8. Разъяснение покупателю веса всех недостатков при более низкой цене: чего-то будет не хватать.

9. Демонстрация новых возможностей эксплуатации продукта, но при более высокой цене. 10. Дробление цены.

Одним из успешных приемов является разбивка цены на срок использования.  Человек гораздо легче воспринимает небольшие цифры, являющиеся составной частью значительной суммы.

11. Немного о скидках. Следует помнить, что скидка – главный и самый невыгодный козырь при работе с ценой. К ней стоит прибегать в самом конце переговоров, а не начинать с нее. Когда скидку предлагают в самом начале, это часто вызывает недоверие: значит, цена была завышена изначально. 

12. Обращение к покупателю должно быть эмоциональным. Торговля – это эмоции, их проявление со стороны продавца, его убежденность в своем товаре как особенном и неповторимом. Нужно связать неповторимость продукта и неповторимость покупателя (его привычек и особенностей).

Слова-помощники 

Существуют слова и формулировки, которые позволяют более выгодно преподносить цену:

• Цена, в которую все включено;

• Цена, подтверждающая качество/подлинность;

• Цена, подтверждающая высокий уровень услуги;

• Престижная цена;

• Оптимальная цена (вместо «дешево»);

• Специальная цена;

• Цена, которая подойдет вам/Товар по подходящей для Вас цене;

• Экономичный вариант (вместо «дешево»).

Слова-вредители

Следует избегать слов и формулировок, которые могут вызвать негативную реакцию клиента:  Для Вас это дорого?/ Если для Вас это дорого…

Многие люди, у которых, действительно немного денег и они хотят сэкономить, негативно реагируют, когда им прямо на это указывают или даже намекают на это.  Поэтому такие формулировки лучше заменять на «На какую примерно сумму Вы рассчитываете?», «Давайте посмотрим более оптимальный вариант для Вас».

Дешево, удешевить

Зачастую такие понятия указывают на низкий уровень качества. Особенно до кризиса часто можно было услышать о клиентов: «Почему так дешево, неверное, что-то не так». Кризис, конечно, внес свои коррективы, но следует помнить, что психология людей не меняется быстро. Поэтому данную формулировку имеет смысл заменять на «экономичный вариант», «бюджетный вариант», «оптимизировать стоимость».

Следует также избегать грубых вариантов «Скупой платит дважды», «Бесплатный сыр только в мышеловке» и т.п., не позволяйте подумать клиенту, что Вы считаете деньги в его кармане. 

3. Стратегия продаж: оперативные, консультационные, партнерские продажи.

Выделяют три вида продаж:

• Операционные

• Консультационные

• Стратегические

Операционные продажи. Продукт, продающийся в процессе операционных продаж, приобретают покупатели, четко знающие свои потребности и имеющее полное представление о том, что они намерены купить. Таких покупателей интересует ценность самого продукта. К операционным продажам чаще всего прибегают, когда речь идет о довольно простых товарах, например о товарах широкого потребления, или товарах, услугах в которых легко разобраться. В связи с этим, при операционных продажах покупатели не стремятся получить дополнительную информацию или консультацию. Их больше волнует этап приобретения товара – они хотят купить товар по выгодной цене и с наименьшими проблемами. В данном виде продаж продавец должен максимально облегчить покупателю процесс покупки, устраняя любые ненужные затраты и предоставляя хорошие условия сделки.

Операционная стратегия продаж нацелена на привлечение максимального количества новых клиентов. Для ее реализации целесообразно использовать прямые продажи, телемаркетинг, директ-маркетинг, рекламу общего значения (Интернет, радио, телевидение). Основная задача – донести информацию о компании и ее продукции. Операционная стратегия эффективна лишь при наличии низкой цены и стандартного продукта. Основное требование к продавцам – настойчивость, к продукту – стандартность.

