2. Практическая часть

Определение проблемы и целей маркетингового исследования

Как говорилось ранее, маркетинговое исследование необходимо либо для выявления проблемы, либо для решения уже выявленной. В данном случае будет проводиться исследование с целью выявления проблем и разработки рекомендаций по улучшению состояния предприятия.

Основные цели исследования:

• Исследование деятельности предприятия на рынке и его товаров

• исследование основных конкурентов;

• определение сильных и слабых сторон предприятия с учетом требований рынка;

• выработка рекомендаций по совершенствованию производственной и маркетинговой деятельности предприятия.

Разработка плана маркетинговых исследований

• Определение методов исследования: при проведении исследования будем использовать качественный метод, основанный на выдвижении различных гипотез с использование таких методов сбора информации, как опросы, интервью и т.п.

• Определение типа требуемой информации и источников ее получения: вторичную информацию о конкурентах, товаре и предприятии получим по материалам Интернет-ресурсов.

• Проектирование форм для сбора данных: в данном случае составляются формы, в которые заносятся данные о конкурентах для дальнейшего сравнения и выявления проблем.

1. Исследование рынка конкурентов

При исследовании конкурентов основной задачей является получение

данных, обеспечивающих конкурентное преимущество на рынке и нахождение возможностей сотрудничества с потенциальными конкурентами.

Исследуются основные стороны деятельности конкурентов, их достоинства и недостатки, производственный, научно-технический, маркетинговый потенциал, финансовые, организационные возможности. Результатом становятся выбор наиболее выгодного положения на рынке по сравнению с конкурентом (конкурентами), определение оптимальных стратегий действий на конкурентном рынке.

• Основные конкуренты

• Наиболее динамично развивающиеся конкуренты

• Торговые марки конкурентов

• Особенности товаров-конкурентов

• Формы и методы сбыта

• Используемые сбытовые каналы

• Направления совершенствования товаров-конкурентов

• Прибыли конкурентов

• Имидж конкурентов

1. Сбор вторичных данных о конкурентах.

По материалам Интернета нами была произведена выборка компаний, которые могут являться потенциальными конкурентами ТОО «КСТКС».

Критерии выборки были следующими:

1.Фирма-конкурент находится на территории Костанайской области.

2.Осуществляется оказание услуг по установке, производству и экспорту котельного оборудования и отопительных систем.

В таблице 3 указаны основные компании, специализирующиеся в области котельного оборудования по Костанайской области.

Таблица 3

Основные конкуренты	Краткое описание деятельности
ТОО ТЭК ТИТАН	-Производство и реализация котлов на твердом, жидком, газообразном топливе мощностью до 30 Гкал/час -Проектирование, монтаж, пусконаладка и ремонт котельного оборудования любой сложности. -Изготовление и установка металлоконструкций -Реализация сжиженного газа
ТОО «Дормаш»	Нестандартное оборудование и металлоизделия, Котлы водогрейные типа КВУ – 2, Нестандартное элеваторное оборудование
Кнаус ВК ИП	-Обогревательное оборудование для помещений - торговые поставки, -Котлы, бойлеры промышленные и принадлежности - торговые поставки, -Радиаторы центрального отопления - торговые поставки, -Услуги модернизации, ремонта и технического обслуживания оборудования, -Услуги монтажа и пусконаладки оборудования для промышленных котельных и бойлерных установок
ТОО JAKKO	производство и поставка продукции для систем водопровода, канализации и отопления.
ТОО ПКФ ТЕПЛОСЕРВИС	Продажа, монтаж и ремонт систем: отопления, водоснабжения, канализации, котельного оборудования, насосного оборудования, защиты и сигнализации котлов
Компания АиФ	Отопительные котлы, Водонагреватели, Счетчики, Металлопластиковые трубы, Циркуляционные насосы, монтаж технологического оборудования
ЭнергоКомфорт	Продажа, установка отопительного оборудования

Рассмотрим деятельность предприятий ТЭК Титан и ТОО АиФ, так как располагаем о них более полной информацией.

1. ТОО «ТЭК Титан»

Фирменное наименование предприятия – товарищество с ограниченной ответственностью «ТИТАН».

Местоположения товарищества – 458016, РК, Костанайская область, г.Костанай, ул.Дорожников, 2. В Костанайской области в связи с резким удорожанием энергетических ресурсов хозяйства понесли большие убытки, используя котельное оборудование импортного производства на жидком топливе. Проведя анализ эксплуатации котельного оборудования производства ГДР, Турции, Кореи в условиях Костанайской области выяснилось, что срок службы данных котлов не превышает 2-3 сезонов по причине засоленной и загрязненной воды и достаточно тонкого металла на котлах.

