Организация и техника экспортно-импортных операций при прямых связях между контрагентами

1. экспортные операции - Прямой способ выхода на внешний рынок означает, что, будучи потенциальным экспортером (импортером), предприятие самостоя­тельно занимается поиском зарубежного партнера. Организация и техника экспортных операций включает в себя: 1) проработку общих вопросов подготовки экспортной сделки; 2) разработку и подписание контракта с зарубежным партнером; 3) контроль за своевременным и качественным исполнением экс­портной сделки.

Необходимо провести мо­ниторинг своих экспортных возможностей, среди которых — освоение новых методов и форм сбыта на внешнем рынке своих традиционных экспортных товаров; изыскание новых видов экспортной продукции; изучение возможностей модификации экспорта с целью повышения эффективности экспортных операций. Особое внимание должно быть уделено изучению условий внеш­них рынков в различных странах-импортерах: особенностей спроса на товары, предназначенные для личного и производственного пользова­ния; конъюнктуры конкретных товарных рынков; организации тор­говли; таможенно-тарифного режима; характера отношений нашей страны с соответствующими иностранными государствами. Внешнеэкономическая (экспортная) составляющая должна быть вынесена как самостоятельный раздел в бизнес-план предприятия. Определив ассортимент предлагаемого на экспорт товара, необхо­димо произвести расчет и обоснование экспортных цен.

С этой целью начинается рекламная кампания в средствах массо­вой информации, рассылка каталогов и предложений, подготовка и направление оферты потенциальным покупателям.

При проработке условий контракта на экспорт применяется сис­темный подход с учетом специфики товара и базисных условий его по­ставки, текущего состояния данного товарного рынка, реальных воз­можностей экспорта и индивидуальных запросов импортера, степени заинтересованности партнеров друг в друге. При этом изучается соответствующая нормативная правовая база заключения подобных контрактов, выработанная мировым сообщест­вом и Российской Федерацией: в частности, Венская конвенция (1980г.), принципы заключения международных коммерческих договоров УНИДРУА, ИНКОТЕРМС-2000, ГК РФ и др.

На этапе исполнения экспортных контрактов продавец должен осуществлять постоянный контроль за ходом выполнения экспортно­го заказа, включая качество производимого товара, соблюдение сроков поставки, оформление необходимой документации, получение экспортной лицензии.

В зависимости от базисных условий поставки товаров он может нести обязанности по транспортно-экспедиторскому обслуживанию груза, его страхованию, таможенному оформлению. В таких случаях он должен за­благовременно заключить соответствующие договоры с транспортно- экспедиторскими фирмами, страховыми компаниями, выдать им под­робные инструкции, известить импортера о произведенной отгрузке. Функцией экспортера является и контроль за правильным оформ­лением и своевременным прохождением документов, подтверждаю­щим поставку товара по контракту (коммерческих, товаросопроводи­тельных, транспортных, экспедиторских, таможенных ).

Особое внимание должно быть уделено своевременной выписке и предъявлению коммерческих счетов покупателю, контролю за поступ­лением экспортной выручки. В обязанности экспортера входит и работа е рекламациями ино­странного покупателя, выявление причин, вызвавших рекламации, поиск путей их устранения.

2. Модель торговой сделки по экспорту при прямых связях между контрагентами - на условиях СIF (иностранный порт) с плате­жом по аккредитиву (рис.1):

1) Экспортер направляет оферту Импортеру (или Импортер посы­лает заказ Экспортеру);

2)стадия переговоров между фирмами. Подписание контракта на поставку товара на базисном условии CIF (иностранный порт) с плате­жом по безотзывному подтвержденному аккредитиву;

3)фирма-экспортер дает поручение Перевозчику, с которым ранее заключила договор о транспортно-экспедиторском обслуживании ее грузов, зафрахтовать судно;

4)Экспортер направляет письмо страховой компании, с которой ранее заключил соглашение о страховании грузов, с просьбой застра­ховать товар на период перевозки, выписать страховой на Импортёра;

5)Экспортер сообщает Импортеру о готовности товара к отгрузке (товар упакован, замаркирован, снабжен необходимыми товарными до­кументами) и просит открыть безотзывный подтвержденный аккредитив;

