2.3. Аналіз фінансової сфери підприємства

Для прогнозування обсягів продажу фірми використовується інформація, яку містить маркетинг-план, а також та, яку отримано в ході спеціальних досліджень ринку, опитування споживачів, торго­вих агентів, консультацій з експертами тощо. Прогноз продажу (за ринкових умов господарювання) треба складати по кожному виду продукції з розбивкою по місяцях за перший рік і кварталах за другий та третій роки. Результати прогнозних оцінок очікуваних обсягів продажу фірми по кожный послузі окремо і по всіх послугах разом зручно звести в таблиці (табл. 1). При цьому в процесі прогнозування обсягів продажу рекомендується дотримуватися кон­сервативного підходу, тобто дещо занижувати можливі обсяги про­дажу. У текстовій частині фінансового плану, як правило, наводяться пояснення щодо передбачуваних і запланованих фірмою змін обсягів продажу, пов'язаних, наприклад, із сезонними коливаннями попиту, застосуванням політики знижок цін тощо. Тому показник «Загальний обсяг продажу» в плані доходів і видатків фірми характеризує дохід від продажу з урахуванням сум передбачуваних знижок цін.

Показники	Усього за рік	За кварталами
Послуга 1		1	2	3	4
Кількість послуг, які реалізовано (одиниць)	190	40	45	60	45
Обсяг реалізації (гривень)	3800000	800000	900000	1200000	90000
Послуга 2
Кількість послуг, які реалізовано (одиниць)	450	90	150	120	90
Обсяг реалізації (гривень)	11250000	2250000	3750000	3000000	2250000
Послуга 3
Кількість послуг, які реалізовано (одиниць)	350	75	90	100	85
Обсяг реалізації (гривень)	5250000	1125000	1350000	1500000	1275000
Загальний обсяг продажу послуг (гривень)	20300000	4175000	6000000	5700000	4425000

Таблиця 1. Прогноз обсягів реалізації підприємства за рік ( з поквартальним розподілом)

Розміри прибутків і збитків фірми значною мірою залежать від обсягів продажу її продукції. Обсяги продажу, як уже зазначалося. — це параметр, що його рідко коли можна точно спрогнозувати. Саме для того, щоб з'ясувати, якими мають бути обсяги продажу продукції фірми, щоб досягти прибутковості, і проводиться аналіз беззбитковості. Ось чому інвестори й кредитори вимагають, щоб у підрозділі «План доходів і видатків» було проведено аналіз беззбитковості та обчислено точку беззбитковості.

Точка беззбитковості характеризує таку ситуацію, за якої загальні доходи від продажу продукції фірми повністю покривають витрати на її виробництво й реалізацію (ситуація, коли фірма не отримує прибутків, але не має і збитків). Таким чином, точка беззбитковості показує, скільки одиниць продукції має продати фірма, щоб її витрати окупилися її доходами. Продаж кожної наступної одиниці продукції приноситиме фірмі прибуток. Навпаки, зменшення обсягів продажу продукції нижче за рівень, визначений точкою беззбитковості, означає, що фірма нестиме збитки.

4. Аналіз маркетингової сфери

Сервіс - це коли будь-який клієнт в будь-який момент може звернутися з питанням до будь-якого співробітника компанії.

Сервіс - це коли на офіційному сайті компанії клієнт може знайти всю необхідну інформацію про всьому автопарку, про ціни на вантажоперевезення і знижки, спеціальні пропозиції та акції.

У кризовий час персонал компанії виконав дуже великий обсяг роботи по вивченню ситуації, що склалася, і прийшли до висновку, що для клієнта вигідніше всього використання декількох тарифних планів одночасно. Транспортна компанія не робить ставку на націночну частину, вона зробила ставку на об'єм. У результаті вийшло кілька тарифних планів, які гарні кожен по-своєму. Але найцікавіша думка прийшла тоді, коли компанія аналізувала вигідність кожного тарифного плану для клієнта. Виявилося, що найвигіднішим буде сукупне використання тарифів.

Стимулювання продажу (збуту) в комплексі просування являє собою систему спонукальних заходів, спрямованих на отримання відповідної реакції цільової аудиторії на різні заходи в межах маркетингової стратегії підприємства загалом та його комунікаційної стратегії зокрема. Це засіб короткострокового впливу на ринок. Однак ефект від стимулювальних заходів досягається швидше, ніж від використання інших елементів комплексу просування (рис. 1).

Рис.1. Зростання продажу після компанії стимулювання продажу.

З огляду на специфічні особливості та можливості, стимулювання використовують здебільшого для пожвавлення попиту, підвищення обізнаності споживачів про товари чи послуги, що пропонуються, створення необхідного іміджу. Особливу роль стимулювання продажу відіграє в період виведення нового продукту на ринок (рис. 2).