Фирма «Титан» создана в 1992 г. сначала как малое предприятие, а потом в 1997 г. было преобразовано в товарищество с ограниченной ответственностью. Основным гарантом проекта выступило ТОО «Промгаз».

В настоящее время в ТОО "Титан" работает 45 человек, в том числе 10 человек специалистов, инженерно-технических работников. Для исполнения проекта предприятие арендовывает в ТОО «Промгаз» бытовые и производственные помещения, в том числе производственно-заготовительный цех со всеми вспомогательными цехами:

- токарный цех

- кузнечный цех

- цех заготовки металла

- электроцех

Учитывая дефицит обеспечения рынка газом пропан-бутановой смеси в баллонах, ТОО "Титан" построил и сдал в эксплуатацию в 2000 г. газонаполнительный пункт в г.Костанае по заполнению баллонов сжиженным газом. Для реализации газовых баллонов проведено обучение и аттестация операторов по обслуживанию газового хозяйства, водительского состава по перевозке газа – пропана в баллонах, в соответствии с требованиями Госгортехнадзора и службы Госкомитета по чрезвычайным ситуациям. Оборудован автотранспорт под перевозку газа.

ТОО "Титан" имеет 2 патента №7657 и №5354, лицензию №0001271 на изготовление и ремонт сосудов, котлов и трубопроводов, работающих под давлением; государственную лицензию КСТ №000150 на строительно-монтажные работы; лицензию серии МЭИиТ №103 на право хранения, разлива и транспортировки газа; лицензии РВД №007388 PBF №014792 на право осуществления перевозок пассажиров и грузов по РК и в международном сообщении.

Предприятие изготавливает металлические двери, ворота, решетки, заборы; производит ремонт фасадов и кровли, а также выполняет ремонтно-восстановительные работы бункеров, разгрузочных площадок элеваторов, мех.токов и прочие работы.

Для выполнения вышеуказанных работ предприятие «Титан» располагает высококвалифицированными кадрами, производственными площадями – 3400 кв.м., технологическим оборудованием – 27 ед., автотранспортом – 40 ед., в том числе 8 газовозов, 3 автобуса, 5 автокранов, а также подъемно-транспортными механизмами в количестве 5 ед. Общий объем основных средств составляет 9675 тыс.тенге.

ТОО "Титан" на рынке теплотехнических услуг уже 20 лет. Оно производит порядка 20 видов котлов, способных отопить помещения размером до 10 тыс.кв.м.

Предприятие специализируется на изготовлении и поставках промышленных котлов малой и средней мощности с патентным приоритетом на их выпуск, печей-котлов для частного сектора с установкой всего оборудования и монтажом системы теплоснабжения и теплооборудования.

Основные виды котлов, выпускаемые ТОО "Титан":

1.Котлы промышленного назначения.

ТОО "Титан" из своего материала изготавливает и монтирует модульные трубчатые водогрейные котлы МТВК теплопроизводительностью 1,2; 1,5; 2,0; 3,0 Мвт.

Авторские права на разработку котлов МТВК защищены в РК патентом на изобретение №9309671 с приоритетом отопительное 17 марта 1993 г.

Специалисты фирмы "Титан", несколько лет тому назад побывав на Всемирной выставке теплотехнического оборудования в Германии, стали делать свои котлы с учетом увиденного там, но ориентируясь на местного потребителя.

Котлы типа БМВКзащищены патентом на изобретение РК №15699 от 15 октября 1997 г. Используется для отопления школ, административных зданий, поселков.

 2. Котлы отопительные для коттеджей и частных домов.

Краткие характеристики некоторых печей:

Печь	Топливо	Обогреваемая площадь
Буржуйка	уголь, дрова	до 50 кв.м.
Неделька	уголь, дрова	до 120 кв.м.
Печь под чугунную плиту или с водяной рубашкой	уголь, дрова	до 120 кв.м.
КСТГВ	газ, уголь, дизельное топливо	до 300 кв.м.
Универсальная	газ, уголь, дизельное топливо, дрова	до 300 кв.м.

Предлагаемые котлы много лет успешно эксплуатируются в регионах Казахстана: Костанайской, Кокчетавской, Тургайской, Северо-Казахстанской, Целиноградской и Актюбинской областях; в регионах России: Челябинской, Курганской, Иркутской областях.

Преимущества вышеперечисленных котлов над котлами иностранных фирм:

- работа котлов для индивидуальных пользователей без потребления электроэнергии;

-доступная цена;

-работа на всех видах топлива.

Преимуществом является также то, что котлы могут работать с применением электроэнергии (принудительная циркуляция), так и на естественной циркуляции сетевой воды. Специалисты ТОО "Титан" помогут выбрать наиболее оптимальный вариант теплосистемы, а затем воплотят его в дело.

