(2) установить, какие шаги должны последовать за принятием решения, распределить обязанности, определить ответственных за выполнение решения и его контроль выполнения.

Ход совещания и его результаты отражаются в протоколе, который должен вестись кратко и сжато. Важный момент — ознакомление с этим документом тех лиц, которые будут выполнять решение.

В деловом общении разрабатываются модели результативных деловых совещаний для руководителей среднего звена. Совещание на высшем иерархическом уровне, как отмечает М. Биркенбиль, выглядит совершено иначе. Здесь, кроме полезности для фирмы принятия решения, значительную роль играют мотивы власти è положение менеджеров, занятых в процессе его выработки. Поэтому подобное совещание с целью принятия решения, когда оно проходит официально, можно сказать, представляет собой чистейший фарс. Театральная постановка по принятию решения проходит только тогда, когда до этого за закрытыми дверями после ряда переговоров с глазу на глаз выясняется, кто что станет отстаивать. И того, кто не поддержит этой игры, выживают.

Помимо этого, каждый менеджер высшего звена обладает таким стилем руководства и манерой проведения совещаний, которые соответствуют его характеру.

9.3. Деловые переговоры

Слово «переговоры» употребляется в широком и узком смысле. В широком смысле о переговорах можно говорить всякий раз, когда один человек обменивается мнениями с другим для того, чтобы изменить взаимоотношения, прийти к соглашению по какому-либо вопросу. Такого рода переговоры каждый из нас вел и ведет неоднократно: договариваются родители и дети, учи- теля и ученики, коллеги и друзья и т.д. В этом плане переговоры представляют собой сложную форму человеческого взаимодействия, цель которого — договориться друг с другом о чем-либо.

В узком смысле переговоры — это специфический вид межличностного взаимодействия сторон, направленный на организацию сотрудничества или разрешение конфликта и оформленный документально.

Применительно к деловому общению переговоры можно определить как специфическую форму общения между деловыми партнерами, ориентированную на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обоих партнеров. Переговоры, как правило, направлены на заключение договоров, сделок, контрактов.

303

Переговорный процесс — неотъемлемый элемент деловых отношений, включающий поиск соглашения между деловыми партнерами, заинтересованными в сотрудничестве, и вместе с тем имеющими свои специфические интересы. В ходе переговоров происходит продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в результате которого они либо достигают либо не достигают соглашения, в зависимости от ожидаемых ими последствий.

Успешное ведение переговоров требует профессиональной подготовленности сторон, чему способствует как реальный опыт участия в переговорах, так и изучение технологии и психологии переговорного процесса на основе специальной литературы, отражающей современные достижения переговорной практики.

Виды и функции переговоров

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Все многообразие видов переговоров определяется тем критерием, который берется за основу их классификации. Для делового общения значимо выделение переговоров с точки зрения их целей, направленности взаимодействия и результатов.

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Айкл выделяет следующие виды переговоров:

(1)в целях продления ранее достигнутых соглашений. Важная характеристика таких переговоров — наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть подтверждение статус-кво либо непринципиальные изменения в отношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры;

(2)с целью нормализации отношений. Такие переговоры предполагают переход от конфликтных ситуаций к иным типам отношений между сторонами (нейтральным или сотрудничества);

(3)с целью достижения перераспределительных соглашений. Смысл таких переговоров состоит в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в соглашениях в свою пользу за счет других сторон. Считается, что поводы ставить так вопрос могут быть разные, в том числе, вполне обоснованные;

(4)в целях достижения нового соглашения. Подобные переговоры направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами, например, переговоры с новым партнером;

304

(5)в целях получения косвенных результатов. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже может не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, средств массовой информации и др.

С точки зрения направленности взаимодействия переговоры

происходят в рамках как сотрудничества, так и конфронтации. В рамках сотрудничества на переговорах их участники создают между собой новые отношения, позволяющие им совместно достичь какую-либо цель. Задача их состоит в том, чтобы конкретно договориться о путях ее достижения и организовать взаимодействие сторон так, чтобы, например, выигрыш был максимальным, не забывая при этом о вкладах каждого и распределении полу- ченного. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того факта, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве может возникнуть конфликт.

Âрамках конфронтации переговоры, как правило, связаны с конфликтными ситуациями распределения или перераспределения прибыли, имущества, территории, находящейся под контролем, при этом ставка делается на учет только собственных интересов. Возможна ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начнут сотрудничать.

С точки зрения результата переговоры бывают плодотворные и бесплодные (безрезультатные).

Âзависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяют различные функции переговоров — главные и второстепенные1.

Главные функции:

(1)находить пути сотрудничества;

(2)разрешать спорные вопросы. К второстепенным относят:

(1)информационно-коммуникативную функцию — реализуется в тех случаях, когда стороны не готовы на совместные действия и решения из-за невыгодности или преждевременности. В та-

ких случаях стороны заинтересованы только в обмене взглядами, точками зрения на проблему, обмене информацией

1 Ñì.: Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993.

305

для выработки позиций и предложений к последующим переговорам, поэтому коммуникативная функция ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений. Однако, если переговоры ограничены только этой функцией, то это скорее консультации,

а не переговоры;

(2)координационно-регулятивную, а также контролирующую функции — реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений между партнерами, когда уже имеются определенные договоренности между ними и переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений;

(3)отвлекающую внимание партнера от других проблем — реализуется при условиях, когда одна из сторон в действительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориентирована на победу;

(4)пропагандистскую — реализуется: (а) когда одна из сторон (или обе стороны) не имеет, истинного желания решать проблему, но заинтересована в благоприятном для себя общественном мнении; (б) когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.

Чтобы ориентироваться в сложном процессе переговоров,

следует четко представлять его структуру и основное этапы. Любые переговоры включают:

подготовку к переговорам;

непосредственное ведение переговоров;

анализ результатов;

выполнение договоренностей.

Подготовка к переговорам

Переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол. Фактически они начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения переговоров, и стороны займутся их подготовкой. Участники переговоров должны быть подготовлены морально, профессионально и психологически к успешной работе в рамках переговорного процесса.

Подготовка к переговорам будет проходить более эффективно при тщательном планировании мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса. Спланировать переговоры — это значит составить перечень предполагаемых мероприятий, осуществление которых должно обеспечить успех переговорного процесса.

306