Глава 2. Анализ планирования сбытовой политики фирмы, оао «нмз им. Кузьмина»

2.1. Общая характеристика фирмы

Полное наименование предприятия: ОАО «Новосибирский Металлургический Завод имени Кузьмина».

Фактический адрес предприятия: 630108, г. Новосибирск ул. Станционная, 28.

Целью деятельности предприятия является получение прибыли. Предметом деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» является производство и реализация металлопродукции для машиностроения, авиации, ракетостроения и жилищно-хозяйственного комплекса. ОАО «Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина» является предприятием неполного металлургического цикла (сталеплавильное производство отсутствует) и работает на привозной заготовке - слябах, поступающих в основном с металлургических комбинатов Западно-Сибирского и Уральского регионов. С 23.07.2009г предприятие находится под управлением компании ООО "Металлсервис-групп"  сроком на 5лет. Компания ООО "Металлсервис-групп" берет на себя обязательства по обеспечению завода сырьем, бесперебойной работе всех систем жизнеобеспечения, своевременной выплате заработной платы работникам завода и перечислению налогов в бюджет области. Среди продукции, выпускаемой заводом, можно найти следующие наименования:  - Трубы для изготовления карданных валов;

 - Лента холоднокатаная;

- Прокат листовой;

- Трубы-заготовки для амортизаторов автомобилей;

 - Специальные предложения;

- Профили стальные гнутые;

- Трубы электросварные прямошовные общего назначения;

 - Профили конструкционные полые;

 - Трубы электросварные холоднодеформированные;

 - Трубы водогазопроводные и многое другое.

Основными конкурентами в России являются ММК, Северсталь, НЛМК, Ашинский МЗ, Красный Октябрь, МКЗ, ЧТПЗ, Северский ТЗ, Выксунский МЗ, Тагмет.

Основные зарубежные конкуренты ОАО «НМЗ им. Кузьмина»: Миталл Стил Темиртау (Казахстан), Запорожсталь (Украина), ММК им. Ильича (Украина).

2.2.       Анализ объема продаж продукции

В настоящее время предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.

Если в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска и реализации продукции. Задачи анализа производства и реализации продукции: 1) оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции; 2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;

4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов. Объем производства и реализации продукции может выражаться в: - натуральных;

- условно-натуральных;

- трудовых;

- стоимостных измерителях.

Обобщающие показатели объема выпуска продукции получают с помощью стоимостной оценки (сопоставимые или текущие цены). Объем реализации продукции определяется:

- по отгрузке продукции покупателям или

- по оплате (выручке).

Объекты анализа объема продаж продукции: -  объем реализации продукции, как в целом, так и по ас­сортименту; -   ритмичность производства и реализации продукции.

1. Анализ объема продаж экспортируемой продукции

Продукция ОАО «НМЗ им. Кузьмина» также поставляется на экспорт. Основные зарубежные поставки продукции осуществляют в Казахстан, Узбекистан, Белоруссию. За 2007г. на экспорт было отгружено менее 10% всей произведенной металлопродукции ОАО «НМЗ им. Кузьмина». Таким образом, основной объем реализации продукции эмитента (более 90%) приходится на внутренние российские поставки.

Сведения об общей сумме экспорта, а также о доле, которую составляет экспорт в общем объеме продаж. (см. таблицу 1)

Общая сумма экспорта за период с 2007 г. по 2012 г. составила: - Зарубеж 2 326 050 тыс. руб.

-По внутреннему рынку 28 589 287 тыс. руб.

См. рисунок 4 Объем продаж.

Из рисунка 4 видно, что в 2011 года произошел резкий спад экспорта продукции за границу, по сравнению с предыдущим кварталом. В то же время экспорт на внутреннем рынке не имеет значительных изменений. Основное влияние на экспорт было оказано экономическими, политическими и социальными факторами. Значительное влияние на объем продаж так же оказало смена управления, переход под руководство компании ООО "Металлсервис-групп". 2) Анализ объема продаж по ассортименту продукции. (См.Рисунок 5. Объем продаж по ассортименту.)

Основными видами продукции, обеспечивающими наибольший объем реализации, являются трубы стальные и прокат товарный. Предпочтения покупателей в основном отданы стальным трубам и товарному прокату, которые имеют широкий ассортимент и различные  размеры. 3) Анализ объема продаж стальных труб

(См.Рисунок 6. Объем продаж стальных труб.)

Из рисунка 6 становится видно, что после постепенного роста объемов продаж с 2007 по 2011гг. наблюдается резкое снижение в 2012г. объемов продаж стальных труб. Снижение производства и реализации произошло в результате неблагоприятной рыночной конъюнктуры и дефицита финансовых ресурсов, недостаточности оборотных средств. 4) Анализ динамики реализации стальных труб

(См.Рисунок 7. Динамика реализации стальных труб.)

Из рисунка 7 так же наблюдается резкий спад динамики реализации в 2012г., что оказало влияние, отмеченное в предыдущем рисунке.

2.3.   Анализ стимулирования сбыта продукции

Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя.

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий). Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему: - увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем. Средства стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара); - активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи). Основным эффективным методом стимулирования сбыта  металлопродукции  предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и воздействия на покупателей оказывает реклама. Основными видами размещение рекламы, применяются печатная, интернет и прямая рекламы.    Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров за 2011 год фирмы проводится по:

1)    Расчет товарооборота под воздействием рекламы где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.);

Тс – среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (тыс. руб.); Д – количество дней учета товарооборота в рекламном процессе; П – относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%).

2)     Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования  – это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

где  Э – экономический эффект рекламирования (руб.);

Нт – торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр – затраты на рекламу (руб.);

Рд – дополнительные расходы по приросту товарооборота (тыс.руб.). Экономический эффект рекламных мероприятий оказывает положительное влияние в размере 4,5%, а затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли. Основным средством стимулирования продукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» , является ценовое стимулирование . Предприятие предоставляет следующие виды скидок на свою металлопродукцию( см. таблицу 2.)

Предоставление предприятием скидок, обеспечивает стимулирование потребителей приобретать металлопродукцию залежавшуюся на складе, потерявшая свой внешний вид по низкой цене. Анализ и разработка сбытовой политики оказывают важнейшее влияние на существование организации. Среди веских причин проведения анализа организации являются:

  - Получение полной информации по росту или снижению объемов продаж продукции;

- Выявление наиболее значимого для покупателей товара; - Поиск влияния, оказывающие на динамику;