Положительно и то, что свои отопительные системы "Титан" проектирует под угли местного происхождения, в частности, Приозерного разреза (это в Кушмуруне). Единственным недостатком данных котлов можно считать только дизайн.

Принимаются заявки на изготовление металлических дверей с декоративной отделкой из древесины, утепленных решеток для окон, дверей и лоджий, изготовление гаражных ворот, емкостей под воду, различных сейфов, металлических ограждений, шифера волнового металлического и других металлоконструкций.

2. ТОО АиФ

Компания насчитывает около 100 сотрудников. Ведущие специалисты имеют степень магистра Международной Академии Бизнеса (MBA).

Специалисты компании занимаются проектированием инженерных систем и сетей: внутренних и наружных систем отопления; внутренних и наружных систем водопровода, канализации; автоматизация технологических процессов; систем внутреннего и наружного электроосвещения, электроснабжения; составлению сметной документации. В течение почти тринадцати лет мы совершенствовали свое мастерство и сегодня готовы предложить вам целый спектр услуг:

- земляные работы общего характера; - возведение несущих и ограждающих конструкций зданий и -сооружений I и III уровня ответственности;- специальные работы по устройству наружных инженерных сетей и сооружений внутренних инженерных систем:- тепловые сети;- сетей холодного и горячего водоснабжения, канализации;- внутренних систем центрального отопления;- сетей электроснабжения, наружного электроосвещения;- вентиляция, кондиционирования воздуха, пневмотранспорт и аспирации.- специальные работы по защите конструкций и оборудования;- отделочные работы при строительстве, реконструкции, капитальном ремонте зданий и сооружений II уровня ответственности (за исключением штукатурных и малярных работ);- монтаж технологического оборудования (в том числе пуско-наладочные работы)- капитальный ремонт и реконструкция объектов (за исключением реставрации памятников истории и культуры), в том числе усиление несущих конструкций

ТОО «АиФ» осуществляет полный комплекс работ по котельному оборудованию, включая монтаж, запуск, гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание котлов на жидком и газовом топливе, а также электрических котлов.

ТОО «АиФ» является официальным представителем таких всемирно известных торговых марок как: Immergas (Италия), Leiber (Словакия), «Olympia» (Ю. Корея), «Эван» (Н.Новгород), «Beretta» (Италия), Wester Line (Англия), «Grundfos» (Дания), KITURAMI, (Ю. Корея), «Vortex», (Германия), «Super Jet», (Италия). Вы получите подробную консультацию от менеджеров нашей компании. Мы воплотим мечту, учитывая ваши пожелания, основываясь на наилучшем сочетании «цены – качество».

С 2001 года на рынок Казахстана ТОО «АиФ» производит поставку комплекса оборудования для плавательных бассейнов и аквапарков ведущих европейских компаний: «ESPA» (Испания) – насосы; «PAHLEN» (Швеция) – система обогрева воды и противотоки; фильтровальное оборудование фирмы «Astralpool» (Испания); средства химической обработки воды фирмы «ARCH WATER PRODUCTS» Американской корпорации в Европе, «BAYROL» (Германия); отделочные материалы: пленочные покрытия Alkorplan 2000 – от компании Alkor – Draka (Бельгия), стеклянная мозаика EZZARI (Испания), а также с другими европейскими фирмами.

Наша компания обеспечивает выполнение полного комплекса работ от монтажа возведения бетонной чаши бассейна до монтажа, запуска оборудования, облицовки и сдачи бассейна в эксплуатацию, а также производит реконструкцию оборудования в существующих бассейнах.

Спектр поставляемого оборудования очень велик: оборудования для бассейнов (осветительное оборудование, противотоки, водопады, различные виды гидромассажа, горки, фильтровальные установки), фонтаны, оборудования для дизайна ландшафтов.

Миссия ТОО «АиФ» - С нами уютно и надежно!

ТОО «АиФ» за годы работы на рынке Казахстана зарекомендовало себя как компания с профессиональным подходом и современными решениями. В 1997 году в городе Костанай было зарегистрировано Товарищество с ограниченной ответственностью «АиФ». Данное предприятие было организовано на базе строительно-монтажной организации, выполняющей проектные и строительно-монтажные работы.

На сегодняшний день компания «АиФ» - это динамично развивающаяся коммерческая компания, которая работает на казахстанском рынке инженерных сетей. Целью деятельности является конкурентоспособность товаров и предоставляемых услуг, а также завоевание устойчивого положения на рынке инженерных систем г. Костанай, и других регионов Республики Казахстан. Центральный офис ТОО «АиФ» расположен по адресу ул.Уральская 12.