Консультационные продажи. Клиенты приступают к совершению покупок, не имея достаточной информации для того, чтобы принять осмысленное решение, либо потому что не вполне имеют понимание о том, что представляет собой искомый товар, либо потому что не до конца определили, в чем заключается их проблема. Некоторые ситуации продаж по своей природе уже являются консультационными. Например, когда выбор товара или услуги сделать достаточно трудно, а предложения значительно отличаются друг от друга, поэтому покупателю необходимо собрать много информации о данных, чтобы понять и проанализировать варианты. Примером консультационных продаж могут быть операции со сложными финансовыми услугами либо специализированным оборудованием.

В консультационных продажах, как показали проведенные исследования, успешные продавцы проявляют наибольшую активность на первых этапах процесса приобретения товара, то есть на этапе формирования потребности. Именно здесь они могут создать наибольшую ценность, помогая клиентам по-новому взглянуть на их проблемы и найти новые, оптимальные решения.

Консультационная стратегия нацелена на качественное обслуживание. Она должна подкрепляться рекламой, нацеленной на определенный сегмент (специализированные СМИ, интернет-форумы). Основное требование к продукту в данном случае уже не цена, а качество и дифференциация. Основное требование к продавцам – профессионализм, умение выявлять потребности клиента и предлагать решения.

Третий вид продаж – партнерские продажи, представляющие собой в основном очень большие и стратегические операции типа «бизнес-бизнес», - применяются лишь в особых обстоятельствах. В партнерских продажах сами предложения товаров или услуг имеют второстепенное значение либо становятся важными лишь от случая к случаю. В партнерских отношениях ценится общий потенциал компании-продавца и ее возможности, которые и используются в качестве рычага влияния.

Для партнерских продаж требуется совпадение интересов поставщика и потребителя и существование условий, позволяющих создать значительную ценность различными способами.

Основа успешных партнерских продаж заключается в том, что потенциал создания ценности можно выстроить, привлекая все значимые активы и ресурсы поставщика. Очевидно, что подобные продажи требуют использование ресурсов различных отделов компании. Поэтому они часто сводятся к взаимодействию по принципу «отдел-отдел» (например, научно-исследовательский отдел одной компании напрямую сотрудничает с аналогичными подразделениями другой фирмы), в отличие от операционных или консультационных продаж, при которых товары и услуги продаются тем, кто принимает решение или имеет влияние в компании.

Процесс приобретения товара начинается на высшем стратегическом уровне и проходит через ряд этапов. Где стороны участвуют не как поставщик и клиент, а как равные деловые партнеры. По мере установления отношения и тот, и другой вкладывает ресурсы в выработку общих принципов и совместного плана действий с целью создания ценности на чрезвычайно высоком уровне. Начальные этапы покупки в партнерских продажах:

• Выработка стратегии и планов – поставщик может влиять на стратегические планы и вносить в них изменения.

• Определение слабых мест – поставщик может предложить свою точку зрения на слабые места проекта и на возможности для улучшения.

• Зондирование почвы для возможных отношений - поставщик может предоставить ресурсы для извлечения выгод и издержек установления отношений с высоким уровнем взаимного влияния.

• Выработка общих принципов – поставщик может выступать в качестве равного партнера при установлении целей, параметров и систему управления отношениями.

• Завязывание партнерских отношений – поставщик может инвестировать свои ресурсы для того, чтобы в короткое время добиться успеха в партнерских отношениях.

Подобные отношения должны быть избирательными, поскольку могут принести пользу лишь в некоторых случаях. Прежде всего, для того чтобы появилась основа для формирования партнерских отношений, должна существовать возможность достижения значительной взаимной выгоды и совпадения стратегических интересов. Существенные затраты и высокий уровень риска при таких отношениях означает, что партнерские продажи должны предлагаться только чрезвычайно важным заказчикам.

Для того чтобы научиться создавать ценность при таких продажах, партнерам следует понимать стратегию друг друга на глубинном уровне, а усилия стоит затрачивать только на очень важных партнеров.

Партнерская стратегия направлена на вовлечение потребителя в систему рыночной деятельности компании, создание новых ценностей вместе с индивидуальными заказчиками. Основное требование к продукту – высокий уровень сервиса, индивидуализация, основное требование к продавцу – развитие и укрепление партнерских отношений, основанных на лояльности и доверии.

