Позиции участников переговорного процесса
предпочтительнее для проведения
внутренних деловых мероприятий либо для проведения сугубо официальных встреч, которые должны показать вашу значимость
неудобна для равноправных переговоров
Позиции участников переговорного процесса
смягчает официальную обстановку
вы показываете себя деловым, но демократичным человеком, уважающим чужое мнение
Позиции участников переговорного процесса
вы сохраняете демократичный имидж
но в то же время демонстрируете, что последнее слово остается за вами
вы согласны всех выслушать, но ни у кого на поводу не пойдете
Позиции участников переговорного процесса
наиболее демократичная рассадка
через равные промежутки
Позиции участников переговорного процесса
Если требуется обсудить несколько вопросов с приглашением соответствующих специалистов
автоматически возникает групповое общение
Но такая рассадка недопустима, если решается вопрос, требующий внимания всех, участия в обсуждении каждого человека
Лучшее время для переговоров
Лучшие дни - вторник, среда и четверг
Худшие – понедельник и пятница
в понедельник переговоры могут быть неэффективными, поскольку это начало рабочей недели и зачастую в выходные партнер хорошо отдохнул и позволил себе расслабиться
пятница – последний день рабочий недели, партнер настроен уже на грядущий отдых, его голова занята радужными мыслями, а не делами
Оптимальное время - послеобеденное
полчаса или час спустя, когда человек уже достаточно проснулся и сыт, его внимание ничем не отвлечено и информацию он воспринимает адекватно
Основные этапы деловой беседы
начало беседы – самое трудное
информирование партнеров
аргументирование выдвигаемых положений
принятие решения
завершение беседы
Правильное начало беседы
Как нельзя начинать беседу?
проявлять неуверенность в себе и в необходимости встречи
проявлять неуважение в начале встречи, даже в мягкой форме
возбуждать оборонительную позицию собеседника первыми же вопросами
Задачи первых фраз:
- установить контакт с собеседником
- создать благоприятную атмосферу для беседы
- привлечь внимание к теме разговора
- пробудить интерес собеседника
Правильные дебюты
Метод снятия напряженности
позволяет установить тесный контакт с собеседником
несколько теплых слов, шутка
Метод "зацепки"
позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы
можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, сравнение, личные впечатления, анекдотичный случай или необычный вопрос
Метод прямого подхода
означает непосредственный переход к делу без какого бы то ни было вступления
прием является "холодным" и рациональным, подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов
Общие правила ведения деловой беседы
Быть рациональным, вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе
Пытаться понять своего партнера. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений
Инициировать общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения
Быть правдивым. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию
Избегать менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод – убеждение
Уметь принимать точку зрения собеседника