
- •Санкт-Петербург,
- •2015 Г.
- •Оглавление
- •История возникновения подарков-впечатлений
- •Ответим на популярные вопросы о подарках-впечатлениях
- •Структура компании
- •It отдел
- •Описание продукта
- •Стили продаж
- •1. Пассивная продажа.
- •2. Активная (инициативная) продажа.
- •3. Продажа смешанного типа.
- •Техника продаж.
- •Работа с популярными возражениями.
- •Приложение 1 Самодиагностика стилей продаж.
- •Приложение 2 Закрепление навыков работы с клиентами
Приложение 1 Самодиагностика стилей продаж.
Проранжируйте утверждения в каждом блоке по следующей шкале:4 – абсолютно про меня; 3 – как правило, про меня; 2 – иногда про меня; 1 – совсем не про меня, (в каждом блоке, помеченном римской цифрой не может быть двух одинаковых оценок).
В начале встречи
Большей частью говорю я и сохраняю жесткий контроль над разговором. Мне нравится проявлять свои знания.__2_____
Я объясняю, зачем я здесь и что я смогу сделать для клиента и смотрю, какую реакцию я получу в ответ.__3_______
Я предпочитаю, чтобы разговор начинал клиент, и чтобы инициатива исходила от него. Мне не нравится самому строить беседу.___2____
Я стараюсь обратить внимание на самого себя, произвести благоприятное впечатление и показать, что я искренне доброжелателен и ненавязчив.__3__
Выясняя потребности
Обычно я знаю, что нужно клиенту, и поэтому большей частью предлагаю варианты, которые ему подходят._3_____
Я понимаю, что выяснение потребностей клиента является определяющим для предоставления соответствующих вариантов. Я поощряю вопросы и способствую прояснению запросов клиента.__3___
Я не хочу докапываться до того, что привело ко мне клиента и работаю только с теми сведениями, которые дает мне он сам._3_____
Основная потребность клиента состоит в общем доброжелательном обращении с ним, заключение сделки последует за этим.___3__
Представляя варианты
Я предпочитаю выступать в роли эксперта и, соответственно, делаю много заявлений и утверждений, которые попадают в цель и которые трудно опровергнуть.__4___
Я объясняю, что именно может дать покупателю предлагаемый вариант. При этом я стараюсь убедиться в его понимании пользы и выгоды предлагаемого варианта.__4__
Я только описываю варианты, а выбор пусть делает сам клиент. Советовать ему не мое дело.__4___
Я не люблю проталкивать варианты и услуги. Вместо этого основное внимание я уделяю развитию взаимоотношений.___2__
При сомнениях и возражениях
Я справляюсь с возражениями, ссылаясь на факты и характеристики вариантов. Я стараюсь переспорить клиента.__2___
Я стараюсь убедиться в том, что полностью понял возражения клиента и разбираюсь вместе с ним до тех пор, пока мы оба не оказываемся довольны.___3__
Я или игнорирую возражения, ил признаю их, но ничего не предпринимаю по их поводу. Я не хочу досаждать клиенту и ли создавать дополнительные проблемы, выясняя то, что можно и не выяснять.__2__
Я иду на компромисс или сглаживаю возражения, так как считаю, что если лезть в это, то можно испортить достигнутые с клиентом отношения._3____
Завершая сделку
Я стремлюсь к завершению сделки и настаиваю на этом. Иногда для этого приходиться и потягаться с клиентом силами.__2__
Я подвожу итог всем преимуществам варианта и приобретаю клиента, заключившего выгодную сделку именно у меня.__3____
Клиент заключит сделку тогда, когда он для этого созреет. Поэтому, я не хочу подталкивать его к этому._3___
Я с радостью позволяю клиенту самому решить, какие варианты ему подходят. При любом выборе я получу удовольствие от состоявшейся сделки.4
Сумма по утверждениям 1 0 |
Сумма по утверждениям 2 6 |
Сумма по утверждениям 3 10 |
Сумма по утверждениям 4 4 |
|
|
|
|