Обобщающая таблица

Показатель	Операционные продажи	Консультационные продажи	Партнерские продажи
Характеристика товара/ услуги	В нем легко разобраться Легко заменяемый товар Стандартные товары	Различаются между собой Приспособлены под запросы клиента Скрытые возможности	Высокая стратегическая или ценовая значимость Ограничены возможности замены
Основные проблемы, волнующие покупателей и критерии при решении о покупке	Цена Риск, связанный с доступностью товара/услуги Легкость приобретения	Важность проблемы Решения удобные обеим сторонам Соответствие цены-качества	Совпадение принципов обеих сторон Совпадение ценностей обеих сторон долговечность
время	событие	Поток событий	Стратегический план
Природа отношений	основаны на затратах продавец-покупатель конфронтационные	основаны на выгодах клиент-советник сотрудничество	основаны на доверии равные бизнес-партнеры обе стороны обмениваются всей информацией
Необходимые условия для достижения успеха	Доступ к человеку, принимающему решение	Доступ к тем, кто оказывает влияние на человека, принимающего решение	Доступ к стратегии
Природа продаж	Совершение сделки	Решение проблем	определение программы сотрудничества стирание границ – непонятно кто продает, кто покупает
доверие	Доверять товару	Доверять человеку	Доверять организации

4. Стратегия продаж: учет конкурентов, доли рынка, наличия товаров-заменителей.

Изучение  конкурентов. Основная задача – получение конкурентного преимущества. Притом для себя необходимо получить ответы на следующие вопросы:

• кто является основными конкурентами ?

• какую долю рынка они занимают ?

• какие основные стратегии используют ?

• какие методы ими используются в конкурентной борьбе ?

• на какой стадии жизненного цикла находится наш товар и аналогичные товары конкурентов?

     Анализ  характеристик основных конкурентов  целесообразно проводить по следующим направлениям:

• Положение конкурентов на рынке

• Какова их инновационная деятельность и как часто они обновляют продукцию

• Насколько оперативно они реагируют на изменение рыночной ситуации

• Ценовая политика и стратегия ценообразования конкурентов

• Методы продвижения товара на рынок

Учеными и практиками предложен ряд моделей, в рамках этих моделей предприятие может оценить свои возможности, продукцию и направления деятельности. На основе полученных оценок распределяются усилия и ресурсы предприятия, а также разрабатываются соответствующие конкретные стратегии продаж. Возможность и целесообразность применения той или иной модели зависит от конкретных обстоятельств.

Матрица «товар - рынок»

Модель предназначена для разработки стратегий в зависимости от обновления рынка и товара. Исходный пункт - расхождение между реальным и планируемым развитием предприятия. Это означает, что цели предприятия недостижимы с помощью прежних стратегий. Необходимо или скорректировать цели, или искать новые стратегические пути.

Модель предложена американским ученым русского происхождения И. Ансоффом. Он дал ей название матрица «товар - рынок». Общий вид этой матрицы:

Матрица образует четыре поля, характеризующие положение предприятия в зависимости от сочетания двух факторов (развития и обновления рынка и товара):

• предприятие выступает на существующем рынке с существующим (старым) товаром;

• предприятие выступает на существующем рынке, но с новым товаром;

• предприятие выступает на новом рынке, но с существующим товаром;

• предприятие выступает на новом рынке с новым товаром.

Матрица позволяет выработать следующие основные стратегические рекомендации.

Стратегия глубокого проникновения на рынок может быть рекомендована предприятию , когда оно работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке. Казалось бы, он уже освоен, у предприятия нет шансов на успех. Однако выход может быть найден в интенсификации товародвижения, т.е. в поиске новых более опытных и активных дистрибьюторов, в совершенствовании каналов товародвижения, создании вертикальной маркетинговой системы (объединении производителя, оптового и розничного продавцов в единый комплекс, под единым руководством, на основе взаимной выгоды). Второе, что может помочь предприятию, - это активная реклама, разные формы стимулирования сбыта, сервисные мероприятия и другие способы воздействия на потребителя. Предприятие может попытаться увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для широких масс потребителей. Должен сработать фактор ценовой эластичности спроса.

