Методы снижения дебиторской задолженности

Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита.

На некоторых предприятиях существует кредитная комиссия, в которую входят юристы, представители Службы Безопасности, отдела продаж, маркетингового отдела и финансовой службы.

Пример

В компании "А" создана система балльной оценки надежности контрагента на основании анализа работы с ним. Все контрагенты объединены в четыре группы по уровню надежности:

 риска;

 повышенного внимания;

 надежных клиентов;

 "золотых" клиентов.

Оценка надежности контрагентов производится на основании срока работы с клиентом, объема продаж клиенту и объема просроченной задолженности данногоклиента на конец периода (см. таблицу).

Таблица. Шкала оценки показателей надежности клиента 

Показатели	Баллы
	1	2	3	4
Срок работы с клиентом, лет	<1	1-2	2-4	>4
Объем продаж клиенту o в общем объеме продаж, %	До 10	10-15	15-20	>20
Объем просроченной задолженности на конец периода, % от объема отгрузки	50-100	20-50	5-20	0-5
Диапазон значений показателей устанавливается кредитной политикой исходя из целей и возможностей компании.

Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям.

К группе риска относятся предприятия с интегральным баллом от 1 до 4, к группе повышенного внимания - предприятия с 5-12 баллами,

к надежным клиентам - с 12-27,

к "золотым" - с 28-64.

Условия коммерческого кредитования

Срок кредитования. Не менее значимой характеристикой коммерческого кредита является срок, на который он выдан. Большинство компаний, устанавливая сроки по коммерческим кредитам, ориентируются на предложения конкурентов. Нужно также следить за тем, чтобы средняя оборачиваемость дебиторской задолженностибыла выше аналогичного показателя по кредиторской задолженности. Нельзя допускать, чтобы компания, получив кредит в банке на 30 дней, своим покупателям предоставляла отсрочку платежа на 40 дней. В противном случае избежать возникновения дефицита денежных средств будет сложно.

Размер дебиторской задолженности. При формировании кредитной политики нужно определить максимально допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для компании, так и по каждому контрагенту (кредитный лимит). Рассчитывая эти показатели, компания в первую очередь ориентируется на свою стратегию (увеличение доли рынка требует большего кредитного лимита, чем удержание своей рыночной доли и аккумулирование свободных денежных средств). При этом нужно поддерживать достаточную ликвидность компании и учитывать кредитный риск (риск полной или частичной утраты выданных средств).

Определить возможный объем денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность (ИДЗ). можно по следующей формуле:

ИДЗ = ОРК * КСЦ * (ППК + ПР)

где ОРК - планируемый объем . реализации продукции в кредит; КСЦ - коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции; ППК - средний период предоставления кредита покупателям (в днях); ПР - средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).

Определение условий отсрочки платежа:

C_цены=(I_кр* T_кр)/365 + 100(1 - 100/ln)

Сцены ~ минимальная скидка с цены, предоставляемой покупателю в кредит,  Ткр - период кредитования,  Jn - индекс инфляции за период кредитования,  Iкр - % -ная ставка по краткосрочным банковским кредитам.

"Финансовое здоровье" или группировка Клиентов

Методика, основанная на сопоставлении доли клиента в дебиторской задолженности с его долей в товарообороте организации.

В соответствии с ней предоставление клиенту товарного кредита эффективно тогда, когда вклад клиента в товарооборот превышает его вклад в формированиедебиторской задолженности. В качестве анализируемого периода принимается месяц или квартал.

Рассмотрим этапы применения методики. На первом этапе определяется:

1. оборачиваемость дебиторской задолженности как в целом по организации (средняя величина), так и по каждому её клиенту;

2. доля каждого клиента в дебиторской задолженности и в товарообороте организации.

На втором этапе все Клиенты, в зависимости от значения показателя оборачиваемости, разбиваются на четыре группы:

1. оборачиваемость равна нулю;

2. оборачиваемость от нуля до значения ниже среднего по организации;

3. оборачиваемость выше среднего по организации;

4. нет дебиторской задолженности.

Третий этап - собственно сам анализ. На этом этапе в зависимости от задачи, поставленной руководством организации, производится группировка полученных результатов по:

1. отделам

2. менеджерам

3. клиентам

Предложенная классификация позволит начать работу по анализу, отслеживанию и взысканию задолженности, используя возможности программного продукта EXCEL. Для получения устойчивых результатов рекомендуемую методику необходимо применять, начиная с третьего месяца с момента начала наблюдения. Далее возможно её помесячное применение.

При группировке результатов по менеджерам можно использовать следующую классификацию:

вклад менеджеров в общий  товарооборот много меньше вклада в формированиедебиторской  задолженности, менеджеры данной  группы являются основными  генераторами дебиторской  задолженности изучение их  опыта	Финансовое здоровье компании	менеджеры практически не имеютдебиторскойзадолженности, их деятельность очень эффективна, в отделах необходимо организовать изучение их опыта
вклад менеджеров в товарооборот  соответствует их вкладу в  формирование задолженности  изучение их опыта			вклад менеджеров в общий товарооборот примерно в 2 раза превышает их вклад в формированиедебиторскойзадолженностиизучение их опыта

Данная классификация полезна при установлении менеджерам лимитов по предоставлению товарного кредита.

Использование метода группировки Клиентам позволяет получить самые ценные результаты.

Анализируя полученную динамику, с помощью данного метода можно определить, какое влияние на состояние дебиторской задолженности сильнее -"качество"Клиента или условия его кредитования со стороны организации. Таким образом, руководство организации может определить: необходимо изменить условия кредитной политики либо усилить требовательность к менеджерам по продажам. Определим, сколько Клиентов формируют 85 % товарооборота, рассчитанного с начала момента наблюдения по момент анализа нарастающим итогом. В дальнейшем это количество будем называть базовый список. Результаты расчётов по каждому клиенту в каждом месяце удобно группировать в таблице следующего вида. Увязка платёжной дисциплины клиентов с системой материального стимулирования сбытового персонала.

Система скидок и штрафов

Одним из наиболее действенных инструментов, позволяющих максимизировать поток денежных средств и снизить риск возникновения просроченной дебиторскойзадолженности, является система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашениязадолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара. К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 3% от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50% от стоимости отгруженной партии) - скидка 2%, при оплате по факту отгрузки - скидка 1%. При предоставлении рассрочки платежа на 7 дней скидки не предусмотрены.