Позиционный торг в целом малопродуктивен, поскольку характеризуется большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.
Психологическая особенность стратегии в условиях конфронтации состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного сотрудничества и оказывается не пригоден к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к возникновению серьезных препятствий на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений.
В идеале принципиальные переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее позиционного торга. Но в действительности все не так просто.
Стратегию ведения принципиальных переговоров, при всех имеющихся достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:
выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной ее смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству. Им требуется определенное
время для изменения взаимоотношений.
При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе взаимного учета интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.
Тактические приемы ведения переговоров
Тактика переговоров насчитывает немало специфических приемов, методов и средств. Подробный анализ тактических приемов представлен в работах М.М. Лебедевой1. В зависимости от стра-
1 Ñì.: Лебедева М.М. Óêàç. ñî÷.
314
тегии могут применяться конструктивные или деструктивные тактические приемы. Ряд тактических приемов нельзя однозначно отнести к конструктивным или деструктивным тактиче- ским приемам, их оценка зависит от контекста использования.
Конструктивные тактические приемы
(1)Принятие первого предложения партнера. Чисто с психологиче- ской точки зрения в этом случае переговоры сразу как бы переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения обсуждать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не идти ни на какие уступки.
(2)Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот прием предлагает начинать с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Поэтому в ряде случаев использование приема может быть весьма продуктивным.
(3)Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается
âотказе от попыток сразу решить проблему целиком. Сложную, многоуровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты.
В условиях и сотрудничества, и конфронтации могут исполь-
зоваться следующие приемы.
1. Пакетирование — несколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Это означает, что рассмотрение, а, главное, принятие решения осуществляется по всему комплексу вопросов, увязанных в «пакет», так что отсутствие решения по любому из этих вопросов лишает возможности заключить соглашение по всем остальным, уже решенным вопросам. Действует принцип — «все или ничего».
Существует два вида «пакета». Один из них отражает концепцию торга, другой — совместный с партнером анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и непривлекательных для партнера предложений в один пакет. При этом малопривлекательные предложения для партнера достаточно важны для стороны, вносящей «пакет», которая исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого
315
пакета, примет и все остальные. «Пакет», применяемый в рамках совместного с партнером обсуждения проблемы, предполагает размен уступок и увязки этого размена в одном «пакете».
2.«Óõîä» связан с закрытием позиции и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другое время. «Уход» может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос. При косвенном «уходе» на вопрос дается крайне невразумительный ответ. «Уход» может сыграть положительную роль когда, например, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.
Ближе по смыслу к приему «Уход» другие тактические приемы — «Выжидание» и «Салями», которые используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию.
3.Возвращение к дискуссии может быть применено в двух слу- чаях: (1) чтобы избежать принятия соглашения и (2) если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он хочет их обсудить.
4.Прямое открытие позиций. Различают прямое открытие позиций в выступлении и при ответе на вопрос. В первом слу- чае участник переговоров сам проявляет инициативу, а во втором — он делает это отчасти вынужденно.
5.Уточнение позиций партнеров нередко раскрывает позиции участника, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно опреде-
лить, что именно интересует задающего их.
Деструктивные тактические приемы
(1) «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» заклю- чается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
(2)«Отмалчивание» применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
(3)«Áëåô» — дача заведомо ложной информации. В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.
316
(4)«Отказ от собственных требований» — одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для партнера. Делается это для того, чтобы потом обвинить его в нежелании достичь договоренности. Однако если партнер вдруг принимает это предложение, то выдвинувшая сторона под различными предлогами вынуждена его снять.
(5)«Вымогательство» заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для другой стороны и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что требование будет снято.
(6)«Выдвижение требований по нарастающей» — используется как ответная реакция на то, что партнер соглашается с вносимыми требованиями.
(7)«Выдвижение ультиматума» означает требование принять неудобное, невыгодное предложение под предлогом ухода с переговоров, срыва переговоров.
(8)«Сюрприз». Главное в этом приеме — его неожиданность. Суть приема: сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это для того, чтобы вызвать растерянность у других участников переговоров и перехватить инициативу в свои руки.
(9)«Двойное толкование» — применяется на стадии заключения соглашения. Одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который партнер не замечает. В дальнейшем она получает возможность трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его с юридической точки зрения.
(10)«Выдвижение требований в последнюю минуту» — применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены и остается подписать соглашение. Иногда такой прием сра-
батывает, если остальные участники стремятся сохранить достигнутые договоренности. Срабатывает и в том случае, когда переговоры были достаточно изматывающими.
На всем протяжении переговоров может использоваться тактика психологического давления на партнеров по переговорам. Эта тактика позволяет создать такую ситуацию, когда только одна сторона вынуждена будет идти на существенные уступки. Практика психологического давления используется в двух вариантах:
(1)давление относительно существа дела осуществляется разными путями: выдвижением экстремальных требований, например, либо чрезмерно низких (при покупке), либо чрезмерно высоких (при продаже); ссылками на неуступчивость партнера: «ÿ-òî согласен, но вот мой партнер…», давлением временем; использованием тактики «либо это, либо ничего», выдвижением ультиматума;
317