6)Импортер направляет своему банку поручение на открытие ак­кредитива;

7)банк Импортера открывает аккредитив в банке Экспортера, со­общает условия выплаты по аккредитиву, включая перечень докумен­тов, против которых производится выплата;

РИС,1

8)банк Экспортера извещает Экспортера об открытии аккреди­тива;

9)если условия аккредитива совпадают с текстом контракта, Экс­портер отгружает товар в пункт отправления;

10)Экспортер дает поручение Перевозчику произвести транспортно-экспедиторское обслуживание, включая таможенное декларирова­ние и отгрузку товара;

11)перевозчик дает поручение транспортно-экспедиторской кон­торе в пункте отправления произвести эту работу;

12)ТЭК направляет в таможню необходимые документы и после таможенной очистки товара направляет товар в порт Импортера;

13)Перевозчик направляет транспортные документы Экспортеру;

14)Экспортер передает транспортно-распорядительные докумен­ты в свой банк;

15)банк Экспортера проверяет документы на предмет их соответ­ствия контракту и, не найдя противоречий, зачисляет деньги на счет продавца;

16)банк Экспортера направляет товаросопроводительные доку­менты в банк Импортера;

17)банк Импортера направляет валюту в банк Экспортера;

18)Импортер, получив документы от своего банка, вступает во владе­ние товаром;

19)Импортер выполняет таможенные формальности, уплачивает пошлину, налоги;

20)товар поступает на склад Импортера.

3. импортные операции- Организация импортных операций при прямых связях между контрагентами, инициатором которых является потенциальный поку­патель, несмотря на совпадение названий этапов с экспортными опе­рациями — подготовка, заключение контракта и его исполнение, — имеет свои особенности.

В основе подготовки предполагаемых закупок должно лежать сис­тематическое изучение и прогнозирование спроса отечественных по­требителей в сфере личного и производственного потребления (если фирма предполагает продавать импортные товары) либо прогнозиро­вание собственного производства и потребления (если фирма импор­тирует товар для своих нужд) в сопоставлении с реальными производ­ственными и экспортными возможностями стран-продуцентов и фирм-производителей.

Особое внимание на этапе подготовки импортных операций уделя­ется анализу поступающих от иностранных фирм оферт, а также под­готовке запросов (заказов) иностранным фирмам и их направлению адресатам.

Заказ — письменно оформленное намерение покупателя купить товар с указанием его наименования, количества, качества, цены и сроков поставки, нередко — и условий изготовления. В заказе указы­вается предельный срок ответа продавца, до истечения которого по­купатель связан данными условиями. Если в течение этого срока про­давец подтверждает (акцептирует) заказ, договор считается заклю­ченным. Одновременно составляется закупочный ордер — предписание по исполнению поставки, или индент — закупочный ордер в случае участия в поставке торгового посредника. Если товар будет постав­ляться партиями, то потенциальный импортер составляет график по­ставки, где указываются сроки, количество и стоимость каждой пар­тии товара. Может быть предусмотрена и возможность проведения контрольной (пробной) закупки, а также получение в случае необхо­димости типового (опытного) образца намечаемого к закупке товара для проверки (испытания) качества.

Важными элементами этого этапа являются также составление конкурентного листа и листа обоснования цены; выбор способа транс­портировки товара из-за границы, базисных условий поставки товара, формы и способа международных расчетов; проработка вопросов экспедиторского обслуживания, страхования импортируемого товара, выполнения таможенных процедур и других условий закупки и ввоза товара из-за границы.

Завершает этап составление проекта контракта покупателем для передачи иностранному продавцу либо изучение представленного продавцом проекта контракта, подготовка и проведение коммерческих переговоров и подписание контракта.

Статья «Претензии» по своему содержанию должна обеспечить права импортера на заявление претензий по количеству и качеству то­вара, срокам поставки и другим основаниям и действенные способы их удовлетворения. В контракт необходимо включить перечень санкций, применяе­мых к продавцу за нарушение контрактных обязательств, и условия форс-мажора, ограничивающие возможности исполнения обяза­тельств продавцом.

