6

Дистрибуция

(Лекция 12 – 1 час)

1. Структура каналов распределения

2. Характеристики каналов распределения

3. Маркетинговая логистика

1.Структура каналов распределения.

Канал распределения – совокупность организаций и связей между ними, участвующих в процессе товародвижения от производителя к потребителю.

Структура каналов распределения товаров широкого потребления.

Количество связей в канале	Участники канала
1	Производитель				Потребитель
2	Производитель			Розничный торговец	Потребитель
3	Производитель		Оптовый торговец	Розничный торговец	Потребитель
4	Производитель	Оптовый торговец	Мелкооптовый торговец	Розничный торговец	Потребитель

Структура каналов распределения товаров производственного назначения

Количество связей в канале	Участники канала
1	Производитель			Потребитель
2	Производитель		Торговая организация производителя	Потребитель
2	Производитель		Отраслевой дистрибутор	Потребитель
2	Производитель		Дилер	Потребитель
3	Производитель	Торговый представитель производителя /Отраслевой дистрибутор	Дилер	Потребитель

Комбинированные каналы распределения – в которых для достижения разных сегментов используются разные типы каналов по структуре.

Производитель	Тип канала распределения		Сегмент потребителей
Производитель	Прямой маркетинг по телефону и Интернет через собственный торговый персонал		Сегмент 1
	Розничные торговцы		Сегмент 2
	Оптовые торговцы	Розничные торговцы	Сегмент 3
	Торговля по каталогам и заказ по почте		Сегмент 4

2.Характеристики каналов распределения

Вертикальная маркетинговая система – структура канала распределения, при которой все участники канала по вертикали функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить всех участников.

Горизонтальная маркетинговая система - система, в которой две или более (может быть и все) компаний одного уровня объединяют свои усилия для достижения общей цели (кооператив розничных торговцев, например).

Типы каналов распределения по количеству маркетинговых посредников.

Интенсивное распределение – размещение товара в максимальном количестве торговых точек.

Селективное распределение – сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься дистрибуцией нашего товара.

Эксклюзивное распределение – предоставление ограниченному числу дилеров прав на распространение нашего товара на закрепленной территории.

Степень охвата рынка (степень дистрибуции S) – отношение количества розничных точек, в которых есть наш товар (D) к общему количеству торговых точек рассматриваемого типа (K) (выраженное в %%).

,

где i – тип розничной точки, .

Типы торговых точек, которые могут рассматриваться в торговле косметикой :

1. розничный магазин косметики;

2. фирменный консультационный магазин-салон косметики;

3. супермаркет самообслуживания (продукты, хозтовары, бытовая химия);

4. промтоварный универмаг с широким ассортиментом без самообслуживания с разделением на отделы;

5. промтоварный супермаркет самообслуживания смешанного ассортимента;

6. гипермаркет (торговый комплекс) с самообслуживанием, предприятиями общественного питания и дополнительных услуг;

7. аптека;

8. косметический салон;

9. специализированный ларек (отдел) на ярмарке (промышленных или смешанных товаров);

и т.д.

On-trade – продажа через гостиницы, кафе, рестораны (HoReCa – Hotel, Restaurants, Cafe)

Off-trade – продажа через розничные точки (магазины)

Типы розничных торговых точек на рынке В2С:

1. ССР – сетевая специализированная розница

2. СУР – сетевая универсальная розница

3. ТСР – точечная специализированная розница

4. ТУР – точечная универсальная розница

5. Выездная торговля

6. Торговля по каталогам

7. Электронная коммерция

8. Коммивояжеры

9. Выездная торговля

10. Торговые автоматы (вендинг)

11. (продолжить список …)