Лекция 6

Функциональный метод анализа структуры каналов распределения развился в результате попыток дать логистическое объяснение всему маркетинговому процессу в целом. Он основан на определении функций сбыта (главная функция — сбыт продукции), с их последующей декомпозицией и привязкой к соответствующим механизмам и исполнителям.

Структурный метод основан на идентификации структуры каналов распределения, анализе связей и взаимодействия в канале. Д. Бауэрсокс выделяет три структурные категории распределительных каналов:

• каналы для единичных сделок;

• обычные каналы;

• добровольные объединения.

Рисунок 4.6 наглядно демонстрирует структурную классификацию распределительных каналов по степени осознанной взаимозависимости участников.

Структуры,

обусловленные потребностями сделок

Добровольные объединения, обусловленные деловыми связями

Зависимость

Растущая степень формализации, информационного обмена и взаимосвязи

Рис. 4.6. Классификация структурных связей в распределительных каналах по степени осознанной взаимозависимости

Добровольные объединения, обусловленные деловыми связями делятся на:

• административные системы;

• партнерства и союзы;

• контрактные системы;

• совместные предприятия.

Такая классификация выявляет различия между структурами, обусловленными потребностями конкретных сделок, и структурами, опирающимися на деловые связи. В структурах первого типа взаимозависимость участников минимальна или вовсе отсутствует. Участники таких каналов не отвечают друг за друга. Единственным основанием для передачи собственности служат здесь законы и обязательства, регулирующие процесс купли-продажи. Каналы второго типа (строящиеся на деловых связях) содержат в себе более широкие возможности для развития межорганизационного сотрудничества.

Систематизация методов анализа и проектирования сбытовых каналов, с точки зрения ограничений и перспектив их использования в практической деятельности приведена в табл. 4.2.

Таблица 4.2

Систематизацня методов анализа и проектирования сбытовых каналов с точки зрения ограничений и перспектив использования на практике

Наименование метода	Основное содер­жание метода	Ограничения использования	Преимущества и перспективы использования
Институционально-описательный	Идентификация, описание и класси­фикация всех воз­можных посредни­ческих институтов в канале	Отсутствие требо­ваний к классифика­ционным признакам. Отсутствие оценоч­ных параметров ана­лиза и проектирова­ния посреднических институтов	Наличие доступного формализованного механизма описания посреднических институтов
Графический	Графическое пред­ставление возмож­ных каналов распре­деления по типу сырья или товара	Отсутствие оценоч­ных параметров анализа и проекти­рования каналов распределения. Невозможность от­ражения зигзагов ка­нала распределения. Отсутствие механиз­ма выбора наиболее эффективного канала	Возможность распо­ложения участников каналов распределе­ния в соответствии с движением товар­но-материального потока (в логистиче­ской последователь­ности). Наглядность отобра­жения многообраз­ных связей распреде­лительного канала
Метод группировки продуктов	Определяет деталь­ную структуру ка­нала распределения применительно не к отдельному про­дукту, а к той или иной группировке продуктов. Объединяет описа­ние посреднических институтов со схе­матичным отображе­нием основных ка­налов перемещения собственности (конгломерат инс­титуционально-опи­сательного и графи­ческого методов)	Метод слишком спе­цифичен, чтобы пользоваться им для общего проектиро­вания сбытовых каналов. Требует очень хоро­шего знания пред­метной области. Схемы трудны для реализации и анализа. Отсутствует меха­низм проектирования распределительных каналов	Полезен в нестан­дартных ситуациях, при наличии сложив­шихся групп продук­тов и каналов их распределения

Продолжение таблицы 4.2

Наименование метода	Основное содер­жание метода	Ограничения использования	Преимущества и перспективы использования
Функциональный	Последовательное построение схемы бизнес-процесса в виде декомпози­ции функций до не­делимых операций, на входе и выходе которых отражают­ся: материальные и информационные объекты, используе­мые ресурсы, орга­низационные единицы	Субъективность детализации опера­ций и, как следствие, большая трудоем­кость адекватного построения бизнес-процессов. Описание процессов не устанавливает жестких рамок син­таксиса, что может привести к созданию неполных или проти­воречивых моделей. Использование при анализе и проекти­ровании сбытовых каналов требует вы­сокой квалификации разработчика	Графическая простота и наглядность. Возможно использование при решении локальных логистических задач при анализе и проектировании простых сбытовых каналов
Структурный	Идентификации структуры каналов распределения, ана­лиз связей и взаимо­действия в канале	Сложность в выяв­лении чистых струк­турных форм в силу переплетения и сме­шения разных струк­турных образований в рамках одного канала	Возможность выявления специальных факторов повышения эффективности логистической цепи за счет структурных преобразований

Очевидно, что основным и общим недостатком всех приведенных методов является отсутствие реального инструментария для оценки рациональности сложившегося положения и возможности разработки оптимальных механизмов распределения.

В основе всех методов лежит субъективная (интуитивная, экспертная) оценка рациональности каналов распределения. Для нивелирования этого недостатка следует определить факторы и критерии оптимальности выбора сбытовых каналов и определить последовательность действий в ходе анализа и проектирования последних.