Стратегии переговоров
Страт |
Характеристика |
егия |
|
Выиг |
Партнер по |
рыш |
переговорам – |
/ |
противник. |
Жесткий курс на |
|
Прои |
Отстаиваниепереговорах. |
гры |
крайней позиции. |
ш |
Пренебрежение |
|
интересами |
|
другой стороны |
|
Недоверие к |
|
другой стороне |
Последствия в случае успеха реализации стратегии
Проигравшая сторона будет саботировать кабальные условия договоренностей и, в конечном счете, не выполнит соглашение. Распри в ходе переговоров приведут к напряженности, а, скорее всего, к окончательному разрыву отношений между сторонами
АВК СПбГПУ ВШУФ |
21 |
|
Стратегии переговоров
Страт |
Характеристика |
Последствия в случае |
егия |
|
успеха реализации |
Прои |
|
стратегии |
Главное – |
Существенные уступки |
|
грыш |
избежать |
другой стороне. |
/ |
конфликта, |
Нарушение собственных |
Выиг |
культивирование |
интересов |
рыш |
добрых |
|
отношений. |
|
|
Готовность |
|
|
соглашаться с |
|
|
другой стороной. |
|
|
Готовность |
|
|
уступить во всем |
|
|
АВК СПбГПУ ВШУФ |
22 |
|
под жестким |
||
|
Стратегии переговоров
Страте
гия
Прои
грыш
\
Прои
грыш
Характеристика |
Последствия в случае |
|
|
успеха реализации |
|
|
стратегии |
|
Неуступчивость |
Переговоры заходят |
|
в тупик |
||
обеих сторон |
Обе стороны не |
|
Негибкость в |
||
достигают своих |
||
подходах при |
целей, |
|
поиске решений |
окончательно |
|
с обеих сторон |
испортив |
|
Взаимное |
отношения |
|
недоверие АВК СПбГПУ ВШУФ |
||
сторон |
23 |
|
Стратегии переговоров
Страте
гия
Выиг
рыш/
Выиг
рыш
(win- win)
Характеристика |
Последствия в случае |
|
|
успеха реализации |
|
|
стратегии |
|
Готовность к |
Качественно новые |
|
компромиссам. |
решения, |
|
Другая сторона – |
удовлетворяющие обе |
|
партнер. Бизнес – |
стороны |
|
это сотрудничество. |
|
|
Мягкий подход к |
Обе стороны готовы |
|
отношениям с |
выполнить соглашения |
|
людьми и жесткость |
Создается основа для |
|
при отстаивании |
долго-срочного |
|
прин-ципиальных |
взаимовыгодного |
|
интересов. |
|
|
сотрудничества |
|
|
Концентрация на |
|
|
интересах, а не на |
Обе стороны сохраняют |
|
по-зициях. |
лицо и добрые отношения |
|
Открытость дляАВК СПбГПУ ВШУФ |
24 |
|
объективных |
|
|
аргументов |
|
|
Принципы проведения переговоров при реализации
стратегии win-win
Не давите на партнера
Создайте благоприятную атмосферу на переговорах
Забудьте прежние недоразумения и обиды
Партнер не должен терять чувства собственного достоинства
Партнер может иметь свой взгляд на ситуацию
Попытайтесь поставить себя на место партнера
АВК СПбГПУ ВШУФ |
25 |
|
Различие взглядов при 
переговорах
Квартиросъемщик
Плата за квартиру и так слишком высока
Учитывая рост цен на все остальное, я не могу платить за квартиру больше
Хозяйка
Цена за квартиру давно не увеличивалась
Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода
АВК СПбГПУ ВШУФ |
26 |
|
Различие взглядов при 
переговорах
|
Квартиросъемщи |
Хозяйка |
|
к |
При нем квартира |
|
Квартиру давно |
очень износилась и |
|
пора покрасить |
пришла в |
|
|
негодность |
Я знаю людей |
|
Я знаю людей |
которые за |
|
которые за подобную |
подобную квартиру |
квартиру получают |
|
платят меньше |
|
больше |
АВК |
СПбГПУ ВШУФ |
27 |
|
|
|
Различие взглядов при 
переговорах
Квартиросъемщик
Я всегда плачу за квартиру, когда она попросит
Я хороший квартирант, у меня нет ни кошек ни собак
Хозяйка
Он никогда не
платит, пока я его не попрошу
Я сойду с ума от его громкой музыки
АВК СПбГПУ ВШУФ |
28 |
|
Принципы проведения переговоров при реализации 
стратегии win-win
Учитывайте, что партнер исходит из собственных интересов
Выясните, в чем заключается его интерес
Считайте интерес партнера важным
Постарайтесь найти совпадение интересов
Компромисс достижим при желании партнеров
АВК СПбГПУ ВШУФ |
29 |
|
Ведение переговоров
Аргументация в переговорах
Эмоции в переговорах
Управляйте эмоциональным состоянием оппонента, снижение и повышение его эмоционального напряжения.
Фиксация достижений
Периодически фиксируйте достигнутые договоренности, закрепляя результат
Уловки и возражения в переговорах
Распределение ролей
АВК СПбГПУ ВШУФ |
30 |
|