3 Розділ
Многоуровневый маркетинг стал следующим витком развития предпринимательской мысли, четвертый виток маркетинга. Интересную параллель проводит Burke Heads, автор нашумевшей книги "Кто украл американскую мечту?". Он сравнивает историю развития СМ с франчайзингом. Поэтому многие в США называют этот бизнес "народный франчайзинг".
Сегодня человечеству не составляет труда делать качественные товары, причем в больших количествах. Однако появилась проблема - как быстро и эффективно довести то, что было произведено, до клиента. Если рассматривать классический пример продвижения товара на рынок, то есть линейный маркетинг, то окажется, что в этой системе товар, который изначально стоил, например, 1 $, покупателю обходится в 6 - 25 раз дороже. Список литературы, источник №4, с. 25
Это происходит из-за того, что на цены влияют транспортные расходы, аренда, оплата труда, таможенные расходы, реклама (до 40 - 60% стоимости) и так далее. Обычно это повторяется на нескольких этапах: региональные поставщики, крупный оптовик, средний, потом мелкий оптовик. Магазин добавляет торговую наценку примерно 30%. На каждом этапе продвижения появляется возможность фальсификации товара. Магазин или аптека, как правило, не может быть до конца уверен в подлинности получаемого товара. См. рис.1.
Оценка эффективности сетевой системы сбыта тиенс
Оценим эффективность системы сбыта компании ТИЕНС.
Вся система сбыта компании NL– это непосредственно менеджеры компании и их группы. Товар от компании-производителя на основании заявки поступает в распределительный центр (склад). Как правило, данный центр имеет в наличии определенный резерв товара и менеджер, произведя оплату, тут же получает товар на руки.
Себестоимость продукта составляет от 15 до 32 % от розничной цены товара. К примеру, средняя себестоимость продукции P&G составляет 4,3 - 6,6% от розничных цен.
ІІІ
Компанія Tiens - це крупна, міжнародна, багатогалузева, транснаціональна корпорація. Корпорация была основана в 1995 году и практически сразу вышла на международный рынок. Сегодня торговая марка Tiens известна более чем в 190 странах и регионах по всему миру, продукцией постоянно пользуются более чем 18 миллионов семей. Корпорация имеет представительства и филиалы в 119 странах, включая регионы Северной и Южной Америки, Западной и Восточной Европы, Азии, Африки, Австралии. Имеет более 50000 франчайзинговых центров по всему миру. Корпорация Tiens, объединив развитие науки, производства, логистики и маркетинга, установила партнёрские отношения для стратегического сотрудничества с мировыми топ-предприятиями более чем 20 стран, таких как США, Япония, Франция, Германия, Малайзия, Испания, Египет и другие.
Корпорация "Тяньши" - это мировое, глобальное предприятие, главный офис которого расположен в современном административном здании Хэндерсон-центра в Пекине.Производственная база размещена в Зоне Новых Высоких Технологий Уцин г.Тяньцзинь. Производственные площади Корпорации Тяньши занимают 260 тысяч квадратных метров, из них - 120 тысяч кв.м. крытых помещений. Актив Корпорации составляет 160 миллионов долларов США. Производственная мощь в 2008 году по подсчётам составляет 9 миллиардов долларов США.
Основним видом діяльності її є випуск продукції Hi-Tech на базі новітніх біотехнологій. Також у сферу діяльності компанії входять:
фінансування;
міжнародна торгівля;
електронна комерція;
нерухомість;
наукові дослідження;
промислове виробництво;
страхування;
освіта;
транспорт;
міжнародний туризм;
культура;
видавництво;
сервіс та ін.
У корпорацію Тiens входить ряд дочірніх підприємств: Компанія з розвитку економіки Тiens, Компанія Біологічного розвитку Тiens, Біологічно-фармацевтична компанія Тiens, "Shengshi" - компанія нерухомості, "Feishi" - транспортна компанія, "Huaye Wenhao" - рекламне агентство, АТ Тiens з виробництва одягу, Друкарня Тiens, міжнародне туристичне агентство, Готель "Yinshi", Університет Тiens.
Корпорація Тiens - це світове, глобальне підприємство, головний офіс якого розташований в сучасному адміністративному будинку Хендерсон-центру в Пекіні.