Техника исполнения импортных операций включает: 1) контроль за качественным изготовлением закупленного товара и его своевременной доставкой из-за границы. Для этого возможно ко­мандирование специалистов импортера на предприятие продавца для предварительного инспектирования товара; 2) организацию транспортировки товара из-за границы (в зависи­мости от базисных условий поставки товара). Например, при закупке товаров на условия FOB (иностранный порт) в обязанности

покупате­ля входят заблаговременное фрахтование судна, извещение продавца о дате и времени прибытия судна в порт погрузки, страхование товара в пути до пункта назначения, выдача инструкций экспедитору, кон­троль за надлежащей погрузкой и выгрузкой товара в портах отправ­ления и прибытия, оформление генерального акта и аварийного сер­тификата в порту выгрузки;

3)проведение расчетов за поставленный товар: при аккредитивной форме расчетов — выдача в необходимые сроки банковской гарантии и открытие аккредитива в пользу продавца, проверка поступивших от экспортера документов; при инкассовой форме расчетов — выписка акцепта-поручения банку на перевод причитающейся суммы продав­цу. Часто окончательный расчет между контрагентами производится на основании результатов приёмки товара в стране покупателя; 4) организацию работы с претензиями: предъявление претензий продавцу в сроки, установленные контрактом, и контроль за их удов­летворением, в необходимых случаях — подготовка материалов для пе­редачи искового заявления в арбитражный суд; 5)итоговый анализ эффективности проведенной импортной опе­рации и разработка мероприятий по ее повышению в будущем.

4. Схема осуществления импортных сделок при прямых связях между контрагентами - , представленная на рис. 2, разработана на базе реальной сделки между крупнейшим на юге Рос­сии производителем и экспортером зерновых и масличных культур ООО «Юг Руси» и японской фирмой «Сумитомо Корпорейшн». Рос­сийское предприятие импортирует средство химической защиты рас­тений «Сумитион КЭ» на условиях DDU c 30%-ным авансовым плате­жом. Схема включает в себя следующие операции:

1) ООО «Юг Руси» и «Сумитомо Корпорейшн» провели перегово­ры и заключили контракт на поставку «Сумитиона КЭ»;

2) ООО «Юг Руси» оформляет паспорт импортной сделки и регист­рирует его в своем банке;

3) ООО «Юг Руси» дает поручение Ростовскому филиалу «Внеш­торгбанка» на перечисление аванса в размере 30% от стоимости сделкив адрес контрагента;

4) ООО «Юг Руси» получает банковскую гарантию «Внешторгбан­ка» на перечисление оставшихся 70% общей стоимости контракта;

5) ООО «Юг Руси» предоставляет японской фирме платежное по­ручение с отметкой банка и банковскую гарантию «Внешторгбанка» на оставшиеся 70% стоимости сделки;

6)«Внешторгбанк» перечисляет авансовый платеж ООО «Юг Руси» в банк Экспортера;

РИС.2

7) банк Экспортера зачисляет авансовый платеж на счет «Сумито­мо Корпорейшн»; 8)«Сумитомо Корпорейшн» пред оставляет импортеру фирменную гарантию о возврате аванса в случае невозможности поставки товара;

9)Экспортер страхует предмет сделки;

10) «Сумитомо Корпорейшн» заключает договор на доставку това­ра в Россию с транспортно-экспедиторской фирмой;

11)Экспортер по факсу информирует ООО «Юг Руси» о дате от­грузки, называет имя транспортно-экспедиционного агента;

12) ООО «Юг Руси» получает в управлении уполномоченного Ми­нистерства экономического развития и торговли разрешение (лицен­зию) на импорт химических продуктов;

13)груз пересекает таможенную границу Японии, транзитных стран и поступает на таможенный пост «Янтарный»;

14)ООО «Юг Руси» производит растаможивание груза;

15)товар поступает на склад ООО «Юг Руси»;

16)Им портер извещает «Сумитомо Корпорейшн» о количестве по­лученного товара;

17)ООО «Юг Руси» дает поручение «Внешторгбанку» на перечис­ление оставшихся 70% стоимости сделки;

18)«Внешторгбанк» перечисляет оставшуюся сумму в банк Экс­портера;

19)деньги в полном объеме поступают на счет «Сумитомо Корпо­рейшн».