Приложение 1 Самодиагностика стилей продаж.

Проранжируйте утверждения в каждом блоке по следующей шкале:4 – абсолютно про меня; 3 – как правило, про меня; 2 – иногда про меня; 1 – совсем не про меня, (в каждом блоке, помеченном римской цифрой не может быть двух одинаковых оценок).

1. В начале встречи

1. Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.­­­­­­­­­­­­__2_____

2. Я объясняю, зачем я здесь и что я смогу сделать для клиента и смотрю, какую реакцию я получу в ответ.__3_______

3. Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент, и чтобы инициатива исходила от него. Мне не нравится самому строить беседу.___2____

4. Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.__3__

2. Выясняя потребности

1. Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят._3_____

2. Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую прояснению запросов клиента.__3___

3. Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам._3_____

4. Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.___3__

3. Представляя варианты

1. Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.__4___

2. Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом я стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды предлагаемого варианта.__4__

3. Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему не мое дело.__4___

4. Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.___2__

4. При сомнениях и возражениях

1. Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.__2___

2. Я стараюсь убедиться в том, что полностью понял возражения клиента и разбираюсь вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.___3__

3. Я или игнорирую возражения, ил признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту и ли создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять.__2__

4. Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения._3____

5. Завершая сделку

1. Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходиться и потягаться с клиентом силами.__2__

2. Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего выгодную сделку именно у меня.__3____

3. Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому, я не хочу подталкивать его к этому._3___

4. Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. При любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.4

Сумма по утверждениям 1 0	Сумма по утверждениям 2 6	Сумма по утверждениям 3 10	Сумма по утверждениям 4 4