Рис.2. Стимулювання продажу на етапі впровадження продукту на ринок

Збільшення асигнувань на стимулювання продажу в сумі загальних витрат підприємств зумовлене такими причинами: — зниженням ефективності реклами внаслідок збільшення її вартості, перенасиченості засобів масової інформації рекламними зверненнями та наявністю обмежень на законодавчому рівні, заборона використання деяких прийомів, наприклад, порівняння товарів; — збільшенням кількості купівель, які здійснюються імпульсивно, що спонукає роздрібну торгівлю вимагати від постачальників реалізацію заходів стимулювання продажу; — можливістю визначення ефективності заходів стимулювання продажу, наприклад, завдяки інформації, отриманій зі сканерів електронних пунктів продажу; — загостренням конкурентної боротьби, у процесі якої активно використовуються засоби стимулювання продажу, що вимагає від фірми-конкурента аналогічних дій.

З-поміж ситуацій, за яких підприємству найбільш доцільно скористатися засобами стимулювання продажу, виділяють такі: 1) зменшення або відсутність попиту на послугу; 2) виведення нового товару на ринок; 3) вихід підприємства на новий ринок; 4) товари-конкуренти, представлені на ринку, мають однакові споживчі характеристики; 5) товар переходить з етапу зростання до етапу зрілості життєвого циклу; 6) споживачі недостатньо поінформовані про товари, пропоновані підприємством.

Процес стимулювання продажу умовно можна поділити на п'ять етапів (рис. 3).

Рис.3. Процес стимулювання продажу

Під час планування заходів стимулювання продажу підприємство повинно визначитися, на яку цільову аудиторію слід спрямовувати ці заходи. Саме тому впродовж першого етапу визначають: споживачів; торгових посередників; торговий персонал підприємства.

Залежно від адресатів стимулювання продажу, визначають цілі та засоби стимулювання (табл.2).

Таблиця 2. Співвідношення цілей та очікуваних результатів стимулювання продажу

Цілі стимулювання цільової аудиторії	Очікувані результати
Цілі стимулювання споживачів	— швидке збільшення обсягу продажу; — заохочення споживачів випробувати новий товар; — стимулювання купівель великих упаковок товару; — заохочення прихильників певної торгової марки та постійних покупців до повторних купівель; — зниження часових коливань попиту (сезонні, за днями тижня, протягом дня) тощо
Цілі стимулювання торгових посередників	— збільшення обсягу збуту та замовлення великих партій товару; — залучення нових дистриб'юторів, торгових агентів до співпраці; — заохочення роздрібної торгівлі до розширення товарної номенклатури, формування товарних запасів, відведення кращих місць на полицях та більшого місця на вітринах магазинів, рекламування товару; — зниження часових коливань у надходженні замовлень та їхньої оплати посередниками; — заохочення обміну досвідом у реалізації певного товару
Цілі стимулювання власного торгового персоналу	— збільшення обсягу збуту продукції; — стимулювання ефективної діяльності відділів збуту; — мотивація праці торгового персоналу підприємства; — сприяння підвищенню кваліфікації працівників, обміну досвідом між продавцями

На другому етапі формується арсенал засобів стимулювання. У практиці маркетингу використовують багато стимулювальних засобів:

1. Знижки — сприяють короткостроковому зростанню обсягу продажу.

2. Безкоштовні зразки товарів — споживачам пропонують на пробу невелику кількість товару: надсилають поштою, роздають у магазинах тощо.

3. Купон-сертифікат — фірма видає покупцеві; надає йому право на певну знижку в разі купівлі певного товару.

4. Надання товарів на пробу — потенційним споживачам безплатно у тимчасове користування надають товари-новинки.

5. Призи — існують три засоби стимулювання продажу за допомогою призів: конкурси, лотереї, ігри.

6. Різні форми підсилення товару — надання: споживчого кредиту, безплатних послуг, гарантій.

7. Залікові талони — сертифікати (подібні до купонів), які надають споживачеві право після купівлі товару обміняти його на інший або такий самий товар після купівлі, а не під час відвідування магазину.

8. Компенсації — короткострокові цінові стимули, які дають змогу споживачеві повернути частину сплаченої раніше суми за товар.

9. Премія — подарунки, які пропонують покупцям безплатно або за низькою ціною і використовують як стимул для купівлі рекламованого товару.

10. Заохочення постійних клієнтів — грошові або інші види винагороди, які пропонують постійним покупцям товару або послуг підприємства.

11. Стимулювання збуту на місцях торгівлі — розміщення в магазинах плакатів, стендів, вивісок, зображень товарів, пропонованих виробником.

12. Спільне просування — об'єднання зусиль двох або більше підприємств під час стимулювання продажу своїх товарів.

