1.6. Рынок

В бизнес-плане обязательно определяют потенциальные рынки поставщиков, покупателей, емкость рынка, т.е. объем реализации товара, который покупатели того или иного региона (района) могут

купить за месяц, за год. Следует проанализировать аналогичные товары, определить сегменты рынка, долю рынка, познакомиться с конкретными покупателями, выявить их потребности.

Аптеки приобретают товар у заводов и оптовиков. Однако, в слу­чае закупа товара каждой аптекой у изготовителя, партии товара становятся нерационально малыми с высокими транспортными рас­ходами на доставку. Схематично это выглядит следующим обра­зом:

Поставщиками для оптовиков, как правило, являются заводы-изготовители, адреса и ассортимент которых можно выявить по справочникам (ВИДАЛЬ, ЗДРАВООХРАНЕНИЕ РФ, БИЗНЕС-КАРТА фармацевтической промышленности и др). Заводы и оптовики про­дают товар крупными партиями по безналичному расчету для даль­нейшего профессионального использования, т.е. реализуют оптом. Оптовиков можно классифицировать следующим образом.

Брокер - физическое или юридическое лицо, осуществляющее посреднические операции между покупателем и продавцом това­ра, не имеющий права собственности на товар.

Дилер - физическое или юридическое лицо, выступающее как посредник при заключении сделок от своего имени и за свой счет, т.е. является собственником товара.

Дистрибьютор - юридическое лицо, выступающее посредником между предприятием-производителем и покупателем от имени про­изводителя. Может являться собственником товара или нет.

Торговый дом - торгово-посредническая структура, обеспечива­ющая сочетание функций купли-продажи товаров от и для произ­водителя с оказанием широкого перечня услуг клиентам. Первона­чальной тенденцией при образовании торгового дома в нашей стра­не была ориентация на одного производителя, но нестабильность производства не способствовала нормальной торгово-финансовой деятельности этого вида оптовика. Поэтому многие из них в Рос­сии не имеют ориентации на одного производителя, хотя называ­ются подобным образом.

Торговый агент - физическое лицо, не имеющее права собствен­ности на товар и представляющее продавца на долгосрочной осно­ве. С заключенной сделки имеет оговоренный процент оплаты.

Консигнатор - юридическое лицо, имеющее свой склад и товар на ответственном хранении, т.е. является посредником и не имеет права собственности на товар.

Комиссионер - юридическое лицо, за определенное вознаграж­дение совершающее для комитента (сдатчика) и за его счет сделки от своего имени.

Они предоставляют товар аптекам на различных условиях опла­ты: 100% или частичной предоплаты, коммерческого кредита и т.д.

При проведении анализа рынка покупателей следует определиться: будут это оптовые покупатели (больницы, клиники, медико-сани­тарные части и другие лечебно-профилактические учреждения) или население. В последнем случае по возрастному признаку, полу, месту проживания и другим характеристикам. При доведении това­ра до покупателей надо четко знать их запросы и адресовать товар выбранному сегменту рынка.