
- •Содержание Предисловие 4
- •Предисловие
- •Психологическая характеристика руководящего коллектива план
- •Вопрос 1. Коллективная деятельность в системах управления
- •Вопрос 2. Психологическая совместимость в коллективах
- •Вопрос 3. Психология управленческих решений
- •Вопрос 4. Групповое принятие решений
- •Психологические проблемы стиля руководителя план
- •Вопрос 1. Специфика феномена лидерства
- •Вопрос 2. Лидерство и руководство
- •Вопрос 4. Стили лидерства и руководства
- •Социально-психологические феномены поведения
- •Вопрос 2. Теория установки д. Н.Узнадзе.
- •Вопрос 3. Психологические ошибки руководителя в оценке деятельности подчиненных.
- •Вопрос 4. Виды установок.
- •Факторы, способствующие формированию конформного поведения:
- •Вопрос 5. Основные факторы эффективности групповой деятельности
- •Эффективность работы группы
- •Создание благоприятного социально-психологического климата коллектива — важнейшая цель руководителя
- •Эти факторы разделяют на внешние и внутренние.
- •Пути регуляции социально-психологического климата
- •Конфликты и их регулирование в коллективах.
- •Психологические проблемы общения в звене
- •2. Этапы процесса общения
- •3. Функции общения.
- •4. Виды и уровни общения
- •Вопрос 2. Средства общения
- •Вопрос 3. Манера общения, взаимодействия с людьми
- •Вопрос 4. Технология психологического воздействия. Теория трансактного анализа
- •Эффективное общение как средство управления персоналом план
- •Вопрос 1. Коммуникационный процесс в организации
- •Выделяют следующие виды коммуникаций:
- •Вопрос 2. Синтоническая модель общения
- •Вопрос 3. Законы аргументации и убеждения
- •Вопрос 4. Технология проведения деловой беседы, дискуссии, структура и этапы.
- •Деловые переговоры
- •Деловые дискуссии
- •Литература
Деловые переговоры
Деловые переговоры предполагают, наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения.
Достигнуть разумного решения сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса.
Могут применяться различные тактики ведения переговоров, из которых далеко не все эффективны и полезны.
Тактика ведения переговоров такова:
а) определение предельного срока, по истечении которого прекращается всякая связь;
б) поддержка третьей стороны, настаивающей на внесенном предложении или условиях;
в) привлечение посредника, который:
идет лишь на ограниченные уступки в связи с недостатком полномочий;
знает еще до начала переговоров, как далеко он может пойти на уступки;
должен выяснить, насколько твердую позицию занимает противоположная сторона;
г) привлечение агента — профессионального негоцианта, который владеет всеми тонкостями тактических приемов (его вознаграждение зависит от размера выторгованной им продажной цены);
д) публичные заявления. При наличии открытого блефа партнеру по переговорам трудно что-либо противопоставить;
е) строгое придерживание принципа или курса. Принципы довольно легко создаются, но оппоненту очень трудно с ними бороться;
ж) ссылка на прецедент;
з) вступление в сговор с оппонентом против третьей стороны;
и) упрямство, упорное настаивание на своей позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппонента;
к) ссылка на наличие другой, альтернативной возможности, на наличие других предложений;
л) затяжка времени:
откладывание переговоров;
ссылка на якобы имеющиеся неясности;
необходимость предварительной консультации со специалистами;
переход к другой теме;
пускать пыль в глаза, рассказывать длинные истории;
м) угроза или имитация угрозы, также являющейся формой блефа;
н) ссылка на отсутствие твердых гарантий:
нет возможности для контроля выполнить принятые договоренности;
нет возможности использовать какие-либо санкции в случае нарушения договора;
нельзя исключить возможность надувательства;
нет возможности принимать ответные меры.
Деловые дискуссии
Дискуссия — процесс продвижения и разрешения проблем путем сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообогащения предметных позиций участников (мнений участников по сути решаемой проблемы). Выделяют этапы деловой дискуссии:
вступление в контакт;
постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно решить проблему, какова цель дискуссии);
уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений) участников;
выдвижение альтернативных вариантов;
конфронтация участников;
обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства;
7) установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения.
Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (т.е. представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию — необходимое условие успеха делового общения. В дискуссии велика роль ведущего. Он должен:
1. Сформулировать цель и тему дискуссии (что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему).
Целью дискуссии может быть: 1) сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме; 2) поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование; 3) выбор оптимальной альтернативы.
2. Установить время дискуссии (20—30—40 минут или более);
3. Заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему в виде некоторого противоречия);
4. Добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;
5. Организовать обмен мнениями (желающим или по кругу);
6. Активизировать пассивных (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь);
7. Собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников);
8. Не допускать отклонений от темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии);
9. Уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о личности участников;
10. Помогать группе прийти к согласованному мнению;
11. В конце — четкое подведение итогов, формулировка выводов, решений, сопоставление целей дискуссии с полученными результатами; следует подчеркнуть вклад каждого в общий итог, похвалить, поблагодарить участников.
При публичном выступлении могут возникать типичные затруднения:
нелогичность (непоследовательность в изложении сути, нечеткая аргументированность излагаемого материала, отсутствие ясности и четкости в достижении поставленных целей);
проблема самовыражения (недостаточная эмоциональность, зажатость, монотонность выступления, несоответствие внутреннего состояния и внешних признаков);
эгоцентризм (не учитывается плюрализм мнений; неспособность понять иное, чужое мнение);
некомпетентность (недостаток информации, некомпетентность в конкретных вопросах);
проблема контакта (трудности контакта с аудиторией, не удается расположить слушателей убеждением и т. п.);
проблема самоконтроля (трудно преодолеть волнение, неумение вести себя и т. п.);
проблема выхода из контакта (сумбурность и незавершенность выступления, плохое окончание и неудачный выход из разговора).
Рекомендация человеку, публично защищающему свое мнение, лично вести дискуссию в том случае, если вы заранее продумаете возможные вопросы оппонентов и постараетесь предвидеть сложные ситуации, которые могут возникнуть и смутить вас. Сложные ситуации возникают, когда докладчику адресуются:
1) наивные вопросы и критика авторитетных людей, не являющихся специалистами в обсуждаемой проблеме (сложность в том, что, опровергая такую критику с помощью азбучных истин, ставишь в неудобное положение маститых оппонентов, которые болезненно реагируют на это);
ироничные вопросы с «подковыркой» молодых жизнерадостных людей, желающих повеселить аудиторию (ответ возможен либо в духе мягкого юмора, либо серьезным тоном с подчеркиванием недопустимости недооценки важности обсуждаемого вопроса);
сложные вопросы, затрагивающие малоизвестную докладчику смежную область и заданные с целью «прощупать» эрудицию и находчивость докладчика (лучше ответить: «Нельзя объять необъятное» или «Решение этой задачи не предусматривалось в нашем исследовании»);
вопросы, на которые докладчик уже отвечал, а также вопросы несуразные и критика тех, кто невнимательно слушал и недопонял суть обсуждаемого дела (здесь важно не впадать в шок от замечаний оппонента, не заявлять ожесточенно: «Я ведь это уже объяснял!», а спокойно и кратко повторить ответ, используя фразу: «Как уже отмечалось...»);
вопросы-замечания о несоответствии выводов докладчика мнению некоего авторитета, имя которого подчас никому ничего не говорит (может помочь ответ: «По мере того как накапливаются новые факты, многие ранее казавшиеся бесспорными истины, провозглашенные даже авторитетами, пересматриваются»).