Проведение переговоров

Непосредственное деловое общение – переговоры – условно можно разделить на три этапа:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций;

2) обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснования своих предложений;

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Сочетание этапов может быть достаточно разнообразным.

По существующим правилам после окончания переговоров назначенный участник переговоров или сам руководитель фирмы (если сам вел переговоры) составляют подробную запись беседы. В ней фиксируются следующие данные:

- название фирмы;

- страна;

- место, дата, время начала переговоров;

- участники переговоров (фамилии и должности);

- основные обсуждавшиеся вопросы;

- мнения сторон по обсуждавшимся вопросам;

- достигнутая договоренность или позиция сторон по разногласиям;

- запись о вручении каких-либо документов и копии этих документов.

Запись беседы имеет большое значение, поскольку в практической работе часто приходится прибегать к предыдущим записям бесед, как к источнику информации по тому или иному вопросу.

Поэтому рекомендуется запись беседы оформить сразу или на следующий день. Кроме того, вопросы, обсуждавшиеся на переговорах, могут представлять интерес и для других ведомств и организаций.

В процессе переговоров применяются различные тактические приемы в зависимости от партнерского или конфронтационного подходов:

- открытие позиции,

- поиск общей зоны интересов,

- согласие с первым предложением партнера,

- поиск компромиссных решений,

- подчеркивание общности позиций,

- закрытие позиции,

- подчеркивание различий,

- «уход» (перенос обсуждения вопроса, переход к обсуждению иного вопроса, уход в обсуждение частностей и мелочей, затягивание обсуждения),

- выжидание,

- завышение собственных первоначальных требований,

- первоначальные завышенные обещания,

- завышение своих возможностей,

- выдвижение требований в последнюю минуту,

- пакетирование (в одном блоке выгодные и невыгодные предложения),

- расстановка ложных акцентов в собственной позиции,

- «блеф»,

- отмалчивание,

- заведомо отрицательная оценка позиций без аргументации,

- подчеркнутое указание на слабые стороны партнера,

- метод угрожающей аргументации,

- внесение явно неприемлемых предложений,

- угроза,

- давление,

- обвинения,

- вымогательство.

Правильный выбор приемов определяется эффективностью подготовительного этапа и тем, насколько специалист умеет разобраться в психологии партнеров и анализировать их поведение.

Результаты любых переговоров зависят от личных особенностей, от психологии их участников:

- так как на поведение людей влияют сформированные в подсознании системы ценностей, установки, привычки и традиции, то любой человек отрицательно реагирует на отступления от общечеловеческих норм, на резкие перемены. Поэтому партнеров надо готовить к существенным переменам, иначе неизбежно сопротивление даже взаимовыгодным предложениям;

- ущемление самолюбия, унижение приводит к отрицательному отношению к конкретному человеку, делу, организации;

- победу вашей точки зрения нельзя подавать именно как вашу победу в споре;

- любое решение должно выглядеть в итоге как взаимовыгодное.