
Дистрибуция
(Лекция 12 – 1 час)
Структура каналов распределения
Характеристики каналов распределения
Маркетинговая логистика
1.Структура каналов распределения.
Канал распределения – совокупность организаций и связей между ними, участвующих в процессе товародвижения от производителя к потребителю.
Структура каналов распределения товаров широкого потребления.
Количество связей в канале |
Участники канала | ||||
1 |
Производитель |
Потребитель | |||
2 |
Производитель |
Розничный торговец |
Потребитель | ||
3 |
Производитель |
Оптовый торговец |
Розничный торговец |
Потребитель | |
4 |
Производитель |
Оптовый торговец |
Мелкооптовый торговец |
Розничный торговец |
Потребитель |
Структура каналов распределения товаров производственного назначения
Количество связей в канале |
Участники канала | |||
1 |
Производитель |
Потребитель | ||
2 |
Производитель |
Торговая организация производителя |
Потребитель | |
2 |
Производитель |
Отраслевой дистрибутор |
Потребитель | |
2 |
Производитель |
Дилер |
Потребитель | |
3 |
Производитель |
Торговый представитель производителя /Отраслевой дистрибутор |
Дилер |
Потребитель |
Комбинированные каналы распределения – в которых для достижения разных сегментов используются разные типы каналов по структуре.
Производитель |
Тип канала распределения |
Сегмент потребителей | |
Производитель |
Прямой маркетинг по телефону и Интернет через собственный торговый персонал |
Сегмент 1 | |
|
Розничные торговцы |
Сегмент 2 | |
|
Оптовые торговцы |
Розничные торговцы |
Сегмент 3 |
|
Торговля по каталогам и заказ по почте |
Сегмент 4 |
2.Характеристики каналов распределения
Вертикальная маркетинговая система – структура канала распределения, при которой все участники канала по вертикали функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить всех участников.
Горизонтальная маркетинговая система - система, в которой две или более (может быть и все) компаний одного уровня объединяют свои усилия для достижения общей цели (кооператив розничных торговцев, например).
Типы каналов распределения по количеству маркетинговых посредников.
Интенсивное распределение – размещение товара в максимальном количестве торговых точек.
Селективное распределение – сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься дистрибуцией нашего товара.
Эксклюзивное распределение – предоставление ограниченному числу дилеров прав на распространение нашего товара на закрепленной территории.
Степень охвата рынка (степень дистрибуции S) – отношение количества розничных точек, в которых есть наш товар (D) к общему количеству торговых точек рассматриваемого типа (K) (выраженное в %%).
,
где i – тип розничной
точки,
.
Типы торговых точек, которые могут рассматриваться в торговле косметикой :
розничный магазин косметики;
фирменный консультационный магазин-салон косметики;
супермаркет самообслуживания (продукты, хозтовары, бытовая химия);
промтоварный универмаг с широким ассортиментом без самообслуживания с разделением на отделы;
промтоварный супермаркет самообслуживания смешанного ассортимента;
гипермаркет (торговый комплекс) с самообслуживанием, предприятиями общественного питания и дополнительных услуг;
аптека;
косметический салон;
специализированный ларек (отдел) на ярмарке (промышленных или смешанных товаров);
и т.д.
On-trade – продажа через гостиницы, кафе, рестораны (HoReCa – Hotel, Restaurants, Cafe)
Off-trade – продажа через розничные точки (магазины)
Типы розничных торговых точек на рынке В2С:
ССР – сетевая специализированная розница
СУР – сетевая универсальная розница
ТСР – точечная специализированная розница
ТУР – точечная универсальная розница
Выездная торговля
Торговля по каталогам
Электронная коммерция
Коммивояжеры
Выездная торговля
Торговые автоматы (вендинг)
(продолжить список …)