Стратегия разработки товара рекомендуется, когда предприятие выступает на старом, достаточно насыщенном рынке, осуществляет модернизацию товара, ориентируясь на эффект морального старения товаров, имеющихся у потребителей, и возникающее у них желание заменить старое новым. Появление нового с высокими качественными характеристиками часто вызывает дополнительный рост спроса. Однако необходимы поддерживающие маркетинговые мероприятия, в частности активная реклама, усиленные акции по продвижению, например организация выставок-продаж, презентаций товары и различных методов стимулирования сбыта.

Стратегия развития рынка должна дать эффект за счет выявления новых сегментов рынка, где спрос на старое товар был бы достаточен для его реализации и получения запланированной прибыли.

Развитие рынка необходимо понимать достаточно широко. Один из наиболее шумных успехов в маркетинге был предопределен следующим простым обстоятельством: предприниматель взял самый обычный товар и разработал совершенно новый способ, при помощи которого покупатели могли бы его приобретать. Г. Шерман, основатель «Клуба книги месяца», взял книги, которые продаются в любом книжном магазине, и сделал их доступными потребителям по подписке, доставляя каждый месяц по почте книги на дом. Таким образом, был создан новый рынок (книги почтой) для известного традиционного товара (книги).

Новый товар создает новый рынок. Это аксиома рыночной экономики. Однако часто предприятие не ограничивается одним доминирующим новым товаром, а ориентируется на прогрессивную современную стратегию диверсификации. Диверсификация может осуществляться в различных формах: одновременного выпуска различных товаров и ориентации на различные типы потребителей, или использования разных форм торговли и сбыта, или вложения средств в самые различные отрасли экономики. Такое распределение инвестиций, как правило, значительно снижает коммерческий риск («не все яйца в одной корзине»). Главная же опасность диверсификации - распыление сил.

Обобщенная характеристика сочетания признаков матрицы «товар - рынок», типов избранных стратегий и маркетинговых инструментов, с помощью которых можно достичь желаемого эффекта, представлена в табл. 3.1.

Факторы выбора и инструменты осуществления маркетинговой стратегии

Тип рынка	Товар	Ситуация на рынке	Цель	Стратегия маркетинга	Инструменты маркетинга
Существующий	Существующий	Насыщенный, слаборазвивающийся	Расширение сбыта	Глубокое проникновение на рынок	Снижение цен: интенсификация товародвижения, активизация продвижения товара
Существующий	Новый	Насыщенный	Создание нового или модифицированного товара в расчете на прежних покупателей и увеличение емкости рынка	Разработка товара	Улучшение качества, активизация продвжения товаров
Новый	Существующий	Развивающийся, слабонасыщенный	Сохране-ние или увеличение сбыта товаров	Развитие рынка	Поиск новых сегментов рынка; использование прогрессивных методов товародвижения; активизация продвижения товаров
Новый	Новый	Слабонасыщенный, перспективный	Расширение	Диверсификация	Выпуск качественно новых товаров, использование новых форм товародвижения (новых каналов сбыта и прогрессивных видов торговли), активные методы продвижения товаров

Матрица «роста рыночной доли»

Матрица «роста рыночной доли» разработана Бостонской консультационной группой (БКГ) из штата Массачусетс. Она позволяет предприятию классифицировать каждый свой товар по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам роста продаж. Товары, занимающие в матрице схожее исходное стратегическое положение, объединяются в однородные совокупности. Для них можно определить базовые образцы действий, или так называемые нормативные стратегии, которые используются для целевого и стратегического планирования, а также для распределения ресурсов предприятия.

Матрицу образуют два показателя:

• рост объема продаж, который рассчитывается как индекс физического объема продаж товаров всех или основных предприятий, работающих на рынке;

• относительная доля рынка, занимаемая предприятием, исчисляется как отношение его объема продажи к общему объему или объему продажи основных конкурентов.

