общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им».

8.Помните, что условное принятие доводов оппонента при помощи фраз «Допустим, что вы правы», «Предположим, что это так» существенно стимулирует оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Такая осторожная и условная оценка позволит при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

9.Не торопитесь вступать в спор с оппонентом, оттягивайте возражения. Это позволит больше узнать о позиции партнера, о доводах, об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектом критики.

10.Стремитесь вовлечь оппонента в совместный поиск решения, поскольку процесс поиска не менее важен, чем результат. Мудрец Сократ не демонстрировал свое решение, а вовлекал собеседника в совместный поиск истины, называя свой метод майевтикой — повивальным искусством, которое помогает родиться истине. Поэтому в любой дискуссии, беседе, переговорах, совещании в процессе аргументации необходим ритуал участия, чтобы полученный результат воспринимался как свой.

11.Умейте быть осторожно-сдержанным. Это свидетельствует о высоком профессионализме, о способности не раскрываться сразу до конца. Без этого умения крайне трудно добиться желаемых результатов. (Почаще вспоминайте пословицу «Ешь пирог с грибами, а язык держи за зубами»).

7.6.Манипуляция как психологическое воздействие

Манипуляция как психологическое воздействие широко применяется в практике делового общения при переговорах, в деловых отношениях, в процессе управления. Знание сущности манипулятивного воздействия, его особенностей, механизмов позволит противостоять манипулятивным технологиям и грамотно выстраивать стратегию защиты против манипуляции.

Манипуляция:

признаки, предпосылки и причины

Слово «манипуляция» происходит от латинского «manipulus» — пригоршня, горсть (manus — рука, ple — наполнять) и первона- чально обозначало ручное управление, ручное действие. В дальнейшем это слово приобрело переносное значение и стало обозначать акт влияния на людей, суть которого в скрытом управле-

222

нии их поведением. Под объектами действий стали понимать не предметы, а людей, управляемых уже с помощью иных средств.

Психолог Е.Л. Доценко выделил основные признаки манипуляции1:

(1)родовой признак — психологическое воздействие;

(2)отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей;

(3)стремление получить односторонний выигрыш;

(4)скрытый характер как факт воздействия, так и его направленности;

(5)использование психологической силы, игра на слабостях.

Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне и признавал себя ответственным за них.

Âсовременной литературе по психологии манипулирование2 определяют как:

форму духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемую насильственным путем;

господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира;

обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора;

скрытое влияние на совершение выбора;

побуждение к определенному поведению посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого;

отношение к другому как к средству, объекту, орудию;

скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения;

управление и контроль, эксплуатацию другого, использование его в качестве объекта, вещи,

Âприведенных формулах вполне очевидно выступают следующие сущностные признаки манипуляции: скрытность, обман, эксплуатация; господство, управление, контроль; принуждение в

1Ñì.: Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб: Речь, 2003. С. 51—53.

2Ñì.: Доценко Е.Л. Óêàç ñî÷.; Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. Технология личного психологического влияния. Дубна, 1997; Мокшанцев Р.И. Психология переговоров М., 2002; Шейнов В.П. Как управлять другими. Как управлять собой. Минск. 1997; Шиллер Г. Манипуляция сознанием. М., 1980; Кара-Мурза Ñ.Ã. Манипуляция сознанием М., 2001.

223

интересах манипулятора и вразрез с волей другого, ради корысти; использование другого в качестве объекта; отношение к другому как к средству, орудию; игра на слабостях; косвенное воздействие, влияние, программирование мыслей, мастерство и сноровка.

Если интегрировать указанные признаки, то можно увидеть, что в понимании сущностного содержания манипуляции под- черкиваются следующие важнейшие ее признаки:

(1)идея ловкости, искусности приемов воздействия;

(2)идея скрытности воздействия;

(3)идея сохранения иллюзии самостоятельности объекта манипулятивного воздействия;

(4)идея «прибирания к рукам», превращения объекта манипуляции в послушное орудие;

(5)идея негативной оценки манипулятивного воздействия. Манипулятор присваивает себе право решать за адресата

воздействия, что тому делать, и стремится повлиять на его цели в своих интересах.

