- •1. Маркетинг: историческая справка, определение, основные понятия
- •3. Комплекс маркетинга ап
- •4. Методы маркетинга:swot-анализ
- •Политические факторы
- •7. Установите последовательность групп факторов "дальнего" внешнего окружения для маркетингового аудита:
- •2. Что такое рыночная ситуация?
- •3. Маркетинговый анализ
- •4. Исследование ассортимента предложений лс на фармацевтическом рынке
- •Тестовые задания
- •5. 2,4 10. 2
- •Лекция №3
- •1. Кто это -потребитель?
- •2. Процесс совершения покупки потребителем
- •3. Модель потребительского поведения на фармацевтическом рынке .
- •4. Методика сегментационного анализа
- •5. Как собрать необходимые сведения о потребителях
- •6. Маркетинговое исследование референтной группы врачей, назначающих лс
- •6.2. Интерпретация полученных результатов по 2 блоку вопросов
- •6.3. Интерпретация полученных результатов по 3 блоку вопросов
- •1. Функциональные свойства:
- •2. Уровень качества:
- •2.4. Портфельный анализ
- •2.5. Стратегии реализации
- •1. Основные понятия конкурентного анализа
- •3. Формирование ассортиментного портфеля закупок
- •2. Система стимулирования сбыта
- •3. Мерчандайзинг в аптеке
- •1. Продвижение товаров: основные понятия
- •1. Маркетинговое планирование: основные методические подходы
- •2. Маркетинговые стратегии укрепления рыночных позиций предприятия
- •3. Разработка плана маркетинга для укрепления рыночных позиций лекарственного средства
- •4. Методы контроля
- •2.1. Бизнес-план - способ снижения предпринимательского риска
- •1. Маркетинговая часть
- •1.1. Цели деятельности предприятия
- •1.2. Характеристика предприятия и его деятельности
- •1.3. Организационная структура и персонал
- •1.4. Товар (услуга)
- •1.5. Конкурентный анализ
- •1.6. Рынок
- •2. Экономическая часть
- •2.1. Планирование товарооборота
- •2.2.Вопросы ценообразования на лекарственные средства. План валового дохода
- •Спрос на лекарства регулируется не физиологическими нормами потребления, а патологией человека. Спрос формирует посредник - врач.
- •Меры, принятые европейскими странами с целью регулирования общественных (бюджетных) расходов на лекарственные средства
- •2.3. Планирование товарных запасов, товарооборачиваемости
- •2.4. Анализ и планирование издержек обращения
- •3. Финансовая часть
- •3.1.Планирование результатов финансово-хозяйственной деятельности
- •Бизнес-план
- •1.1. Обоснование ассортимента
- •1.2. Требования к основным потребительским свойствам лс
- •1.3. Информационная база Формируем информационную базу.
- •2. Второй этап - сравнительный анализ ассортимента
- •2.4. Потребительские характеристики лс
- •3. Экспертная оценка номенклатуры
2. Экономическая часть
Экономика занимается оптимальным распределением ограниченных ресурсов для извлечения большей выгоды. Поэтому эта часть бизнес-плана является наиболее значимой. Она тесно связана с маркетинговой частью. Без анализа рынка поставщиков, потребителей невозможно запланировать объем сбыта - товарооборот.
2.1. Планирование товарооборота
Общий объем товарооборота аптеки может быть разделен по характеру потребления:
реализация фармацевтических товаров в розничных ценах населению через кассу - розничный товарооборот;
реализация товаров ЛПУ и другим организациям крупными партиями по безналичному расчету - оптовый товарооборот. Хотя в последнее время из-за наличия (преимущественно) ценовой конкуренции с оптовыми предприятиями аптеки активно теряют оптовый товарооборот по ГЛС. Вне конкуренции они остаются в отношении оптовой реализации по стационарной экстемпоральной рецептуре.
При планировании розничного товарооборота следует учитывать многие факторы:
численность населения и его плотность;
демографический, социальный и возрастной состав населения;
платежеспособность;
сезонность - по статистике на I квартал приходится 27 % от всего товарооборота, II квартал - 23 %, III квартал - 22 %, IV квартал - 28 %. В дальнейшем каждая аптека должна вывести свои пропорции на основании анализа;
товарную обеспеченность запланированного объема товарооборота (см.-взаимосвязь с планом товарных запасов п.2.3.);
требования Министерства здравоохранения о наличии обязательного минимума жизненноважных лекарственных средств в аптеке;
изменения в ценообразовании;
•рекламу, информационную обеспеченность врачей. Факторы, влияющие на розничный и оптовый товарооборот аптеки, отличаются, поэтому их планирование производится раздельно.
Для вновь открываемого предприятия можно рекомендовать следующие методические подходы к планированию: 1) по аналогии с другими идентичными предприятиями - практически определяется только порядок цифр;
на основании данных о реализации на одного жителя за предшествующие периоды. По статистике в разных регионах средняя стоимость годового потребления медикаментов на душу населения составляет около 25 дол. США (в Москве и Санкт-Петербурге
около 40 дол. США). Планируемый товарооборот будет равен произведению численности населения (или сегмента рынка покупателей, на который ориентировано предприятие) на среднегодовое потребление лекарств в год 1 жителем.
В связи с тем, что практически невозможно определить влияние многих факторов на объем реализации, наиболее целесообразным является метод динамических рядов. Суть его - перенесение тенденции, сложившейся в изменении объема реализации за отчетные периоды на планируемый период (обычно квартал). При проведении анализа необходимо учесть влияние инфляции, т.е. повышения уровня цен и падения покупательской способности денег. Для анализа товарооборота в динамике в сопоставимых ценах применяют индекс цен.
Данные за ряд месяцев (кварталов, лет) записываются в аналитическую таблицу и исчисляются темпы прироста за исследуемый период. План товарооборота равен реализации текущего периода, увеличенной на показатель среднего темпа прироста исследуемого периода:
ТО^ТО^хТП,
где ТОплан - плановый товарооборот; ТОфакт - фактический товарооборот; ТП - средний темп прироста.
Основными факторами, влияющими на оптовый товарооборот, являются:
ассигнования, выделенные ЛПУ на закупку лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения;
коечный фонд;
профиль ЛПУ.
При планировании оптового товарооборота надежнее всего ориентироваться на предполагаемый размер ассигнований, выделяемых ЛПУ. При расчете оптового товарооборота может также быть применен метод динамических рядов.
Товарооборот розничный и оптовый составляют общую сумму товарооборота.
Товарооборот показывает объем реализации в денежном выражении, который аптека (склад) может продать за определенный период времени. Только на часть денежных средств из общего товарооборота может для своей деятельности рассчитывать аптека, т.к. закупаются товары оптом по оптовым (оптово-отпускным) ценам. Поэтому при планировании размера торговых наложений (торговой наценки) необходимо рассмотреть существующий порядок ценообразования на лекарственные средства.