5 Организация сбыта продукции

Под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок:

- формирование спроса;

- получение и обработка заказов;

- комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

- отгрузка продукции на транспортное средство;

- транспортировка к месту продажи или назначения;

- организация расчетов за продукцию (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Для выполнения поставленных целей на предприятиях создается служба сбыта, которая и определяет лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целями сбыта продукции на предприятии могут быть:

а) обеспечение роста продаж продукции;

б) поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке;

в) или даже снижение спроса.

Т.е., служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах предприятия. Служба сбыта помогает организации оценить потенциал каждой ее хозяйственной единицы, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой деятельности могут применяться:

- величина товарооборота;

- доля рынка;

- расходы по сбыту;

- степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя;

- имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Контрольные вопросы:

1. Что означает для предприятия «завоевать потребителя» и какова роль МТО в этих условия?

2. При каких условиях эффективно применять транзитную форму снабжения?

3. Что такое «специфицирование» материальных ресурсов и с какой целью оно проводится?

4. Какая информация указывается в договоре на поставку продукции?

5. Раскройте организационную структуру и задачи отдела материально-технического обеспечения предприятия.

11.2 Организация складского хозяйства

1 Виды складов и их задачи

Каждое предприятие имеет в своем составе складское хозяйство. Для выполнения операций приемки, выгрузки, хранения, погрузки и отправки грузов должны быть оборудованы грузовые площадки и платформы с подъездными путями, специально оборудованные и оснащенные техническими средствами пункты взвешивания, сортировки т.п.

Склад – специализированное здание, сооружение, устройство, предназначенное для приемки, обработки, хранения и выдачи грузов по назначению. Склады являются важнейшей частью производственного процесса и оказывают непосредственно влияние на его ход. В зависимости от функциональной предназначенности выделяют две группы складов (Рисунок 11.1):

Рисунок 11.1 – Функциональная предназначенность складов

Классификация производственных складов, представленная в таблице 11.1, может проводиться по ряду признаков.

На предприятии материальные и сбытовые склады, как правило, находятся в ведении соответственно служб МТО и сбыта, другие (производственные склады) – в ведении производственно-диспетчерской службы.

Однако в условиях интегрированного управления цепью поставок отделы снабжения, производственно - диспетчерский и сбыта объединяются в службу управления материальным потоком, управление соответствующими складами централизуется в рамках данной службы.

Таблица 11.1 Классификация производственных складов

Классификационный признак	Параметры
	1	2	3	4
1. По назначению и подчиненности	1.1 Материальные	1.2 Сбытовые	1.3 Производ-ственные	1.4 Склады запасных частей
2. По масштабу работы	2.1 Центральные	2.2 Общезаводские	2.3 Прицеховые	2.4 Цеховые
3. По роду и назначению храни-мых материалов	3.1 Универсальные	3.2 Специальные
4. По техническому устройству и в зависимости от свойств материалов	4.1 Открытые	4.2 Полузакрытые	4.3 Закрытые
5. По этажности здания	5.1 Одноэтажные	5.2 Многоэтажные
6.По транспортным связям	6.1 На железно-дорожных путях	6.2 В портах	6.3 С автомобиль-ной развязкой	6.4 Смешанные склады

К основным задачам складского хозяйства предприятия относят:

- создание необходимых запасов как на «входе», так и на «выходе» производственной системы и их хранение;

- организация постоянного и бесперебойного снабжения производства соответствующими материальными ресурсами;

- обеспечение количественной и качественной сохранности;

- максимальное сокращение затрат, связанных со складскими процессами;

- комплектование деталей и других материальных ценностей, подбор, дозировка и прочие операции подготовительного и оздоровительного характера.

Техническое оснащение складов условного материального склада может включать:

1. Технологическое оборудование, предназначенное для хранения грузов (контейнеры, стеллажи, производственная тара, бункерные устройства, резервуары и т.п.).

2. Технологическое оборудование, поддерживающее необходимый режим хранения (для поддержания температурного режима, системы кондиционирования и вентиляции, для поддержания влажности, холодильные камеры и т.п.).

3. Технологическое оборудование, предназначенное для частичной обработки грузов (пакетирующее и фасовочное оборудование, испытательные стенды и т.д.).

4. Измерительное оборудование (весы, кружки, мерники, счетчики, линейные меры и прочее).

5. Подъемно-транспортное оборудование (краны, авто- и электропогрузчики, подъемники, электрокары, укладчики, штабелеры, транспортеры, конвейерные системы и т.п.)

Техническое оснащение склада зависит от рода (вида) материальных ресурсов, формы и количества хранимых материалов, типа склада, характера расположения складских помещений, от системы вне складской транспортировки грузов.