Определение стратегий маркетинга

Цели маркетинга	Стратегии маркетинга	Сроки выполнения	Ответственные исполнители

При выборе порядка ценообразования на новую продукцию (услугу) необходимо учитывать следующие факторы:

а) основной ценообразующий фактор, учитываемый при формировании цены на новую продукцию (услугу), например, высокое качество; низкие производственные издержки; спрос; конкурентоспособность продукции и т.д.;

б) применяемые методы расчета конкретной цены на данную продукцию (услугу);

в) дальнейшая ценовая политика фирмы-производителя в отношении цен на данную продукцию (услугу) (обеспечение выживаемости, достижение максимальной прибыли, завоевание лидерства на рынке по объемам продаж, завоевание лидерства по показателям качества продукции);

г) включение (или нет) гарантированных послепродажных услуг в цену предлагаемой продукции;

д) соответствие предлагаемой цены на новую продукцию (услугу) имиджу фирмы-производителя;

е) прогноз изменения отношения покупателей к предлагаемой цене на новую продукцию (услугу); оценка эластичности спроса;

ж) используемая предприятием-производителем в отношении предлагаемой инновационной продукции (услуги) политика стимулирования цен;

з) политика фирмы-производителя предлагаемой продукции в случае снижения конкурентами цены на аналогичную продукцию (услугу).

Особое значение в проектируемом предприятии придается адаптивности, учету потребностей и особенностей рынка.

Для обоснования выбора рынков сбыта необходимо сначала привести данные предварительного маркетингового исследования спроса на продукцию. Исследование необходимо начать с анализа потенциальных потребителей продукции. Данные, полученные экспертным, или методом опроса сведены в таблицу 4.

Таблица 4

Сводная таблица исследования потенциального количества потребителей на услуги

Местность	Численность населения	% готовых пользоваться услугами	Абсолютное число	С учетом района охвата

Столбец 3 показывает полученную методом выборочного опроса населения информацию о доле жителей, готовых пользоваться предлагаемыми услугами.

Столбец 5 учитывает зону охвата - потенциальное число потребителей в районе расположения пункта.

Таким образом, возможно получить приблизительную информацию о количестве потенциальных потребителей.

Далее, важным фактором является индекс необходимости рассматриваемой услуги. Исследуя статистические данные о потребителях, можно сделать вывод, частоте использования услуг.

Используя эту информацию можно составить таблицу 5 прогнозируемого объема продаж в стоимостном выражении.

Таблица 5

Прогнозируемый объем продаж услуги

Местность	Число потребителей	Объем заказов в год	Объем заказов в месяц	Месячный оборот
1	2	3	4	5

Расчеты, проведенные по результатам маркетинговых исследований, предлагается использовать при обосновании реализуемости проекта.

При выборе методов стимулирования сбыта инновационной продукции (услуги) следует установить:

а) способы оценки и выбора различных методов стимулирования сбыта для покупателей, а также для работников фирмы-производителя, посредников и работников сферы торговли (продажа в кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные цели и т.д.);

б) необходимость использования выставок-продаж, ярмарок, потребительских конференций новой продукции (услуги), предложений пробных образцов новой продукции, проведения ее презентаций; необходимость приглашения на фирму-производителя новой продукции потребителей, торговых агентов;

в) возможность продажи продукции в рассрочку;

г) зависимость зарплаты работников сбытовой службы фирмы-производителя, дилеров, других посредников от объемов реализации предлагаемой продукции (социальный пакет, бонусы, премии, ценные подарки и т.д.);

д) особенности стимулирования продаж для новой продукции (услуги).

Разрабатывая систему организации послепродажного обслуживания клиентов - пользователей предлагаемой продукции, необходимо определить:

а) соответствие перечня и качества послепродажных услуг запросам потребителей;

б) оптимальность расположения сервисных пунктов и складов запасных частей по отношению к будущим потребителям новой продукции;

в) организацию гарантийного ремонта: среднее время выявления возможных неисправностей в сравнении с конкурентами, предполагаемое среднее время ремонта, предполагаемую частоту использования запасных деталей и узлов, среднюю стоимость ремонта и запчастей в сравнении с аналогичными ценами у конкурентов;

г) оптимальные размеры запасов на складе запасных частей для новой продукции и систему контроля данных запасов;

д) наличие необходимой квалификации и коммуникабельности работников сервисной службы;

е) возможность появления претензий из-за отсутствия или задержки нужных запасных частей и возможные отзывы потребителей о работе сервисных точек, которые планируется использовать для новой продукции;

ж) предложения по совершенствованию существующей системы послепродажного обслуживания для опережения в этой области конкурентов.

Планируя проведение рекламной кампании новой продукции (услуги), необходимо охарактеризовать следующие вопросы:

а) цели проведения рекламной кампании и их соответствие целям фирмы-производителя;

б) на кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегменты рынка, рынок в целом и др.);

в) средства массовой информации, используемые в рекламной деятельности (рекомендуется заполнить табл. 6);

Таблица 6