Вопросы для самоконтроля

1. Перечислите основные признаки переговоров, отличающие переговоры от других форм социального взаимодействия.

2. Перечислите фазы и этапы коммуникации, выделенные Л. Белланже в его модели переговорной коммуникации.

3. Какие приемы могут быть использованы для создания позитивного впечатления партнеров друг о друге и формирования позитивных ожиданий относительно переговоров?

4. Какое пространственное расположение участников переговоров будет способствовать эффективному достижению соглашения?

5. На каком этапе и с какой целью используются уточняющие вопросы в процессе переговорной коммуникации?

6. Для чего нужно задавать перефразирующие и резюмирующие вопросы?

Задания для самостоятельной работы

1. Согласно должностным инструкциям менеджеры организации информируют клиентов о предоставляемых услугах, приводят аргументацию в пользу предлагаемого порядка проведения банковских операций, консультируют клиентов относительно инструкций и документов, продают заранее сформированный пакет кредита и условий его обслуживания. При этом у менеджеров нет полномочий для обсуждения с клиентами «плюсов» и «минусов» данных пакетов услуг либо для пересмотра исходных условий предлагаемых договоров. Можно ли назвать взаимодействие менеджеров с клиентами переговорами? Аргументируйте свой ответ, используя основные признаки переговоров как формы делового общения.

2. Согласны ли вы с мнением В.Мастенбрука, который писал: «переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах» [2, с. 6]? Приведите примеры форм взаимодействия, в которые люди часто вступают в своей жизни, но которые не являются переговорами.

Упражнения для тренировки коммуникативных навыков

«Железная дорога» ([4])

Условия. Между двумя железнодорожными компаниями (А и Б) возникла конфликтная ситуация.

Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из них владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь намного короче, чем индивидуальные пути (рис. 11).

Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки – СА и СБ: одна открывается компанией А, другая - компанией Б.

По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может принадлежать либо компании А, либо компании Б. Каждая компания в день может сформировать и отправить только один состав.

Рис. 11. Схема игры «Железная дорога»

Компании А и Б не находятся друг с другом в прямой конкуренции, они отличаются численностью рабочих, количеством подвижного состава, уровнем механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение максимальной прибыли за тонну груза.

В переговорах участвуют три человека от компании А и три человека от компании В. Цель: найти такое решение, которое было бы максимально выгодно для обеих компаний.

Параметры деятельности компаний, необходимые для оценки экономической эффективности выдвигаемых предложений, представлены в следующей таблице:

№ п/п	Параметры	Компании
		А	Б
1	Количество вагонов	30	20
2	Грузоподъемность одного вагона в тоннах	50	50
3	Прибыль от перевозки по короткому пути (в рублях за тонну)	600	300
4	Прибыль от перевозки по длинному пути (в рублях за тонну)	100	100

Литература

1. Белланже Л. Переговоры. – СПб.: Издательский дом «Нева», 2002. - 128 с.

2. Лепехин, Н.Н. Переговорная деятельность: менеджмент, аналитика, коммуникация / Н.Н. Лепехин. - М. : Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2014. - 272 с. : табл., схемы - Библиогр. в кн. - ISBN 978-5-4257-0149-7 ; То же [Электронный ресурс]. - URL:http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=252943

3. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга. Калужский Институт социологии, 1993.

4. Панфилова А.П. Игротехнический менеджмент. Интерактивные технологии для обучения и организационного развития персонала: Учебное пособие. - СПб: ИВЭСЭП, «Знание», 2003. - 536 с.

5. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. - СПб.: Речь, 2004. - 256 с.