Використовуючи сучасні біотехнології, Корпорація Тiens концентрується на дослідженні найдавнішої китайської медицини, культури та методів збереження здоров'я, що дозволяє випускати продукцію вищої якості різних напрямків, чисельність якої вже перевищила 10 тисяч найменувань. Висока якість продукції забезпечується імпортом самого сучасного виробничого обладнання та передових високих технологій з Німеччини, США, Японії, Великобританії, Франції та інших розвинених країн [Про компанію Tiens [Електроний ресурс] - режим доступа: http://mlm-natali.narod.ru/business.html].
На сьогоднішній день бренд Tiens, торгові марки TS (TimeShadow), DiCHO зареєстровані в більш ніж 100 країнах. Крім того, компанія зареєструвала свої бренди в «Мадридською системою міжнародної реєстрації знаків», «Європейському союзі реєстрації товарного знака», «Африканської організації інтелектуальної власності» і т. Д. Торгова марка корпорації Tiens вже отримала високу оцінку в якості відомого бренду головного управління промисловості та торгівлі Китаю.
Робота корпорації Tiens зі створення бренду отримала визнання з боку багатьох авторитетних організацій:
- В 2010 році корпорація Tiens була удостоєна почесного занесення під номером 22 в списку 500 кращих приватних підприємств Китаю;
- «Підприємство, яка зробила внесок у справу глобалізації брендів китайських підприємств»;
- «Впливовий міжнародний бренд галузі оздоровчої продукції»;
- В 2007 році почесне звання «Бренд року (оздоровча продукція) Китаю на світовому ринку»;
- «500 кращих брендів Азії»;
- «10 підприємств з кращими брендами галузі оздоровчої продукції Азії».
На сегодняшний день у корпорация заключены договора стратегического сотрудничества и партнерства с 500 крупнейшими компаниями мира, такими как Майкрософт, Файзер, Группа компаний СИТИ, Торгово-Промышленный Банк, БМВ и другими, что говорит об активном и успешном росте благосостояния корпорации.
Основная внутренняя производственная база Корпорации находится в промышленной зоне высоких технологий района Уцин города Тяньцзиня. Она занимает площадь в 260 кв. км, на которой размещается более 50 зданий производственного назначения, а также научно-исследовательский центр, оснащённый современным оборудованием. Также Tiens имеет производственные базы в США, Испании, Малайзии, Австралии. Для научно-исследовательской деятельности в целях повышения качества выпускаемой продукции и расширения её ассортимента Корпорацией привлекаются лучшие учёные Китая и других стран. Число докторов и аспирантов по разным специальностям в Корпорации Tiens достигло 35% от общей численности сотрудников. В Корпорации работает более 5000 человек управленческого персонала по всему миру, из которых 1500 - иностранные граждане. Стратегические цели интернационализации Корпорации Tiens осуществляются за счёт высококвалифицированного отдела кадров и национального систематического управления. Корпорация проводит гибкое управление кадровыми ресурсами на основе системы контроля и поощрений. Для подготовки квалифицированных специалистов в 1999 году Корпорация Tiens своими средствами суммой в 370 млн. юаней ($47.000.000) основала частный Профессионально-технический университет Tiens, который официально аккредитован Министерством образования КНР. В Университете Tiens готовят специалистов по специальностям: электронно-вычислительная техника, экономика и менеджмент, художественный дизайн, иностранные языки для бизнеса. На факультетах университета Tiens обучается более 2400 студентов.
Якість продукції висока, що підтверджується сертифікацією та результатами її використання. Основні сертифікати продукції: ISO-9001 - даний сертифікат припускає 5-річну перевірку за 20 параметрами і зміну обладнання кожні 4 роки, FDA - видається США, GMP - даний сертифікат видається всесвітньою організацією «Грінпіс» і це свідчить, що продукція компанії екологічно чиста, що не приносить шкоди навколишньому середовищу, HACCP - являють собою міжнародний галузевий стандарт, що встановлює вимоги до систем управління безпекою продуктів харчування, сертифікат HALAL - ісламський сертифікат схвалення, сертифікат KOSHER (дозволений законами іудаїзму), сертифікат ООН, місцеві сертифікати. (Сертифікати ISO, FDA, GMP має тільки 2% компаній у світі). До того ж продукція компанії має золоті медалі від ВОЗ [Сведения о компании [Електроний ресурс] - режим доступу: http://tiens11.uaprom.net/about_us].
