Коммуникативные основы

средние –

снова сильные аргументы (используйте т.н. «закон края»).

Ищите слабые места в доводах противника, не идите на поводу у соперника, старайтесь перехватить довод противника и используйте его в своих интересах.

Все приемы, используемые в споре, можно разделить на

корректные и некорректные,

допустимые и недопустимые.

Корректные приемы нужны для того, чтобы активно отстаивать свою точку зрения. Например

оттягивание возражения (если вы не можете сразу вспомнить хороший аргумент в защиту своего тезиса),

«возвратный удар»,

«подхват реплики»

«атака вопросами»

«сведение к абсурду»

Можно использовать юмор, иронию, сарказм, помня при этом о мере, такте, уместности их применения.

Теории риторики известно множество уловок, которыми пользуются полемисты.

Уловки логического характера	Уловки логического характера иногда их называют софизмами, они связаны с сознательным нарушением законов логики, применением заведомо неправильных способов рассуждения, маскируемых под правильные. Нейтрализация софизмов состоит в раскрытии содержащихся в них логических ошибок.
Уловки социально-психологического характера	Уловки социально-психологического характера, которые касаются не обсуждаемых проблем, а личности тех, кто выдвигает эти положения или опровергают их. К ним относятся: ставка на ложный стыд – приводится недоказанный или ложный вывод, сопровождаемый фразами: «Вам, конечно, известно, что наука давно установила, что…»; «подмазывание аргумента» или приманка – желая склонить оппонента к принятию тезиса, подкупают его лестью, утверждая, что он как человек проницательный, интеллектуально развитый должен согласится с тезисом; ссылка на возраст, образование, положение – рассуждения: «Вот доживите до моих лет, тогда и судите», «Сначала получите диплом, потом и поговорим», «Займите мое место, тогда и рассуждать будете»; «чтение в сердцах» или досказывание – уловка состоит в домысливании утверждений соперника, когда осуществляется неправомерное, выходящее за рамки известных фактов, мысленное развитие реальной ситуации: «Понятно, куда вы клоните…», «позвольте, я доскажу вашу мысль…»; слабое звено – из выдвинутого тезиса и аргументов в его защиту выбирают наиболее уязвимый, опровергают его в резкой форме и преподносят дело таким образом, что остальные доводы даже внимания не заслуживают; симуляция непонимания и другие.
уловки организационно-процедурного характера	Уловки организационно-процедурного характера: например, одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента, другим – позволяют выйти из регламента; то же самое в характере высказываний: одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания.

Применяя доказательство как логическую операцию, полемист не должен забывать о том, что его задача не только доказать выдвинутый тезис, но и убедить оппонента и всех присутствующих в его истинности.

Доказывание и убеждение – это разные процессы, хотя и тесно связанные друг с другом.

Доказывать означает устанавливать истинность тезиса

Убеждать – это создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана, делать слушателей единомышленниками, соучастниками своих замыслов и действий

Можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих, и, наоборот, убедить, но не доказать. Однако все же следует иметь в виду, что в большинстве случаев основа убедительности речи – ее доказательность.

А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

• открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

• продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;

• сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные; • в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера:

• нацеливайте Вашу аргументацию на цели и мотивы партнера;

• старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества; • используйте только понятную партнеру терминологию;

• соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.

4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» для партнера Вашей идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6​ Используйте специальные приемы аргументации:

Метод перелицовки	Постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним.
Метод «Салями»	Постепенное подведение партнера к полному согласию с Вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях.
Метод расчленения	Разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции.
Метод положительных ответов	Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на Ваши первые вопросы отвечал: «Да... Да...» В последующем ему будет намного проще соглашаться с Вами и по более существенным вопросам.
Метод классической риторики	Соглашаясь с высказыванием партнера, Вы внезапно опровергаете все его доказательства с помощью одного сильного аргумента. Этот метод особенно хорошо, если партнер слишком агрессивен.
Метод замедления темпа	Умышленное замедление проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера
Метод двусторонней аргументации	Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что Вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии

Многие ли руководители задумывались, например, над тем, почему не все подчиненные позволяют себе спорить, отстаивать свою точку зрения? На словах почти все руководители высказывают желание, чтобы их подчиненные в процессе деловой межличностной коммуникации проявляли большую активность и инициативу в отстаивании своей точки зрения, но далеко не все действительно хотят этого. Можно выделить некоторые причины, вследствие которых подчиненные крайне неохотно вступают в спор с руководителями:

Чувство собственной безопасности. Подчиненные «боятся за собственную шею». Они нередко, в ходе наблюдений за развитием событий, приходят к выводам, что люди, всегда соглашающиеся с начальством, как правило, быстрее продвигаются вверх по служебной лестнице, чем те, кто высказывает собственное, пусть даже очень умное и дельное мнение. Они также хорошо понимают, что их будущее в основном зависит от их непосредственного руководителя, и поэтому им нет смыла не согласиться с ним.

Статус различий. Различия в занимаемом руководителем и подчиненным положении часто препятствует установлению успешных деловых и межличностных отношений, особенно если такой руководитель постоянно подчеркивает свое «верхнее» положение и не допускает никакого межличностного сближения с подчиненным.

Прошлый опыт. Имея «богатый» прошлый опыт попыток ведения споров с руководителями, подчиненные начинают испытывать чувство бесполезности хоть какой-то борьбы за собственное мнение и уверенность в том, что любое несогласие с начальством может привести лишь к появлению антагонизма с его стороны и пустой трате времени со стороны подчиненного.

Манера руководителя принимать решения. Если среди подчиненных сформировалось мнение, что кто бы и что бы руководителю не говорил, он все равно останется при своем мнении, вряд ли кто-то рискнет спорить с таким руководителем.

Репутация руководителя. Редко, но все же бывает, когда руководитель имеет репутацию человека злопамятного, мстительного, человека, который никогда ничего не забывает и не прощает. В ситуации такого рода весьма сомнительно, чтобы кто-то из подчиненных рискнул поспорить с таким руководителем.

Примеры софизмов

Полупустое и полуполное

Полупустое есть то же, что и полуполное. Если равны половины, значит равны и целые. Следовательно, пустое есть то же, что и полное.

Чётное и нечётное

5 есть 2+3 («два и три»). Два — число чётное, три — нечётное, выходит, что пять — число и чётное и нечётное.

Не знаешь то, что знаешь

«Знаешь ли ты, о чём я хочу тебя спросить?» — «Нет». — «Знаешь ли ты, что добродетель есть добро?» — «Знаю». — «Об этом я и хотел тебя спросить. А ты, выходит, не знаешь то, что знаешь».

Лекарства

«Лекарство, принимаемое больным, есть добро. Чем больше делать добра, тем лучше. Значит, лекарств нужно принимать как можно больше».

Вор

«Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего есть дело хорошее. Следовательно, вор желает хорошего»

Отец — собака

«Эта собака имеет детей, значит, она — отец. Но это твоя собака. Значит, она твой отец. Ты её бьёшь, значит, ты бьёшь своего отца и ты — брат щенят».

Рогатый

«Что ты не терял, то имеешь. Рога ты не терял. Значит, у тебя рога».

Чем больше

"Чем больше я пью водки, тем больше у меня трясутся руки. Чем больше у меня трясутся руки, тем больше спиртного я проливаю. Чем больше я проливаю, тем меньше я выпиваю. Значит, чтобы пить меньше, надо пить больше."

Сообщить в Яндекс о проблеме