Распознавание манипулятивного воздействия и психологическая защита от него

Как распознать манипулятивное воздействие Манипулятивная опасность может распознаваться как на уровне чувств, так и на уровне понимания. В обоих случаях суждение о нали- чии манипуляции выносится как результат (может быть, бессознательного) истолкования полученных сведений.

Эмоциональное восприятие угрозы манипуляции отражает результат проверки некоего события на важность, значимость для субъекта (Хорошо ли? Не опасно ли?), причем эмоциональнооценочная реакция укладывается, как установлено экспериментально, в интервал 0,2—0,3 с. При этом краткая эмоциональная реакция, просигнализировавшая об опасности, может и не заме- чаться, не доходить до осознания, оставаться на подпороговом уровне, вызывая лишь неясное беспокойство. В случая, если оценивается вся ситуация, то возникает ощущение «что-то тут не так». Нужно учиться прислушиваться к внутренним сигналам, быть сенситивным, поскольку внутреннее ощущение «что-то тут не так» — это первый сигнал наличия манипулятивной угрозы.

Рациональное распознавание угрозы манипуляции может строиться на знании особенностей текущей ситуации или вовлеченных в нее участников. Например, знакомство в среде нынешних отечественных предпринимателей нередко происходит по стандартной схеме1: (1) «диалог-разведка» — выяснятся важность партнера, оцениваются перспективы отношений, степень его податливости к влияниям; (2) «аванс» — реклама себя и своих перспектив, (3) «спрос-предложение» — завязываются деловые отношения. Тот, кто знает об этом сценарии, уже на первом шаге обязан предположить, что его партнер может выдавать «аванс» и сделать соответствующую поправку, чтобы не поддаться на его уловки.

Также можно научиться лучше распознавать манипуляцию при помощи привлечения знаний о психологических типах, памятуя о том, что склонность к манипуляции наиболее ярко выражена у паранойяльного психотипа и истероида. У паранойяльного — вследствие того, что он использует людей как средство для достижения своих целей, а истероид — вследствие эгоцентризма. Эпилептоид редко прибегает к манипуляции, ему более свойственны другие формы психологического воздействия, а шизоид не поддается воздействию, и сам крайне редко манипу-

1 Ñì. Доценко Е.Л. Óêàç ñî÷. Ñ. 197—198.

241

лирует. Дефензивные психотипы выступают в роли пассивных манипуляторов, демонстрируя свою слабость.

В поисках способов распознавания манипулятивной угрозы можно идти разными путями: например, следить за изменениями ситуации, порожденной технологией манипулятивного воздействия, анализировать механизмы манипулятивного воздействия.

Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенность манипуляции и проявляются как нарушение баланса тех или иных переменных. Таковыми могут быть:

(1)дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения. Это случаи, когда не хочется что-то делать, говорить, а приходится, мы заме- чаем, что что-то «должны», не понимая, откуда это долженствование взялось. Или же, наоборот, была проявлена непонятная или неожиданная безответственность в принятии некоторого решения;

(2)деформация в соотношении выигрыша — проявляется в том, что получаемый результат не соответствует вложенным усилиям. Причиной могут быть и допущенные ошибки, и манипулятивное воздействие;

(3)наличие силового давления — явная подсказка для распознания возможной манипуляции, особенно когда давят на эмоции («Пожалейте», «Войдите в положение»). Особенно надо быть начеку, когда хотят разозлить, уязвить, оскорбить. Нужно пытаться понять, что прячут за этой «дымовой завесой»;

(4)нарушение сбалансированности элементов ситуации. Например, оказываемые любезности или услуги выходят за рамки привычного, то есть они односторонние; необычен способ подачи информации; необычны мишени воздействия;

(5)нарушение этикета — неоспоримый признак манипуляции. Например, обращение в неудобный момент времени, навязывание манипулятивного темпа разговора;

(6)неконгруэнтность в поведении партнера. В сообщении партнера различные каналы передают противоречивую информацию. Для лучшего распознавания этого признака следует обратиться к изучению языка телодвижений;

(7)стремление инициатора воздействия стереотипизировать поведение адресата. Это те ситуации, когда становится заметно, что кому-то хочется, чтобы человек вел себя «в соответствии с …». Обычно это выглядит как обращение к каким-то ролевым позициям, адресования к каким-то привычкам или установившимся ритуалам;

242

(8)Срочность принятия решения и дефицит времени, отпущенного на его принятие. Важный момент анализа ситуации в данном случае — выяснить, кем создается этот дефицит: если не тем, кто испытывает нехватку времени, то следует

предположит наличие манипуляции.

