Глава 14. Позиции в общении,

ВЕДУЩИЕ К УСПЕХУ.................. 217

Понятие об эго-состояниях.......................217

Типы трансактов...............................222

Возможные установки в деловом общении...........226

Вопросы.................228

Задания....................................228

Глава 15. Подготовка к проведению

ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ....................229

Общая подготовка к беседе......................230

Разработка стратегии ведения делового разговора .... 234

Разговор по телефону накануне встречи............236

Вопросы..................................240

Задания...................................240

Глава 16. Проведение деловой беседы........241

Вступительная часть беседы.....................243

Как ввести партнера в курс дела ............... 244

Аргументация.................................246

Нейтрализация возражений......................247

Как подвести партнера к принятию решения........250

Завершение беседы.............................251

Схема анализа делового разговора . . '..............252

Вопросы..................................253

Задание............................'..... 253

Практические занятия...........254

К главе 1. «Культура делового общения»............254

К главе 2. «Логика в речи оратора»................256

К главе 3. «Как сделать свою речь убедительной».....264

К главе 4. «Культура речи делового человека»........266

К главе 5. «Подготовка к речи-монологу».........276