Раппорт

Как вы попадаете в замкнутый цикл коммуникации? Как вы можете учесть и

оценить модель мира другого человека и одновременно сохранить собственную

целостность? В образовании, терапии, консультировании, бизнесе, торговле и

тренинге раппорт (или эмпатия) является существенным для установления той

атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой люди могут

взаимодействовать свободно. Что мы делаем для того, чтобы установить раппорт

с людьми, как мы создаем отношения доверия и отзывчивости, и как мы можем

рафинировать и усиливать свои естественные умения?

Чтобы получить практический, а не теоретический ответ, поставим вопрос

по-другому. Как вы узнаете, когда двое людей находятся в раппорте? Если вы

бросите взгляд вокруг себя в ресторанах, офисах, в любых местах, где люди

встречаются и разговаривают друг с другом, то как вы узнаете, какие люди уже

находятся в раппорте, а какие еще нет?

Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова,

соответствуют друг другу. То, что мы говорим, может строить или разрушать

раппорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык телодвижений и тон голоса

оказываются более важными. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в

раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг

другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый

партнер откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными

движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их

телодвижений взаимно дополняют друг друга.

Замечали ли вы когда-нибудь, как во время приятной беседы с кем-нибудь

ваши тела принимают одну и ту же позу? Чем глубже будет раппорт, тем более

близким будет становиться это соответствие. Кажется, что это умение

врожденное, потому что новорожденные дети движутся в ритм с голосом

окружающих их людей. Когда люди не находятся в раппорте, их тела отражают

это: что бы они ни говорили, их тела не соответствуют друг другу Они не

вовлечены в танец, и вы можете немедленно это заметить.

Успешные люди создают раппорт, и раппорт создает доверие. Вы можете

установить раппорт с кем угодно, сознательно рафинируя естественное умение

устанавливать раппорт, которое вы используете каждый день. Подстраиваясь и

отражая язык телодвижений и тон голоса, вы можете установить раппорт почти с

любым человеком. Подстройка к движению глаз является явным умением

устанавливать раппорт и обычно единственным умением, которому сознательно

учатся в английской культуре, в которой существует строгое табу на то, чтобы

замечать язык телодвижений сознательно и реагировать на него.

Установить раппорт - это значит присоединиться к "танцу" другого

человека, подстраиваясь к его языку телодвижений чутко и с уважением. Это

пробрасывает мост между вашей и его моделью мира. Подстройка - это не

подражание, которое заметно. преувеличенно и без разбора копирует движения

другого человека, что часто считается оскорбительным. Вы можете подстроиться

к движениям руки слабыми движениями кисти, к движениям тела - ответными

движениями головы. Это называется "перекрестное отражение". Вы можете

подстраиваться к распределению веса тела и к основной позе. Когда люди

похожи друг на друга, они нравятся друг другу. Подстройка к дыханию является

очень мощным способом установления раппорта. Наверное, вы уже замечали, что,

когда двое людей находятся в глубоком раппорте, они дышат в унисон.

Это основные элементы раппорта. Но у каждого, кто хотел бы их освоить,

должен появиться свой опыт вхождения в раппорт, так что слепо копировать

наши советы не стоит. Обращайте внимание на то, как это делают другие люди.

Отследите собственное (естественное) вхождение в раппорт. Затем рафинируйте

свой опыт, чтобы иметь возможность выбора того или иного способа вхождения в

раппорт.

Обратите особое внимание на тот моменте, когда вы отстроились.

Некоторые консультанты и терапевты отзеркаливают и подстраиваются

неосознанно, почти что компульсивно. Отстройка является очень полезным

умением. Наиболее элегантный способ положить конец разговору заключается в

том, чтобы выйти из танца. Вы не сможете выйти из танца, если вы не

танцевали в первой позиции. Наиболее сильная отстройка от курса заключается

в том, чтобы повернуть в обратную сторону.

Подстройка к голосу является еще одним способом, которым вы можете

установить раппорт. Вы можете подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму

речи. Это похоже на присоединение к пению или к игре на музыкальном

инструменте: вы встраиваетесь и гармонично сливаетесь со звучанием. Вы

можете использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время

телефонного разговора. Затем вы можете отстроиться, изменив темп или тон

своего голоса к концу разговора. Это весьма полезное умение. Завершить

телефонный разговор естественным образом иногда довольно трудно.

Существуют только два ограничения для вашей способности устанавливать

раппорт: степень, в которой вы способны воспринимать позы, жесты и паттерны

речи других людей, и умение, с которым вы можете подстраиваться к ним в

танце раппорта.

Обратите внимание на то, как вы себя чувствуете, когда подстраиваетесь,

вы вполне можете испытывать дискомфорт, подстраиваясь к некоторым людям.

Наверняка существуют некоторые виды поведения, к которым вы не хотели бы

подстраиваться непосредственно. Вы бы не стали подстраиваться к дыханию,

частота которого выше вашей естественной частоты, или к астматическому

дыханию. Вы могли бы отзеркаливать и то и другое дыхание небольшими

ритмическими движениями своей руки. Беспокойные движения человека могут быть

приближенно отражены раскачиванием вашего тела. Это иногда называют

перекрестной подстройкой: использование некоторых аналогов поведения вместо

непосредственного отражения. Если вы готовы применять эти умения

сознательно, вы сможете установить раппорт с кем угодно. Вы не обязаны

любить другого человека, чтобы установить с ним раппорт, вы просто строите

мост. чтобы понять его лучше. Построение раппорта - это один выбор, и вы не

узнаете, насколько он эффективен и какие результаты он приносит, до тех пор,

пока не попробуете его.

Таким образом, раппорт - это общий контекст вокруг вербального

сообщения. Если смысл коммуникации заключается в той реакции, которую она

вызывает, то построение раппорта - это способность вызывать реакции.