Анализ механизмов манипулятивного воздействия предполагает быть внимательным к своим собственным реакциям, которые, скорее всего, и отражают манипулятивное воздействие.

Психологическая защита от манипуляций Существует множество ситуаций, когда необходима психологическая защита от манипуляций, т.е. уклонение от мунипулятивного воздействия или ослабление ущерба, грозящего со стороны манипулятора.

Первым действием в психологической защите является осознание самого факта манипуляции: «Стоп, манипуляция!» Пока манипулятивность воздействия не осознается, естественно не осуществляются защитные действия. Как только манипуляция осознается, включаются базовые защитные механизмы.

Поскольку основной мишенью манипулятивного воздействия являются личностные структуры, а основной деструктивный эффект заключается в расщеплении личностных структур (следствие внутриличностных конфликтов), то важнейшая задача для адресата состоит в том, чтобы не позволить оппоненту манипулировать им.

Полезно привлечь внимание к äâóì универсальным и достаточно специфичным приемам защиты. Первый касается того, что называется непредсказуемостью. Если человек непредсказуем, он неуязвим. Если адресат ведет себя так, что о нем сложно составить мнение, то манипулятору трудно к нему подстроиться. К непредсказуемому поведению более всего склонны люди самодостаточные, уверенные в себе, с высокой самооценкой. Они раскованы, спонтанны, естественны, адекватны ситуациям; изобретательны, находчивы, не теряются в сложных ситуациях.

Второй прием — задержка автоматических реакций. Она проявляется в том, что адресат действует несколько более осторожно, чем обычно, тратит больше времени на принятие решения. Позитивный результат этого приема состоит в том, что проявляется возможность для уточняющих расспросов, оттягиваний, поиска окружных подходов. Задержка автоматических реакций может также способствовать появлению сомнений, колебаний.

Активные способы защиты от манипуляций предполагают:

(1) установку на разрушение технологических элементов воздей-

243

ствия на адресата и (2) установку на их использование в своих интересах.

Установка на разрушение технологических элементов воздействия на адресата опирается на дезавуирование поведения манипулятора. Поскольку манипуляция есть тайное воздействие на адресат, то может быть весьма эффективным вскрытие не только намерения манипулятора, но и самого наличия неявного воздействия. С недоверчивой интонацией можно попросить партнера уточнить какой-либо вопрос, задать вопросы о целях данного выступления и т.д.

Установка на использование манипуляций в своих интересах. В таких случаях речь обычно идет о том, чтобы либо продолжить манипуляцию, которую предпринял манипулятор, но уже под своим контролем и в своих интересах, либо предпринять собственную манипуляцию. Важно, чтобы эффект соответствовал интересам адресата.

Универсальные способы защиты от манипуляций следующие:

(1)помнить основную задачу приемов манипулирования (отвлечь от собственных интересов, сбить с толку, получить выгоду, используя искаженную реакцию);

(2)четко и твердо сохранять в сознании свои главные интересы;

(3)оставаться на позициях реальности в восприятии своих приоритетов, самим собой установленных на определенную перспективу;

(4)осознавать разницу между подлинными обязательствами в пользу интересов собеседника и пустыми обещаниями ему.

Вопросы для самопроверки

1.Что представляет собой психологическое влияние? Назовите известные вам виды психологического влияния

2.Что такое внушение? Как эффективно осуществлять внушение?

3.Объясните, как вы понимаете харизму? В чем особенности воздействия харизматической личности?

4.Что такое убеждение? Какие факторы участвуют в формировании убеждения?

5.Назовите основные законы логики и покажите их роль в процессе убеждения.

6.Как соотносятся убеждение и доказательство?

244

7.Что такое аргументация? Какова ее структура?

8.Назовите основные правила и ошибки аргументации.

9.Чем отличается аргументация от доказательства?

10.Объясните манипуляцию как вид психологического влияния? Каковы ее причины?

11.Какие организационно-процедурные уловки могут быть использованы манипулятором в деловом общении?

12.По каким признакам можно распознать манипуляцию в процессе общения?

13.Какова тактика защиты от манипуляции?