Чаще всего применяется относительная оценка: отношение доли, занимаемой предприятием, к доле наиболее крупного конкурента. Если это соотношение больше единицы, то доля предприятия считается высокой, если меньше - низкой.

В немалой степени популярность матрицы БКГ обусловлена образной выразительностью названий ее секторов.

В левом нижнем секторе находятся товары, именуемые «дойными коровами». Они имеют большую долю на медленно развивающемся рынке. Для предприятия такие товары - основной источник доходов от производства и реализации, которые можно использовать для поддержки других товаров.

В левом верхнем секторе находятся «звезды». Это товары, занимающие значительную долю рынка, а спрос на них растет высокими темпами. Они требуют затрат для обеспечения дальнейшего роста и в будущем обещают стать «дойными коровами» (т.е. генераторами прибыли).

«Дикие кошки», или «вопросительные знаки», незначительно воздействуют на рынок (маленькая доля рынка) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Предприятие должно решить, следует ли увеличивать расходы на продвижение, активнее искать каналы сбыта, улучшить характеристики товаров или уйти с рынка. Следовательно, в перспективе такие товары могут стать «звездами» или исчезнуть с рынка.

Наконец, в правом нижнем секторе находятся «собаки», или «хромые утки». Это товары с ограниченным объемом сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, им не удалось привлечь к себе необходимое количество потребителей и они значительно отстают от конкурентов по объему сбыта. От этих товаров необходимо избавляться как можно быстрее, так как держать на рынке «больной» товар чрезвычайно убыточно. Более того, их присутствие на рынке может нанести ущерб репутации предприятия. Ведь чувство неудовлетворенности покупателей этими товарами может распространиться и на другие товары предприятия и тем самым подорвать его авторитет.

Точное знание места расположения товаров на матрице позволяет оценивать перспективы их сбыта. Стратегическое планирование по методу БКГ выражается в стремлении предприятия к достижению оптимальной структуры выпуска продукции. Возможные успехи деятельности предприятия в перспективе определяются выбором направлений и масштабов перераспределения финансовых средств от «дойных коров» в пользу «звезд» и «диких кошек». Одновременно следует учитывать, что «звезды» будут превращаться в «дойных коров», «дикие кошки» перейдут в разряд либо «звезд», либо «собак» . Эти изменения непосредственно связаны со стадиями жизненного цикла товаров.

После определения места товаров в системе координат «рост объема продаж - относительная доля рынка» необходимо выбрать стратегию для каждой из товарных групп. В рыночной маркетинговой практике известны три основных вида стратегий в зависимости от занимаемой доли на рынке (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Виды стратегий в зависимости от доли рынка

Цель предприятия	Стратегия
Завоевание или расширение доли рынка	Атакующая
Сохранение имеющейся доли рынка	Оборонительная
Уход с рынка	Отступление

Стратегия атакующая (наступления) предлагает активную, агрессивную стратегию предприятия на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю. Считается, что на каждом товарном рынке или рынке услуг имеется так называемая оптимальная рыночная доля, которая обеспечивает необходимую для эффективной деятельности и существования предприятия прибыль. Например, оптимальным считается сегмент, где присутствует 20% покупателей данного рынка, которые приобретают примерно 80% товара, предлагаемого предприятием. Если доля предприятия опускается, ниже оптимального уровня, перед ним встает дилемма: либо принять меры к ее расширению, либо уйти с рынка.

Использование атакующей стратегии предприятием целесообразно в тех случаях, если:

• доля на рынке ниже необходимого минимума или в результате действий конкурентов резко сократилась и не обеспечивает достаточного уровня;

• внедряется новый товар на рынок;

• осуществляется расширение производства, затраты на которое могут окупиться лишь при значительном объеме продаж;

• фирмы-конкуренты теряют свои позиции и появляется реальная возможность при относительно небольших затратах увеличить рыночную долю.

Практика свидетельствует, что проведение атакующей стратегии сопряжено со значительными трудностями в ситуациях, когда нужно:

• работать на рынках с высокой степенью монополизации;

• производить товары, которые плохо поддаются процессу дифференциации.

