Торгово-посреднические операции

При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от усло­вий рынка объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране-импортере, коммерческой эффективности и т. д. операции могут совер­шаться путем: 1).прямых продаж через собственную сбытовую сеть; 2).создания филиала фирмы или дочерней компании; 3).создания совместного предприятия; 4).посреднических продаж.

Прямые продажи через собственную сбытовую сеть- производитель и потребитель сами находят друг друга различными путя­ми и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления (чаще всего производственного), а дого­ворные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.

Продажи через посредников- в практике международной торговли полу­чают распространение операции, осуществляемые при содействии независимых от произ­водителей торговых фирм, организаций и частных лиц,- с коммерче­ской точки зрения, ко всем такого рода фирмам, организациям и част­ным лицам применимо понятие "торговые посредники", однако, с орга­низационно-правовой точки зрения, посредники делятся на тех, кто не­посредственно заключает сделки с производителем товара и в дальней­шем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посред­ническое содействие продвижению товаров.

Основные моменты необходимости использования услуг посредников: 1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых опера­ций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использо­вания посреднических услуг национальных фирм.

2.К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточ­ной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неиз­вестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в со­стоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, ка­чества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров. Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить,

найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны мест­ных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации.

3. Специфика товара предполагает использование в торговле посред­нических операций. В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, ко­торым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весь­ма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслужива­нию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной фор­мой торговли служит создание смешанных обществ.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

Обращение к посредникам во внешней торговле обу­словлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:

• посреднические фирмы, специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, могут быстрее, чем сами поставщики, найти фирмы, заинтересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости капитала;

• фирма-экспортёр не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию

• сбытовой сети на территории страны-импортера, посколь­ку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-тех­ническую базу ( складские помещения, демонстрационные залы, ре­монтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины);

• капитал посреднических фирм используется для финансирования сде­лок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;

• экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией то­вара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);

• открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.

Несмотря на необходимость выплачивать вознаграждение торговому агенту, эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:

а) повышения оперативности сбыта товаров, что способствует увели­чению прибыли за счет ускорения оборота капитала; б) сокращения издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, т. е. в итоге оплачиваются про­давцом или покупателем; в) торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализо­вать товар на более благоприятных для принципала условиях; г) торговый агент является источником ценной первичной инфор­мации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принци­пала.

Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки: 1. экспортер ли­шается непосредственных контактов с рынком сбыта 2. раз­мер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности тор­гового посредника.

В импортных операциях на российском рынке возникает также проб­лема выбора способа выхода на наш рынок. Иностранная фирма имеет следующие возможности:

• использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков;

• использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового сотрудничества;

• воспользоваться услугами западных посреднических фирм, неаккредитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями;

• установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских посредническо-представительских организаций, исполь­зуя ее как своего торгового агента.

Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъ­екты международных торговых операций:

1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от сво­его имени. Они могут представлять собой:

• торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;

• экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках;

• импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье);

• оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;

• розничные фирмы, часто сами осуществляющие экспортные и импорт­ные операции;

• дистрибьюторы (в США и Англии), занимающиеся в основном им­ портными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров;

• стокисты — фирмы в стране импортера, осуществляющие экспорт­но-импортные операции на основе специального договора о консигна­ционном складе.

2. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные им­портные фирмы.

3. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала. Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции

образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет. Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой пре­доставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.

Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посред­ников:

• коммерческие представители (осуществляют по поручению принци­палов поиск партнеров и участвуют от имени принципалов в заключении ими договоров);

• комиссионеры (заключают от своего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров);

• поверенные (по поручению доверителей содействуют совершению коммерческих операций путём заключения договоров от имени и за счёт доверителей);

• агенты (совершают юридические и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так и от име­ни и за счет принципалов).