З продукцією компанії в Росії успішно співпрацюють такі організації як:
- центри Дікуля і Ілізарова;
- інститут швидкої допомоги ім. Скліфосовського;
- онкологічні клініки, розташовані по всій території Росії;
Продукція Tiens є у всіх відділеннях медико-гуманітарної допомоги від організації ООН і Червоного Хреста.
Збут у компанії
Реализация товаров происходит через систему многоуровневого маркетинга.
Реализация товаров происходит через систему многоуровневого маркетинга. Новой технологией в сфере продаж своих продуктов Tiens стало соединение традиционной торговли и сетевого бизнеса, что вызвало революцию в экономике всего мира. Развивающийся бизнес прямых продаж неизменно ведет к развитию многих направлений бизнеса вообще, заставляет расширять сырьевую базу, производственные площади, сервис обслуживания.
Реализация товаров происходит через систему сетевого маркетинга, а также через сеть супермаркетов «Banner Store» и дистрибьюторские сети системы офис-склад.
Висновок
Учитывая вышесказанное, можно сделать вывод, что сбытовая политика в маркетинге играет важнейшую роль. Действительно, только тогда, когда предприятие четко знает - кто, где, когда, каким образом и сколько товара готов приобрести - оно может продуктивно работать. Мало просто реализовать товар. Надо это сделать максимально эффективно. Для расширения сфер влияния в области реализации иногда привлекаются дополнительные силы в виде дилеров. Они призваны максимально расширить географию товара. Задача проста: чем больше людей знают о продукции - тем больше вероятность продать товар с наибольшей выгодой. Каждое предприятие само выбирает для себя наиболее подходящий способ достижения поставленных целей. Здесь всесторонне учитывается как специфика товара, так и возможности компании. Все эти вопросы и призвана решать специализированная политика предприятия по сбыту произведенной продукции.
Заключение
Повышение нестабильности внешней среды и жесткая конкуренция на рынках сбыта, необходимость достаточно быстрой смены (в среднем 5 лет) поколений производимой продукции, информационно-компьютерная революция, оказавшая существенное влияние на все стадии производства и реализации продукции или оказания услуг, привели к дальнейшим поискам эффективных форм организационных структур, позволяющих адекватно реагировать на изменения внешней среды.
Сетевая организация оказалась ответом на усложнившиеся условия функционирования современной организации.
Сетевыми называются организации, в которых установлены рыночные отношения между основными звеньями, начиная от поставок сырья и кончая реализацией готовой продукции.
В сетевой организации нет жестко закрепленной цепочки "поставки -- производство -- реализация".
В основе отношений между поставщиками и производством, между производством и сбытовыми структурами -- заключаемые между ними контракты.
Влияние рынка оказывается определяющим при формировании участков сети "поставщик -- производитель", "производитель -- сбытовик".
Контракты могут заключаться как со старыми партнерами по бизнесу, так и с новыми, более соответствующими требованиям, подчас существенно изменившимся, диктуемым рынком.
Сетевые организации можно считать развитием идеи матричных организаций, в которых наряду с функциональным принципом организационной структуры использовался и свободный принцип формирования внутри организации команд для реализации проектов, представляющих для организации значительную важность.
С одной стороны, сетевые организации являются более гибкими организационными структурами и позволяют более адекватно реагировать на постоянно изменяющиеся условия внешней среды, а с другой -- менее жесткие условия формирования структуры сети создают дополнительные проблемы.
Производитель создает своеобразную конкурентную ситуацию между поставщиками, присматривая более выгодного поставщика, но и поставщик, чьи поставки пользуются повышенным спросом, также вправе выбирать производителя, с которым наиболее выгодно вступить в контрактные отношения.
С одной стороны, появляется благодатная почва для формирования более эффективных сетей, начиная от поставок и кончая сбытом, а с другой -- связи в сети являются менее надежными.
Даже внутри сетевых организаций начинают прорабатываться и использоваться механизмы повышения надежности цепочек сети.
Имеются тенденции к установлению корпоративных отношений между участниками сети. При этом очень важно, чтобы устанавливающиеся между ними связи не носили застывший характер и не способствовали снижению уровня требовательности к своей деятельности.
Наблюдаются сегодня и противоположные тенденции, когда в организациях с жесткой организационной структурой связи между подразделениями, ранее жестко регламентированные, заменяются более свободными связями с элементами рыночных взаимоотношений, в частности ценообразованием.