Оборонительная или удерживающая стратегия предполагает сохранение предприятием имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций на рынке. Она может быть использована:

• при удовлетворительной позиции предприятия;

• в случае недостатка средств для проведения атакующей стратегии;

• в ситуации, когда предприятие опасается осуществлять атакующую стратегию из-за возможных сильных ответных мер со стороны конкурентов.

Оборонительную стратегию часто применяют крупные предприятия на известных для них рынках. В то же время подобный вид стратегии таит в себе опасность. Она требует самого пристального внимания со стороны проводящего ее предприятия к вопросам развития научно-технического прогресса, действиям фирм-конкурентов и т.д.

Предприятие может оказаться на грани краха и вынуждено будет уйти с рынка, так как незамеченное вовремя научно-техническое изобретение конкурентов приведет к снижению их издержек производства и подорвет позиции обороняющегося предприятия. Для этой стратегии справедлива поговорка: «Чтобы остаться на месте, надо бежать изо всех сил».

Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой. В ряде случаев по определенным товарам, например устаревающим, предприятие может осознанно пойти на снижение рыночной доли. Эта стратегия предполагает:

• постепенное сворачивание операций. В этом случае важно не нарушить связи и деловые контакты по бизнесу, не нанести удара по прежним партнерам, обеспечить трудоустройство работников предприятия;

• ликвидацию бизнеса. В этом случае важно не допустить утечки информации о готовящемся прекращении производства.

Матрица БКГ дает возможность мысленного и наглядного представления о позициях предприятия на рынке, а также его стратегических проблемах. Она пригодна в качестве модели для генерирования маркетинговых стратегий и проста в использовании. К числу ее достоинств относятся также универсальность применения и возможность модернизации при решении практических проблем.

Модель конкуренции

Модель конкуренции предложена американским ученым М. Портером из Гарвардской школы бизнеса. Исходная идея состоит в том, что в центре внимания предприятия стоит не только удовлетворение потребностей покупателей, но и так называемые конкурирующие силы рынка.

Для получения прибыли выше средней предприятие должно иметь сильную позицию по отношению к конкурентам. М. Портер выделяет всего две позиции: более низкие издержки и специализацию. Правда, смысл, вкладываемый в эти термины, иной, чем можно предположить.

Под более низкими издержками понимается не просто меньшая, чем у конкурентов, сумма затрат на производство, а способность предприятия разрабатывать, производить и реализовывать товар более эффективно, чем конкуренты. Другими словами, чтобы достичь этого типа конкурентного преимущества, предприятие должно быть в состоянии организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл операций с товаром: от его конструкторской проработки до продажи конечному потребителю.

Не так однозначно, как могло бы показаться на первый взгляд, и понимание сути того типа конкурентного преимущества, которое обозначается словом «специализация». Это вовсе не сосредоточение на выпуске только определенного круга товаров, а способность удовлетворять потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ предприятие должно научиться искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающееся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

Имея в виду такое толкование конкурентных преимуществ и с целью их получения М. Портер выделяет в своей модели базовые стратегии:

• массового маркетинга;

• дифференцированного маркетинга;

• концентрированного маркетинга.

Стратегия массового маркетинга предполагает получение конкурентного преимущества по издержкам. В этом случае все действия и решения предприятия должны быть направлены на снижение затрат. Прочие характеристики (качество, сервис), хотя и являются подчиненными, не должны вообще оставаться без внимания. Используя эту стратегию, предприятие ориентируется на широкий рынок и предлагает товары в большом количестве. Внимание и усилия сосредоточены не на том, чем отличаются потребности отдельных групп потребителей, а на том, что в этих потребностях общего. С этой целью предлагаются товары, которые могут быть восприняты положительно максимально широким кругом покупателей.

Необходимые предпосылки использования стратегии массового маркетинга:

• большая доля рынка или другие существенные преимущества (например, доступ к дешевому сырью);

• строительство производственных сооружений эффективной величины;

• строжайший контроль расходов;

• использование возможностей снижения затрат (например, отказ от прямых поставок небольших партий товара, снижение расходов на исследования, сервис, рекламу).