Засоби стимулювання посередників — це заходи, орієнтовані на оптових і роздрібних торгівців з метою спонукати їх мати в запасі товари підприємства та збільшувати обсяги закупівлі. Найбільшого поширення набули такі засоби: — знижка за великий обсяг партії товару; — знижка залежно від обсягу та обороту й повторних купівель; — знижка за придбання нового товару; — компенсація за товар — виплати виробниками посередникам витрат на рекламу в разі проведення спільної з посередником рекламної кампанії; — залік за включення товарів фірми-виробника у номенклатуру торгового посередника, якщо посередники раніше цей товар не купували; — організація конкурсів дилерів, покликаних підвищити продуктивність їхньої праці; — проведення з'їздів дилерів та розважальних програм для них; — навчання та підвищення кваліфікації дилерів; — реклама на місцях реалізації товару; — безплатне надання певної кількості товару посередникові, зумовленої в договорі купівлі-продажу за умови закупівлі певного обсягу товару; — надання постачальником посередникові торгового інвентарю та устаткування, необхідних для реалізації певного товару (демонстраційні холодильні шафи, які надають продавцям прохолоджувальних напоїв, морозива, пива).

До засобів стимулювання власного торгового персоналу належать: — премії найкращим працівникам; — надання додаткових днів відпустки найкращим працівникам; — організація відпочинку і туристичних поїздок за рахунок фірми; — конкурси продавців фірми; — проведення конференцій продавців; — залучення працівників до обговорення результатів роботи та планів; — участь найкращих працівників у розподілі прибутків фірми; — моральні заохочення працівників — присвоєння почесних звань, поздоровлення та вручення пам'ятних подарунків керівництвом фірми з нагоди свят та особистих урочистостей.

Починаючи з 2004 року, компанія «ТехноГранд» розвинулася завдяки співпраці з постійними партнерами. Це такі компанії, як ООО "Авелана М", ООО "Байрос", ЗАО "БАСФ", ЗАО "Бизнеском", ООО "Вега-Принт", ООО "Ви Ар Саплай" та інші.

У 2009 році було зареєстровано торговельний знак «Джміль», з тих пір всі вантажоперевезення здійснюються під цим торговим знаком. В даний час бренд компанії «Техногранд / Джміль» дуже часто можна побачити на дорогах Москви і Московської області на бортах машин нашої компанії.

Клієнт може поспілкуватися та дізнатися нові тенденції у розвитку ринку автотранспортних перевезень маркетолога компанії.

Сервіс - це коли будь-який клієнт в будь-який момент може звернутися з питанням до будь-якого співробітника компанії «ТехноГранд». Сервіс - це коли на офіційному сайті компанії клієнт може знайти всю необхідну інформацію про всьому автопарку, про ціни на вантажоперевезення і знижки, спеціальні пропозиції та акції.

У кризовий час персонал компанії виконав дуже великий обсяг роботи по вивченню ситуації, що склалася, і прийшли до висновку, що для клієнта вигідніше всього використання декількох тарифних планів одночасно. Транспортна компанія не робить ставку на націночну частину, вона зробила ставку на об'єм. У результаті вийшло кілька тарифних планів, які гарні кожен по-своєму. Але найцікавіша думка прийшла тоді, коли компанія аналізувала вигідність кожного тарифного плану для клієнта. Виявилося, що найвигіднішим буде сукупне використання даних тарифів.

Тому компанія створила кілька тарифних ставок і надала клієнту самому вибирати, за яким тарифним планом він буде працювати. Але найцікавішим вийшов тарифний план "Універсальний", спочатку клієнт отримує автомобіль на мінімальний час експлуатації, і якщо він працював до 6:00, то клієнт отримує стандартну ставку 4 +1 Тарифний план "Погодинний", але далі якщо, наприклад, автомобіль більше 6 годин, клієнт автоматично отримує ставку Тарифний план "Машина день", але вже без години подачі (порівнявши ці два тарифи можна побачити, що ставки різні).

Розрахунки компанії показали, що якщо робочий день до 6 годин, то клієнтові вигідний тарифний план "Часовий", після 6 годин роботи для нашого клієнта найбільш прийнятним стає тарифний план "Машина-день".

Взагалі компанія пропонує такі тарифи:

Тариф "Погодинний"

Переваги тарифу: Можливість замовити автомобіль на мінімальний час.

Тариф "Машина-день"

Переваги тарифу: Відсутність години подачі. Клієнт сплачує тільки реальне робочий час автомобіля. Відсутність оплати поїздки автомобіля за МКАД

Тариф "Доставка"

Переваги тарифу: Оплачується не час роботи автомобіля, а факт виконання завдання (доставки вантажу). Скорочення витрат, що виникають при можливий простій автомобіля в дорозі і на вивантаженні.

Тариф "Міжміський"

Переваги тарифу: Відсутність погодинної оплати під час шляху, відсутність години подачі

Тариф "Універсальний"

Переваги тарифу: Рішення для постійних клієнтів, з історією співпраці більше 1 року, при виконанні погоджених сторонами обсягів перевезення. Вдалий симбіоз тарифів "Погодинний" і "Машина-день" для тих, хто вміє рахувати.