Одними из наиболее распространенных видов реализации идеи сетевой организации являются предпринимательские организации и организации, ориентированные на рынок.
Предпринимательская организация представляет собой организационную структуру в виде перевернутой пирамиды, когда наиболее важным является удовлетворение потребителя и когда существенна роль подразделений, непосредственно работающих с потребителем.
Основная же роль руководства организации состоит в том, чтобы обеспечить деятельность подразделений, работающих с потребителем непосредственно.
Организация, ориентированная на рынок, -- это тип организации, быстро адаптирующийся к изменениям на рынках сбыта, для которой основным ресурсом становится система управления, обеспечивающая качественное выполнение полученного заказа, включая сквозное планирование и единую информационную систему.
Основными качествами такой организации являются гибкость, адаптивность, эффективное использование инноваций. Подразделения таких организаций также пользуются значительной степенью автономии.
В заключении необходимо сказать о том, что организационные формы, особенно сетевые, должны противостоять провалам в деятельности предприятий и неспособности их руководителей справиться с новыми задачами. По своей природе сетевые организации всегда находятся в процессе обновления, а их основные элементы - в состоянии корректировки в соответствии с изменениями рынка, технологий и других факторов внешней среды. Процесс адаптации, ориентированный на результаты, должен помочь руководителям углубить понимание современных способов достижения целей организации в изменяющейся обстановке. Изучение сетевых организаций и принципов их деятельности должно внести вклад в лучшее понимание причин неудач предприятий всех организационных форм.
Эффективность маркетинга
http://www.bestreferat.ru/referat-255787.html
Оценка эффективности маркетинговой деятельности является весьма сложной задачей, и не всегда предоставляется возможность выразить количественный эффект, получаемый за счет маркетинговых мероприятий. Тем не менее, существует множество разных подходов относительно решения данной проблемы, что и позволяет выделить следующую классификацию методов оценки эффективности маркетинга.
Показатели эффективности маркетинга - это критерии, при помощи которых фирмы дают количественную оценку, сравнивают и интерпретируют итоги своей маркетинговой деятельности.
Показатели эффективности маркетинга могут быть внутренними , т.е. относиться к внутренней среде компании, и внешними , т.е. относиться к внешней среде компании. В свою очередь, внутренние и внешние показатели делятся на текущие - непрерывно меняющиеся показатели, непрерывный мониторинг которых необходим и очень часто осуществляется с помощью маркетинговой информационной системы, и конечные - показатели, которые используются в качестве маркетинговых целей компании и оцениваются, как правило, по итогам квартала, полугодия, года.
Качественные методы предполагают использование маркетингового аудита, в ходе которого осуществляется всесторонний анализ внешней среды организации, а также всех угроз и возможностей. При этом можно выделить две области маркетингового контроля: маркетинговый контроль, ориентированный на результаты, и маркетинг-аудит, т.е. анализ качественных сторон деятельности организации.
Количественные методы оценки эффективности маркетинга требуют сравнения затрат на маркетинг с полученной валовой прибылью и затрат на рекламу к объему продаж; они характеризуют конечные финансовые результаты деятельности организации. Проведение анализа прибыльности и анализа издержек может также стать одним из вариантов количественного метода оценки эффективности маркетинга. При оценке маркетинговой деятельности необходимо представлять параметры, характеризующие деятельность конкретного бизнес-подразделения - объемы реализации, долю организации на рынке, маржинальную и чистую прибыль. При этом объем реализации является комплексным показателем и отражает не только и не столько успешность усилий по реализации товара, но и правильность выбранной цены, и, самое главное, насколько товар «попал» в целевую группу потребителей. Динамика объема продаж - это индикатор положения организации на рынке, ее доли и тенденций изменения. Следует также отметить, что самостоятельное место в анализе структуры затрат и оценке потенциала развития организации занимает анализ точки безубыточности - безубыточный объем показывает, какое количество товара должно быть продано, чтобы полученная маржинальная прибыль покрывала все постоянные расходы. Данный объем является индикатором возможностей маневра организации на рынке.
Социологические методы оценки эффективности маркетинга нацелены на использование инструментов прикладной социологии - разработку программы социологического исследования и в соответствии с ней проведение самого исследования. На применение инструментов прикладной социологии также ориентирована оценка эффективности маркетинговых коммуникаций (эффективности рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, личных продаж, прямого маркетинга).
