2.3.3. Сбытовая политика

Инструменты адаптации

Описание

Ранжирование цен

Предложение продукта потребителю по разным ценам, показывая разницу в качестве

Единая шкала цен

Предложение разных продуктов по одной цене. Например, «группа товаров за 100 рублей», «группа товаров за 300 рублей»

Привлечение заниженной ценой (убыточный лидер)

Один или несколько товаров предлагаются по очень низким ценам, что привлекает покупателей. Остальные товары продаются по обычным ценам

Скидки

За количество купленного товара, за приверженность данному продавцу или производителю, сезонные скидки, за платеж наличными (либо по безналичному расчету) и т. д.

Ценовая дискриминация (дифференцирование цен)

Установление разных цен на один и тот же товар в зависимости от вида покупателей, мотивов, времени и места покупки. Например, дополнительная плата за срочность выполнения заказа, за возможность покупки в ночное время и т. д.

Учет психологических аспектов цены

Перед покупкой какого-либо товара покупатель определяет для себя приемлемый диапазон цен и затем выбирает товар внутри этого диапазона. Основные методы преодоления «ценовых барьеров»:

• препарирование цен, например, продажа кухонного комбайна по низкой цене, и назначение завышенных цен на насадки к этому комбайну;

• продажа наборов товаров дешевле суммы цен товаров, входящих в наборы;

• использование дробных цен: 29,95 по восприятию существенно меньше 30,10;

• введение неунифицированных цен, т.е. выпуск товаров нестандартными объемами и упаковками, с целью запутать потребителя.

Параметр

Описание

Товар

Новая модель мобильного телефона

Приоритетное направление

Максимизация прибыли

Этап жизненного цикла

Внедрение

Конкурентное преимущество

Встроенная видеокамера

Стратегия ценообразования

Снятие сливок

Себестоимость

6 820 руб.

Целевая прибыль на единицу

4 000 руб.

Базовая цена

10 820 руб.

Эластичность спроса по цене

Эластичный

Наличие ценовых барьеров

Объем спроса резко падает при цене более 10 000 руб.

Коррекция цены 1

Снизить цену до 10 000 руб.

Тип конкуренции

На рынке присутствует множество конкурентов, предлагающие товары сходные по замыслу, но отличающиеся

исполнением (монополистическая конкуренция); есть модели телефонов с подобными характеристиками в ценовом диапазоне от 7 000 до 12 000 руб.

Адаптация цены

Не включать стоимость аксессуаров в стоимость телефона

Коррекция цены 2

Установить цену на уровне 9 950 руб.

Безубыточный объем продаж

750 единиц в месяц (плановый объем продаж – 975 единиц в месяц)