3. Разработка плана маркетинга для укрепления рыночных позиций лекарственного средства

Итак, для разработки плана марке­тинга по ЛС Эссливер форте необходимо свести все результаты аудита по предыдущим темам в общую таблицу SWOТ-анализа (табл. 3).

Для примера еще раз проанализи­руем благоприятные возможности и угрозы для деятельности ООО "Па­нацея".

В целом ситуационный анализ свидетельствует о преобладании бла­гоприятных возможностей со стороны внешней окружающей среды для функционирования АП на фармацев­тическом рынке России. Вместе с тем при разработке плана маркетинга не­обходимо учесть угрозы со стороны товарного ассортимента с наличием группы ЛС-аналогов, а также недоста­точной информированности и опыта у практикующих врачей по примене­нию ЛС Эссливер форте в лечении больных.

Основная информация для разра­ботки плана маркетинга заключается в разделе SWOT-анализа - слабые стороны. По результатам аудита выяв­лены недостатки по товару, цене, месту продаж и продвижению (вопросы це­нообразования нами не рассматрива­лись, но в разделе средств стимулиро­вания сбыта они отражены).

При разработке ПМ начинаем с формулировки цели. В маркетинге существует пять требований к ее формулированию, которые носят аб­бреавиатуру SМАRТ ( конкретность; измери­мость; достижимость; ориенти­рованность на результат; определенность во времени).

Цели формулируются как желае­мый результат рыночной деятельности предприятия, который нужно полу­чить в ходе реализации разрабатывае­мого плана.

Цель ПМ - разработать комплекс маркетинговых мероприятий, реали­зация которых позволит ООО "Па­нацея" укрепить рыночные позиции и увеличить объем реализаций ДС Эссливер форте в 1,1 раза в течение 2007г.

Прежде чем разрабатывать стра­тегии, уточним конкурентные пре­имущества ЛС Эссливер форте из SWOТ-анализа. Прежде всего з]то уникальность ЛС в виде комплекса фосфолипидов и витаминов, успехра фармацевтическом рынке, высокие конкурентоспособность и потреби­тельская ценность, стабильные прода­жи. Следовательно, можно предполо­жить возможность роста продаж |1С при условии определенных маркетин­говых усилий в рамках ПМ.

Из типов базовых стратегий целе­сообразно выбрать защитные и ата­кующие для предотвращения даль­нейшей потери реальных покупателей и привлечения и удержания потенциальных покупателей в своей клиентуре Из видов маркетинга выберем ремаркетинг при падающем спросе, т. к. ЛС Эссливер форте представля­ет определенную ценность для потре­бителя.

Итак, опираясь на слабые стороны, сформулируем следующие основные стратегии, в т. ч.:

изучить возможности разработки элементов добавленного товара (буклеты для врачей, потребителей, сувенирная продукция); применить новые стратегии реа­лизации ЛС (согласно матрице Ансоффа, в теме 3 предложены стратегии внедрения на сущест­вующий рынок и модификации товара с применением добавленного товара и тактик ценообразо­вания); по цене

изучить возможности использова­ния различных тактик ценообразо­вания (для отдельных категорий населения, не включенных в про­грамму ДЛО); по месту продаж улучшить состояние мерчандайзинга в АП (обратить особое внимание на представление ЛС Эссливер форте); по продвижению/коммуникациям

- совершенствовать продвижение товара - ЛС Эссливер форте (с использованием различных средств коммуникации).

Согласно сформулированными; стратегическим направлениям разра­ботаем карту планирования (шин маркетинга) по укреплению рыночной позиций ЛС Эссливер форте на 2007 г. по форме, представленной в табл. |4. Для сокращения материала составим план маркетинга, используя только колонки 1 и 2 (табл. 5).

Список мероприятий может быть продолжен в зависимости от творче­ских возможностей маркетолога АП и финансовых ресурсов, предназна­ченных на эти цели.