ТОО «АиФ» осуществляет монтажные работы по:

1. Монтажу технологического оборудования (включая пуско-наладочные работы): узла управления, электротехнических установок и оборудования, систем отопления, водоснабжения, канализации, вентиляции и выполнением электромонтажных работ в жилых и строящихся объектах.

2. Осуществляет запуск газовых, дизельных и электрических котлов в эксплуатацию, подключение других элементов управления, а также настройку, ремонт и дальнейшее обслуживание котельного оборудования.

3. Производит поставку и монтаж бассейного оборудования и закладных деталей, осуществляет запуск, гарантийное и постгарантийное сервисное обслуживание фильтровального и прочего оборудования, и  поддержание органолептических показателей воды в пределах нормы.  

4. Занимается продажей и установкой приборов контроля и учета производственного и бытового назначения, проточных и накопительных электроводонагревателей, систем водоочистки, оборудования для фонтанов и искусственных прудов, а также поливочных установок. На все виды осуществляемой деятельности  имеется государственная лицензия КСТ № 000393 от 20.10.99 г

Составим сопоставительную таблицу ТОО «КСТКС» и компаний «ТЭК Титан» и «АиФ», так как данные фирмы являются самыми сильными конкурентами из выбранных нами ранее (таблица 4).

Таблица 4
Анализ компаний-конкурентов в сопоставлении с ТОО «КСТКС»
Основные критерии	ТОО ТЭК Титан	ТОО АиФ	ТОО «КСТКС»
Продолжительность жизни на рынке	Существует на рынке с 1992 года	Начало работы-2001 год	Осуществляет деятельность с 2007 года
Уровень квалифицированности сотрудников	Работает 45 сотрудников. 10 из них являются квалифицирован-ными инженерами, что позволяет разрабатывать и патентовать новые технологии производства. Но так как пополнения состава инженеров не происходит, то это может повлечь за собой отставание от передовых технологий	Штат-100 сотрудников, наличие дипломов магистров MBA делает работников ценными кадрами, так как управление на предприятии становится более систематизиро-ванным	Штат-47 сотрудников. Инженеров мало-з человека, их состав не обновляется. Отсутствует система управления ввиду того, что персонал не квалифицирован на управление и администрирование
Сырье и производственные мощности	Производственные помещения арендованы, сырье поставляется на завод от поставщиков, т.е. источников добывания не имеется	Осуществляют продажу оборудования зарубежного производства	Производственные помещения арендованы, сырье поставляется на завод от поставщиков, т.е. источников добывания не имеется
Направления совершенствования	Нацеленность на потребителя, введение новых товаров и услуг в связи с соответствующей ситуацией на рынке, направленность на моду с учетом потребностей	Постоянное обновление поставщиков оборудования, сотрудничество с проверенными производителями, улучшение квалификаций сотрудников	Патентование сових товаров, попытки выхода на рынок оказания услуг по установке металлоконструкций
Имидж	Является первой организацией в области, занимающейся производством котлов, рассчитаных на местных потребителей, государственные и муниципальные учреждения, а также монтажом металлоконструкций и поставкой сжиженного газа	Самая популярная тепловая компания среди потребителей широкого масштаба (частные лица в т.ч.), так как имеют в ассортименте оборудование для бытового назначения с минимальным весом и приятным дизайном, репутация хороших монтажников	Молодое предприятие, специализирующееся лишь на выпуске котельного оборудования масштаба муниципальных учреждений, оборудование для домашнего применения в ассортименте представлено скудно
Кто является потребителем?	Гос.и муниципальные учреждения и мелкие потребители	Частные лица, потребление оборудования бытового назначения	Только сегмент гос. и муниципальных учреждений, потребителей широкого масштаба очень мало
Особенности товаров-	Низкая цена по сравнению с зарубежными производителями, оборудование рассчитано на потребителей местностей, в которых отсутствует развитая инфраструктура и где в качестве энергии широко употребляется твердое топливо и газ.	Широкий ассортимент с невысокими ценами, приятный дизайн, рассчитанный на расположенность оборудования в доме, а не в производственных цехах	Низкая цена и нацелленность на потребителей из сельской местности
Уровень маркетинга	Проведение рекламных кампаний, постоянное напоминание покупателям о своем первенстве на рынке котельного оборудования	Проведение акций по снижению цены и прочих рекламных кампаний	Спонсорство в соревнованиях, по некоторым видам спорта, редкое проведение рекламных кампаний

2. Сбор первичных данных

Для сбора первичных данных составим форму для экспертов, которые будут проводить маркетинговое исследование конкурентов с целью выявления проблем (Приложение 1).