Функции, выполняемые посредниками

Тип функции	Соответствующие операции
Заключение сделок	- Покупка. Закупка продукции для перепродажи или – фирма является агентом – для поставки продукции. - Реализация. Установление взаимоотношений с покупателем, продвижение и создание заказов. - Риск. Управление риском в случае приобретения права собственности на продукцию, которая подвержена риску устарения и порчи
Логистика	- Ассортимент. Создание ассортимента товаров с использованием нескольких источников - Хранение. Накопление и обеспечение сохранности продукции в целях повышения уровня обслуживания потребителя. - Сортировка по объему. Закупка больших объемов продукции и дальнейшая их разбивка на менее крупные партии в соответствии с потребностями клиентов. - Транспортировка. Доставка продукции.
Фасилитатор	- Финансирование. Кредитование потребителей. - Оценка. Инспекция, тестирование, оценка продукции и ее сортировка по качеству. _ Маркетинг и маркетинговые исследования. Обеспечение потребителей и поставщиков необходимой информацией, в том числе результатами анализа ситуации и тенденций в конкурентной среде.

Источник: Маркетинг/У. Руделиус и др. М: ДеНово, 2001. С. 407

В рамках маркетингового канала должны выполняться все три функции.

4. Понятие и методы сбыта товаров

Сбыт — это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Можно также сказать, что сбыт - это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. Однако чаще всего под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.

В деятельности предприятия сбыт играет следующую роль:

- влияет на конечные результаты деятельности предприятия;

- продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

- выявляет и изучает вкусы и предпочтения потребителей;

- позволяет приспособить сбытовую сеть к запросам покупателей.

Функции системы сбыта:

- формирование стратегии сбыта;

- выбор канала сбыта;

- формирование и обработка массива документации, отражаю­щей заказы потребителей;

- формирование партии товаров в соответствии с нуждами потребителей;

- упаковка товара;

- складирование товара перед транспортировкой и необходимая доработка товаров на складе;

- организация транспортировки товаров;

- помощь всем посредникам в организации эффективной продажи товаров;

- управление запасами товаров в рамках предприятия и его филиалов;

- сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и фирме.

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта продукции: прямого, или непо­средственного; косвенного; комбинированного, или смешанного.

Прямой (непосредственный) сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независи­мых посредников, наибольшее распространение имеет на рынке средств производства (нефтяные, угольные, станкостроительные компании).

Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить дол­говременные связи с основными потребителями, повышать количество продаж. На рынке потребительских товаров к прямому сбыту прибегают редко. Однако используют его отдельные формы, такие как директ-маркетинг (прямая работа с клиентами) и телемаркетинг (реализация товаров и услуг по телефону).

Косвенный сбыт — это метод сбыта, при котором производите­ли товаров пользуются услугами различного рода независимых посред­ников. Существуют несколько форм работы предприятия-производи­теля с посредниками:

а) экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Таким образом, распределяются простые, мелкие, не­ дорогие изделия массового спроса;

б) исключительный сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовите­ля. Такой посредник обычно имеет исключительное право на реализацию товара в данном регионе;

в) выборочный сбыт — выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера и клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала. Он применяется, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения зап­частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного персонала. Этот метод используется обычно при реализации дорогих престижных товаров.

Комбинированный, или смешанный, сбыт — метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.

7