Основная идея стратегии дифференцированного маркетинга состоит в том, что предприятие производит различные виды одного товара, отличающиеся от продукции конкурентов и имеющие нечто неповторимое с точки зрения потребителей. Факторами дифференциации могут служить особо улучшенное качество, специфические сырьевые материалы, оригинальное внешнее оформление, упаковка и т.д. Это позволяет удовлетворять запросы различных групп потребителей на рынке, т.е. работать на достаточно большое количество сегментов. Для каждого из них предприятие может предложить разнообразные товары. Наличие у них уникальных достоинств позволяет сформировать лояльность к товарной марке и установить сравнительно высокие цены.

Необходимые предпосылки использования стратегии дифференцированного маркетинга:

• достаточная известность предприятия;

• возможность проведения широких маркетинговых исследований;

• применение материалов высокого качества и соответствующего дизайна;

• интенсивная работа с потребителями;

• учет соотношения «цена-качество».

Стратегия концентрированного маркетинга предполагает, что предприятие концентрирует свои усилия на одном или нескольких немногочисленных сегментах рынка и предлагает товары в расчете на удовлетворение потребностей именно этих групп покупателей. Лидерство в специфическом сегменте достигается через низкие затраты и цены или уникальность товаров или через то и другое вместе. Для этого предприятие может контролировать издержки, концентрируя усилия на нескольких ключевых товарах, предназначенных для специальной группы потребителей, создавая высокую репутацию при их обслуживании. Придерживаясь подобной стратегии, предприятия могут процветать за счет удовлетворения спроса на узкоспециализированные товары, сбыт которых ограничен.

Необходимые предпосылки использования стратегии концентрированного маркетинга:

• осуществление тщательной сегментации рынка;

• способность выделить необходимый сегмент рынка;

• предприятие должно работать на сегменте рынка эффективнее, чем конкуренты, придерживающиеся стратегий массового и дифференцированного маркетинга.

Стратегия концентрированного маркетинга довольно привлекательна для предприятий с ограниченными ресурсами, малых предприятий, когда вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка предприятие предпочитает концентрировать свои усилия на большой доле одного или нескольких рыночных сегментов. Предприятие обеспечивает прочную рыночную позицию в выбранных сегментах, поскольку имеет подробнейшую информацию о требованиях этих сегментов, прекрасно знает особенности запросов потребителей и пользуется у них хорошей репутацией. Предприятию удается добиться определенной экономии во многих сферах деятельности за счет узкой специализации и направленности своей работы.

Однако стратегия концентрированного маркетинга довольно уязвима и рискованна, поскольку ориентирована на небольшое число сегментов или один сегмент, который может не оправдать надежд и расчетов предприятия или оказаться объектом аналогичной политики фирмы-конкурента. Поэтому более безопасной и стабильной с точки зрения стратегических успехов представляется стратегия дифференцированного маркетинга и предприятия предпочитают работать одновременно на нескольких рыночных сегментах и даже диверсифицировать области своей деятельности. Кроме того, стратегия концентрированного маркетинга возможна на определенный период как временная, например обеспечивающая концентрацию усилий для освоения новых сегментов рынка и расширения своей деятельности. Однако как только эта задача решена, предприятие может переключиться на дифференцированную стратегию или проводить ее по основным товарным группам параллельно со стратегией концентрированного маркетинга по новому узкому сегменту рынка для конкретного товара.

5. Алгоритм работы продавца. «Холодные» звонки, первая встреча. Алгоритм работы с возражениями. Переговоры о цене. Завершение сделки. Цели, тактика переговоров.

Холодные звонки – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем вы никогда не контактировали раньше.

Главный барьер: секретарь. Чтобы беседа с секретарём была успешной, мы обязательно должны представиться сами – и узнать его имя. Желательно избегать затёртых клише вроде «торговый представитель» или «менеджер по продажам» - лучше всего называться сотрудником. Далее, выяснить, кто занимается продажами и как связаться с этим человеком

Правила:

1. Найти повод. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую

2. Не продавать по телефону. Главная цель – назначить встречу