Основные понятия и термины

Òåñò 1 Определение организационно-процедурных манипулятивных уловок

1. Суть уловки «Формирование первичной установки» состоит:

(а) в намеренном удержании инициативы с целью оказать давление на психику собеседника и сформировать первичную установку;

(б) в предоставлении первичной установки в качестве аксиомы, не подвергающейся обсуждению;

(в) в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать определенную установку на восприятие идей.

2.Суть уловки «Накаливание атмосферы «агрессорами» спора» —

(à)недопущение накала атмосферы «агрессорами» спора с целью ли-

квидации возможности принятия нежелательного решения;

(á)преднамеренное столкновение агрессивно настроенных оппонентов с целью накала атмосферы до критической и срыва дискуссии;

(â)накал атмосферы «агрессорами» спора с целью примирить их позиции.

245

3.Суть уловки «Приостановление обсуждения на желательном варианте» —

(à)приостановление принятия желательного варианта решения до его обсуждения;

(á)прекращение обсуждения на выступлении, выражающем наиболее желательную позицию;

(â)заострение внимания на желаемом варианте принимаемого решения посредством дискредитации оппонента.

4.Суть уловки «Выборочная лояльность в соблюдении регламента» —

(а) в выборе организатором обсуждения жесткой позиции по регламентированию времени выступающих;

(á)в лояльном отношении организатора к нарушению регламента;

(â)в предоставлении одним выступающим преимущественного права по времени и характеру выступления.

5.Суть уловки «Принятие решения псевдо-де-юре» состоит:

(а) в ориентировании мнения обсуждающих на позиции людей, не имеющих права голоса, но специально приглашенных на обсуждение;

(á)в принятии решения тайным голосованием;

(â)в принятии решения на основе мнения специально приглашенного специалиста.

6.Суть уловки «Перерыв в обсуждении» —

(а) объявление перерыва в тот момент, когда обсуждение подошло к наиболее выгодному решению;

(á)объявление перерыва в обсуждении, когда просит об этом оппонент;

(â)объявление перерыва в тот момент, когда может быть выработано неудобное решение.

7.Суть уловки «Выпускание пара на несущественных вопросах» состоит:

(а) в вынесении незначительных, второстепенных вопросов на обсуждение и после длительной перепалки, когда многие уже устали, вынесении того вопроса, который хотят обсудить без критики;

(á)в концентрации внимания на несущественных вопросах для увода обсуждения от принятия нежелательного решения;

(â)во включении второстепенных вопросов в обсуждение в качестве основных для затягивания спора.

8.Суть уловки «Случайный некомплект документов» —

(а) подделлка документов организатором дискуссии с целью отложить обсуждение вопроса на другое время;

(á)сознательная выдача неполного комплекта документов, чтобы затем «выяснить», что кто-то не в курсе всей информации;

(â)выдача оппонентам излишнего объема документов.

9.Суть уловки «Избыточное информирование» —

(а) предоставление всех фактов для обсуждения;

(á)предоставление слишком многих вариантов для обсуждения в те- чение ограниченного времени;

(â)предоставление информационно перенасыщенного документа, концентрирующего внимание на второстепенных вопросах.

246

Òåñò 2 Определение манипулятивных приемов психологического характера

1.Суть уловки «Раздражение оппонента» —

(à)выведение оппонента из равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами, пока противник не сделает невы-

годное для него заявление;

(á)раздражение оппонента с целью продолжить невыгодное обсуждение;

(â)использование лестных приемов против оппонента.

2.Суть уловки «Чтение мыслей на подозрение» состоит:

(а) в «предугадывании» мыслей оппонентов;

(б) в отведении от себя всех подозрений;

(â)в подозрении оппонента в сокрытии важных мыслей.

3.Лесть отличается от комплимента тем, что…

(à)предполагает разночтение, размышление, предметом ее являются вещи, дела, идеи, все, что косвенно относится к людям;

(á)предполагает рассмотрение личностей вне их реальных достоинств;

(в) прямолинейна, однозначна, проста и понятна, ее предметом являются люди и их качества, она подразумевает преувеличение положительных качеств, приписывание достоинств, которых нет.

4.Уловка «Ложный стыд» заключается:

(а) в ложном смущении оппонента из-за его неинформированности;

(á)в использовании ложного довода с помощью, например, фразы «вы, конечно, знаете...», чтобы привести человека в состояние стыда из-за незнания;

(â)в обвинении оппонента во лжи, чтобы заставить его оправдываться.

5.«Открытое заявление» — это прием, суть которого:

(à)использование оскорбительных высказываний в адрес оппонента;

(б) приглашение говорить откровенно без обиняков;

(в) упор на доверительность общения с помощью фраз типа «я вам откровенно и честно скажу».

