Приемы и уловки ведения переговоров
Уловка «расстановка ложных акцентов собственной позиции» –демонстрация партнеру крайней заинтересованности
врешении вопроса, не имеющего в действительности большого значения
убедив партнера в интересе к решенному вопросу, первая сторона незаметно получает от него решение другого вопроса, который для фирмы очень важен и не мог бы «проскользнуть» без проблем, если бы партнер догадывался об этом
Приемы и уловки ведения переговоров
Уловка «выдвижение требований в последнюю минуту» - выдвижение важного требования в последнюю минуту
используется в самом конце переговоров, когда все вопросы утрясены, партнеры пришли к соглашению и осталось только взять ручку и подписать контракт
вдруг один из партнеров «вспоминает», что нерешенным остался один пустячок… и выдвигает новые требования
Методы ведения переговоров
Метод
позиционного
торга
Метод
принципиальны х переговоров (переговоров по существу, гарвардский метод)
Метод позиционного торга
Занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности
начинается торг с изложения исходных завышенных позиций, которые упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки
цель - реализовать свою исходную завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках
торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.
Два варианта позиционного торга
1) В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными словами - «все или ничего»
встречается очень редко
2) Переговоры носят более цивилизованный характер, конфронтация сторон выражена менее ярко и они обладают примерно равной силой
участники путем торга скорее всего выйдут на некое «серединное решение»
Гарвардский метод ведения переговоров
Партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон
более эффективен
разработан в Гарвардском университете США
описан в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к соглашению, или Переговоры без поражения»