Балльные методы оценки эффективности маркетинга «вычленяют» его эффективность по каждому мероприятию на соблюдение перечня критериев соответствия структур и процессов концепции маркетинга с выставлением определенных баллов по каждому критерию.
В настоящее время появляется все большее число информационных методов оценки эффективности маркетинга, которые наиболее широко рассмотрены в сети Internet. Суть данных методов заключается в том, что для оценки эффективности маркетинга используются программы Sales Expert 2, Success и другие, которые являются программным обеспечением для маркетинговых информационных систем. По сути, оценка эффективности маркетинговой деятельности является одной из функций маркетинговой информационной системы. Все показатели, необходимые для оценки эффективности маркетинговой деятельности, должны быть заложены в маркетинговую информационную систему. Маркетологу, пользователю системы необходимо лишь определиться с алгоритмом и методом оценки эффективности. [ 11. Яшева Г. А. Эффективность маркетинга: методика, оценки и результаты // Практический маркетинг№8 2003. С. 31.] .
Показатели эффективности маркетинга обеспечивают весомое дополнение традиционным показателям эффективности финансовой деятельности. Они позволяют менеджерам по маркетингу понимать, контролировать эффективность рынка и управлять ею при помощи маркетинговой стратегии [Маркетинг менеджмент. Научное издание / Под ред. Туган-Барановского М., Балабановой Л.В. - Донецк: ДонГУЭТ, 2006. - 594 с.] . Существуют три категории показателей эффективности маркетинга:
1. Показатели рыночной эффективности . Эти показатели оценивают внешние рыночные условия и привлекательность рынков. К ним относятся темпы роста, доля рынка, привлекательность рынка, привлекательность отрасли и потенциал рыночного спроса.
2. Показатели конкурентной эффективности. Эти внешние показатели демонстрируют конкурентоспособность товаров фирмы. К ним относится эффективность деятельности фирмы в отношении предложения конкурентоспособной цены, качества продукции и услуг, бренда и затрат.
3. Показатели деятельности клиента. Эти внешние показатели характеризуют эффективность сотрудничества с потребителями. К ним относится оценка удовлетворенности, сохранения, лояльности, осведомленности клиентов и воспринимаемой потребительской ценности.
Каждый из этих показателей играет важную роль в переходе компании на более высокий уровень эффективности и рентабельности маркетинга.
Внутренние показатели в сравнении с внешними показателями эффективности деятельности
Для успеха любому бизнесу необходимы как внутренние, так и внешние показатели эффективности [Маркушина Е. Маркетинг для чайников со свистком / http://www. management.com.ua/marketing/mark037.html.] . В соответствии с рис. 1 внутренние показатели важны для контроля себестоимости единицы продукции, расходов, оборачиваемости активов, производительности работников, фондоотдачи и общего расчета рентабельности. Показатели рыночной деятельности одинаково значимы и для обеспечения внешней оценки эффективности данного бизнеса. Хотя аудиторские фирмы отлично потрудились и разработали методики расчета внутренних показателей эффективности любой компании, следующим рубежом для них и для фирм, занимающихся изучением рынка, станет разработка стандартизированной методики оценки внешних показателей эффективности рыночной деятельности. Имея оба набора показателей продуктивности, менеджеры, а также финансовые аналитики и акционеры окажутся в гораздо более выгодном положении при оценке эффективности маркетинга и деятельности компании в целом.
Отже, существуют следующие методы оценки эффективности маркетинговой деятельности.
- Качественные методы предполагают использование маркетингового аудита, в ходе которого осуществляется всесторонний анализ внешней среды организации, а также всех угроз и возможностей.
- Количественные методы оценки эффективности маркетинга требуют сравнения затрат на маркетинг с полученной валовой прибылью и затрат на рекламу к объему продаж.
- Социологические методы оценки эффективности маркетинга нацелены на использование инструментов прикладной социологии - разработку программы социологического исследования и в соответствии с ней проведение самого исследования.
- Балльные методы оценки эффективности маркетинга «вычленяют» его эффективность по каждому мероприятию на соблюдение перечня критериев соответствия структур и процессов концепции маркетинга с выставлением определенных баллов по каждому критерию.
- Суть информационных методов заключается в том, что для оценки эффективности маркетинга используются программы Sales Expert 2, Success и др., которые являются программным обеспечением для маркетинговых информационных систем.