Стимулирование сбыта:
По отношению к покупателям
По отношению к посредникам
По отношению к продавцам
стимулирование потребителей, нацеленное на поощрение покупки
стимулирование торговли, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника
стимулирование собственного торгового персонала, направленное на усилие заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала
Стимулирование продаж – это метод коммуникации, имеющий целью (временное) увеличение продаж или усиление воздействия на
потребителя за счет улучшения соотношения между ценой и ценностью (полезностью) продукта или услуги.
Цели стимулирования
Увеличение продаж как основная цель стимулирования
Привлечение внимания как вторичная цель стимулирования
Измена |
|
Измена |
|
Формирование |
|
Возросшее |
|
Потребительские |
привычной |
|
привычному |
|
|
|
|||
|
|
запасов |
|
потребление |
|
привычки |
||
марке |
|
супермаркету |
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рекламная поддержка, PR, ценовой фактор (снижение цены), либо ценностный фактор обязательно играют роль при стимулировании продаж.
Типы потребительского стимулирования продаж
Ценовое стимулирование: |
1 |
|
•Бесплатные пробные образцы |
||
|
||
•Скидки с цены |
|
|
•Предложения о компенсации наличными |
|
|
•Купоны |
|
|
Ценностное стимулирование продаж: |
2 |
|
Клубы |
||
|
Стимулирование продаж, основанное на принципе «больше продукта за ту же цену» Сувениры
Самопогашающее вознаграждение «Этикеточные» системы
Стимулирование продаж, использующее принцип лотереи: |
3 |
Лотереи Конкурсы с вручением призов
|
|
|
Стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную |
|
|
направленность: |
4 |
|
Ярмарки |
||
|
||
Спортивно-зрелищные мероприятия |
|
|
Стимулирование продаж и благотворительность |
|
Назначение комплекса стимулирования сбыта медицинских услуг состоит в следующем:
1.Представить новую услугу;
2.Выйти на новый рынок;
3.Расширить знания потребителя о целях и способах использования услуги, создать благоприятное представление о ее производителе, ее достижениях, клиентуре и т.д.;
4.Позиционирование услуги на рынке, т.е. предоставление услуге конкурентного положения на рынке с последующей разработкой детального комплекса маркетинга;
5.Поддержание интереса к учреждению или услуге;
6.Создание контактов с потребителями;
7.Информация об изменении условий, представляющих интерес для потребителя;
8.Обеспечение условий для успешных переговоров;
9.Противодействие рекламе конкурентов.
Прямой маркетинг (директ-маркетинг) –
установление индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей.
ВИДЫ Директ-маркетинга:
Персонализированная рассылка (direct mail) –самый известный и широко применяемый способ обратиться к потребителям в директ маркетинге.
Подготовка предложения для персонализированной рассылки включает в себя два этапа: разработку формы послания и текста и выбор способов доставки.
Электронная рассылка
Активный телемаркетинг
Обзвоны
Почтовые рассылки
Пропаганда ("паблик рилейшнз")
•организация отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного "корпоративного имиджа».
"Если вы не занимаетесь своей репутацией, за вас это сделают другие." Генри Форд
К числу главных инструментов
пропаганды относятся:
контакты с прессой;
создание репутации товара;
корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование;
формирование и поддержание взаимоотношений с общественностью;
лоббизм - формирование и поддержание взаимоотношений с представителями законодательной и исполнительной власти для оказания влияния на процессы принятия законов и претворение их в жизнь;
поддержание отношений с инвесторами, членами некоммерческих организаций и т. д.
