МНШ(Пример)

.doc

Скачиваний:

Добавлен:

19.04.2013

Размер:

81.92 Кб

Скачать

☆

Постановка задачи: рассмотрим ситуацию на рынке сотовой связи, который практически весь поделен между четырьмя крупными компаниями, каждая из которых имеет свой стандарт (компания «Билайн» имеет два стандарта). Интересующая нас компания «Сонет» работает в стандарте CDMA и имеет свои характеристики. Она достаточно мала по сравнению с остальными тремя компаниями, но буквально ворвалась на рынок и составила конкуренцию им.

Проблемная ситуация: в настоящее время компания «Сонет» находится на грани кризиса: практически нулевой объем продаж, малое количество установленных локальных передатчиков.

Управленческое решение: проведя маркетинговое исследование, направленное на изучение характеристик работы конкурирующих компаний, выяснить причину сложившейся ситуации на рынке у компании «Сонет» и выдвинуть альтернативы по выходу из создавшейся ситуации.

Наименование компании	Стандарт	Частота	Тип сигнала	Зона охвата	Min ст-ть подключения	Текущие расходы (разговор=10ч в месяц)	Индекс качества связи	Индекс широты ассор-та предост. услуг	Эргономичность телефонной трубки	Услуги роуминга
		МГц		км	$	$	10 балл	10 балл	10 балл
Московская сотовая связь	NMT-450	450	Аналоговый	140	150	240	5	6	4	Глоб. рос.
Сонет	CDMA	800	Цифровой	40	600	140	10	4	9	Нет
Мобильные телесистемы	GSM-900	900	Цифровой	110	80	300	8	9	10	Ср. рос.+ глоб. заруб.
Билайн	DAMPS	800	Цифровой	100	100	290	7	7	7	Ср.рос.+ ср.заруб.
Билайн	GSM-900/1800	900/1800	Цифровой	90	120	250	9	9	10	Ср. рос.+ глоб. заруб.

Матрица парных сравнений.

(0 – идентичные, 10 - противоположные)

	1	2	3	4	5
1					
2	8				
3	9	5			
4	6	6	3		
5	7	4	2	3	

Программная реализация.

Для анализа составленной матрицы и построения необходимых диаграмм используется программа KYST.EXE.

Результаты ее работы можно посмотреть в Приложении № 1.

Анализ полученных результатов.

Диаграмма Шепарда.

Обозначения: X – точки идеальной прямой;

0 – точки неидеальной прямой.

На диаграмме явно видно незначительное отклонение идеальной линии от неидеальной.

Этот факт также подтверждается рассчитанным коэффициентом стресса, который равен 0,008 или 0,8%.

Данный коэффициент показывает меру близости точек этих двух прямых друг от друга.

Диаграмма на плоскости.

Обозначения: ось Y – текущие расходы (разговор=10ч. в месяц) в $;

ось X – зона охвата в км.

Изменим угол наклона координатной плоскости:

- 1 сектор

- 2 сектор

- 3 сектор

Все множество альтернатив разделилось на три основных сектора.

1 сектор: в него вошли фактически две компании: МТС и Билайн, но вторая компания предлагает два разных стандарта сотовой связи, поэтому в этом секторе три альтернативы: GSM-900, DAMPS и GSM-900/1800. Эти компании придерживаются примерно одинаковой позиции на рынке: текущие расходы за пользование их стандартами высоки, но широка зона охвата сотовой связи, отличное качество связи (высокая частота), эргономичные телефонные трубки (забота о комфортабельности) и самый широкий спектр услуг. Также они стараются охватить зону не только в пределах нашей страны, но и за рубежом.

2 сектор: в данный сектор вошла всего одна компания: МСС со своим предлагаемым стандартом NMT-450. Эта компания во всех аспектах придерживается серединных позиций, исключение составляет зона охвата, которая является самой широкой по сравнению с остальными компаниями. Это достигается в ущерб качеству связи, которая находится на самом низком уровне (сказывается уровень используемой частоты и тип сигнала), поэтому иногда получается примерно следующее: вы можете дозвониться из одной глухой деревушки в другую, но при этом кроме всяческих шумов в телефонной трубке не услышите ничего.

3 сектор: в третий сектор вошла компания Сонет, состояние которой и побудило нас провести маркетинговое исследование. Эта компания предлагает свой стандарт связи: CDMA. Она предлагает высокое качество связи, что потребовало больших финансовых вложений, оказавшихся значительными для такой маленькой компании, и это сказалось на зоне охвата (на начальной стадии не хватило денежных средств на установку дополнительных точек (вышек)), что в дальнейшем безусловно ослабило позицию компании на рынке. Существенно отличается от остальных компаний ценовая политика этой фирмы: у них самая высокая цена за подключение сотового телефона к сети, но зато самая низкая стоимость текущих расходов (если за подключение сумма вносится один раз, то оплата текущих расходов производится регулярно все то время, пока вы пользуетесь услугами сотовой связи, поэтому вопрос выгодности является спорным). Ассортимент услуг, предоставляемых данной компанией, достаточно узок и не составляет конкуренцию остальным фирмам. Также компания не предоставляет услуг роуминга, что для некоторых клиентов, часто бывающих в разных уголках нашей страны или любой другой, является существенным недостатком при выборе стандарта сотовой связи.

Варианты стратегий поведения фирмы.

Изменение ценовой политики компании.

Снижение тарифов на подключение и увеличение стоимости текущих расходов (например, увеличение стоимости минуты разговора). Это приведет, во-первых, к выравниванию позиции на рынке, во-вторых, к уменьшению оттока потенциальных клиентов (первоначальное вложение слишком высоко; клиент может быть не в состоянии внести такую сумму единовременной выплатой, даже если ему подходят все остальные условия контракта), в-третьих, к получению большей суммы взносов от пользователей данного стандарта сотовой связи. Однако, не следует забывать о том, что зона охвата очень узка, поэтому цены не должны превышать средний уровень на рынке. Дополнительные средства, привлеченные за счет увеличения стоимости текущих расходов, направить на расширение зоны охвата.

Расширение ассортимента предоставляемых услуг.

Ввести дополнительный перечень разнообразных услуг (погода, пробки на дорогах, новости дня, …), что привлечет новых клиентов, заинтересовавшихся данными предложениями, а значит и дополнительные вливания денежных средств, и вследствие этого увеличить стоимость текущих расходов, что привлечет также увеличение доходов компании. Это изменение политики следует проводить в совокупности с рекламой открывающихся перспектив.

Расширение зоны охвата сотовой связи.

Компания Сонет имеет свой круг клиентов – это люди, которым по долгу службы сотовый телефон необходим постоянно, причем в пределах города. Расширение же зоны охвата позволит привлечь новых клиентов, на которых фирма не ориентировалась ранее. Встает вопрос: где взять денежные средства на проведение этого мероприятия? Ответов может быть много: привлечение инвестиций, кредит в банке и т.д. А можно открыть свой банк, вкладчиками которого будут клиенты компании Сонет. Те вкладчики, которые будут являться постоянными источниками привлечения денежных средств в банк, наделяются правом бесплатного пользования сотовым телефоном. Конечно, все остальные физические и юридические лица также могут стать вкладчиками. Используя привлеченные активы в банковском обороте, часть получаемой прибыли направлять на расширение зоны охвата.