6.«Сведение факта (аргумента) к личному мнению» заключается:

(à)в настаивании на своем личном мнении до конца;

(á)в обвинении партнера в том, что высказываемое им мнение — это всего лишь его личное мнение, а человеку свойственно оши-

баться;

(â)в приведении всех аргументов и доводов в доказательство своего тезиса.

247

Òåñò 3 Проверка знания логики и логических уловок

1. Основными законами формальной логики являются:

(а) закон тождества, закон исключенного третьего, закон противоре- чия, закон достаточного основания;

(б) закон единства и борьбы противоположностей, закон распространения материи, закон индукции;

(â)закон исключенного третьего, закон достаточного основания, закон единства и борьбы противоположностей, закон отрицания отрицания.

2.Смысл закона тождества заключается в том; чтобы…

(а) в процессе рассуждения понятия и суждения были тождественны самим себе, т.е. формулировались точно и однозначно, и не подменялись другими утверждениями;

(б) в процессе рассуждения аргументы не соответствовали единожды высказанным;

(â)высказываемые суждения не противоречили друг другу.

3.Где в следующем софизме нарушен закон тождества?

Òî, ÷åãî ó ìåíÿ íåò, я лишился. У меня нет рогов. Значит, я лишился рогов.

4. Сущность закона исключенного третьего состоит в том, что…

(а) третье суждение не может быть истинным;

(б) ложным является или одно, или другое суждение, а третье всегда истинно;

(в) из двух противоречивых суждений одно — ложно, другое — истинно, третьего не дано.

5. Сущность закона противоречия заключается в том, что…

(а) высказывание и его отрицание не могут быть вместе истинными в одном и том же отношении;

(б) в противоречиях рождается истина;

(â)противоречия, возникающие между спорящими, не всегда могут быть решены посредством обсуждения, так как оба спорящих могут быть правы.

6.Тезисы должны быть:

(а) четкими, осмысленными, явными;

(б) определенными, самостоятельными, правильными; (в)четкими, определенными и понятными для дискутирующих.

7.Опровергнуть мысль можно с помощью:

(а) опровержения тезиса, аргументов, его доказывающих, или опровержения связей аргументов и тезиса;

(б) опровержения доводов;

(â)опровержения аргументов оппонента

8.Аргументы должны быть:

(а) достаточными, явными, убедительными;

248

(б) достоверными, понятными;

(â)достаточными для доказательства, достоверными, не противоре- чащими друг другу.

9.Прием «Äà è…» используется с целью…

(а) иронизирования над оппонентом;

(б) добиться уступок у оппонента;

(â)расположить к себе оппонента, свести конфронтацию на нет.

10.Условность принятия доводов оппонента сводится:

(а) к стимулированию раскрытия позиций оппонента с целью вернуться к обсуждению на прежние позиции;

(á)к скрытому переходу в стан оппонента, чтобы потом, исказив его идею, опровергнуть его тезис и выиграть спор;

(â)к принятию доводов оппонента при условии, что и он примет ваши доводы.

11.Логические уловки построены на:

(а) сознательном нарушении законов и правил формальной логики или использовании их в целях манипуляции против недостаточно осведомленного оппонента;

(á)сознательном использовании логических законов для построения аргументированной защиты от контрнападок оппонента;

(â)несоблюдении закона достаточного основания.

12.Несоблюдение закона достаточного основания заключается:

(а) в неопределенности сформулированного тезиса;

(б) в предоставлении логически неверных доводов, аргументов;

(â)в использовании недостаточных, хотя и верных суждений, аргументов.

13.К какой ошибке не приводит несоблюдение закона тождества?

(а) подмене понятия;

(б) предвосхищению основания;

(в) отождествлению.

14.Что лежит в основе нейтрализации логических ошибок в споре?

(а) законы диалектической логики;

(б) формально-логические законы;

(в) законы математической логики.

Шкала оценки ответов

Òåñò 1. 1â, 2á, 3á, 4â, 5à, 6à, 7à, 8á, 9á. Òåñò 2. 1à, 2â, 3â, 4à, 5â, 6á.

Тест 3. 1а, 2а, 3 — отсутствует тождество между «То, чего у меня нет» и «рогами».

4â, 5à, 6â, 7à, 8â, 9â, 10à, 11à, 12â, 13à, 14á.

249