Преимущества и недостатки прямого и косвенного сбыта

Тип канала сбыта	Преимущества	Недостатки
Прямой	контроль над каналами сбыта; высокая степень контроля за ценами; не надо делиться прибылью; возможность непосредственного общения с потребителями; концентрация на продажах собственной продукции	сложность организации (включая организационную, финансовую и управленческую стороны вопроса); необходимость в наличии свободного капитала для организации и поддержании собственной сети сбыта; высокие затраты на транспортировку и хранение
Косвенный	широта охвата рынка; увеличение скорости оборота и дохода; каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию	слабая возможность контролировать цены и условия продаж; невозможность прямого общения с покупателями; повышение цены для конечного покупателя, что может сдерживать спрос

Результатом предыдущих двух шагов (определение интенсивности сбыта и выбора каналов сбыта) должно стать заполнение вами таблицы по примеру, приведенному в первых двух строках табл. 2.29.

Определите, какие критерии являются жизненно важными для выбора посредника для вашей организации, оцените возможных претендентов (например, по пятибалльной шкале) по этим критериям и выберите наиболее подходящего, параметры которого наилучшим образом соответствуют вашей продукции и политике вашей организации (табл. 2.30).

Таблица 2.29

Выбор способов сбыта для различных продуктов

Продукт (товарная группа)	Интенсивность распределения	Тип канала сбыта
Системы автоматизированного подсчета посетителей торговых комплексов «Countmax»	Эксклюзивное распределение	Прямой и косвенный
Туалетная бумага Zewa	Интенсивное распределение	Косвенный
Продукт N

Таблица 2.30

Пример оценки выбора посредника

Критерии выбора	Оценка посредника 1	Оценка посредника 2	… и т.д.
Близость к целевому потребителю	4	5
Товарооборот	3	4
Складские площади	5	4
Квалификация сотрудников	4	5
Репутация	3	4
Другие критерии …

Одна из важнейших задач, которую предстоит решить для построения системы сбыта через косвенный канал – разработать систему мотивации оптовиков и других организаций, участвующих в сбыте вашей продукции.

Это необходимый инструмент для проведения успешных переговоров с подобного рода организациями, дающий возможность решить две задачи: во-первых, чтобы торговая организация согласилась реализовывать вашу продукцию, а во-вторых, чтобы она делала это эффективно.

Для переговоров с посредником подготовьте имеющуюся у вас информацию о рынке и обязательно информацию о вашем предприятии (табл. 2.31).

В каждом бизнесе возможны различные системы мотивации, вам же предстоит выбрать наиболее подходящие из них (табл. 2.32).

Таблица 2.31