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди, благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Общечеловеческий контекст манипуляции уходит своими корнями в древность. Манипуляция, наверное, стара как мир. Первое письменное упоминание о манипуляции содержится еще в Библии, когда коварный змий соблазнил Еву нарушить наказ Господа и вкусить запрещенных плодов с дерева познания добра и зла. Нет, он не говорил «Восстаньте против Господа», он шептал «Вкусите и будете яко боги», разжигая в Еве желание попробовать запретный плод. И никто Еву не принуждал, она сама захотела нарушить запрет Господа, вслед за ней и Адам. Чем это закончилось, хорошо известно — изгнанием из Рая.

В древней мифологии и фольклоре хитрости, уловки, интриги — все это весьма почитаемые поступки. Вспомним хитроумного Одиссея и троянского коня, Ивана-царевича и Серого волка, Лису Патрикеевну и т.д. Мифологический и сказочный культурный фон не только характеризуется благосклонным отношением к уловкам и хитростям, но даже возводит их в ранг поощряемой добродетели. Общекультурный фон утверждает борьбу как ценность и хитрость как образец одного из возможных средств ее ведения. Вместо хитрости можно поставить манипуляцию: суть от этого не меняется.

224

Социальный контекст манипуляции определяется феноменом разделения социума на «мы» и «они», «свои» и «чужие». Реализовав механизм социального расслоения, социум одновременно создает необходимые и достаточные предпосылки манипуляции. Особо благоприятные предпосылки складываются при переходе к рыночной экономике.

Íà межличностном уровне в живом общении реализуются две тенденции — общечеловеческая и социальная. Общечелове- ческая тенденция — это переплетение устремлений к объединению людей на основе интимного родства «ß — ÒÛ». Социальная тенденция прагматически ориентирована на использование че- ловека в качестве средств удовлетворения интересов. Здесь исподволь может осуществиться процесс превращения равноценных субъектов общения в соперников. А это уже колыбель манипуляций: когда в процессе общения переиграть соперника открыто уже не удастся, а полностью подавить его еще нет возможности.

Особенность манипуляции заключается в том, что психологическое воздействие на другого оказывается как на вещь, и в этом плане манипуляция отличается от актуализации, которая была рассмотрена выше. Э. Шостром1 замечает, что манипулятивное отношение к людям отличается от актуализационного главным образом тем, чем отличается отношение «ß — ÝÒλ от отношения «ß — ÒÛ». Он убедительно показывает, что в процессе манипуляции межличностные отношения складываются по принципу «ÝÒÎ — ÝÒλ — когда в других видишь «ÝÒλ, т.е. вещь, то и сам неизбежно станешь «ÝÒÈÌ», т.е. вещью. Вещи можно расчленять, ими можно манипулировать без повреждения их природы. Другое дело человек: в отличие от вещей манипулирование им носит деструктивный характер, деформирует его личность. И если раньше манипуляция как вид психологиче- ского воздействия применялась достаточно редко, то в современном обществе манипуляция приобретает тотальный характер.

Крупнейший социальный психолог XX в. Э. Фромм обращает внимание на манипулятивную природу социума в условиях рыночной экономики, которая в массовом порядке воспроизводит манипулятивные отношения, перенося рыночные отношения в сферу межличностных отношений. Он выделил наиболее распространенный в современном западном обществе тип социальной ориентации характера — рыночную ориентацию, для ко-

1 Ñì.: Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор / Пер. с англ. Минск: Полифакт, 1992.

225

торой свойственно глубинное отношение к себе и другим людям как к товару, ценность которого определяется меновой стоимостью. А поскольку товар — это такая вещь, которой можно манипулировать, то манипуляция становится настолько всеобщей

èпривычной, что ее перестают замечать. Более того, манипулятивной технике обучают. Популярная литература по деловому общению так и пестрит названиями: «Как научиться управлять людьми», «Как еще лучше … управлять людьми», «Люди сделают для вас все, что вы хотите», «Манипулирование встречами», «Как оказывать влияние на людей» и т.д.

Потребители такой литературы и не подозревают, что сами становятся жертвами манипуляции, поскольку манипуляция носит деструктивный характер не только в отношении того, на кого она направлена, но и для самого манипулятора.

Внутриличностный контекст манипуляции содержится в нецелостности внутреннего мира, во внутренней множественности «Я». Внутриличностные «Я» — это многоголосый хор намерений, устремлений, желаний, сомнений, опасений, надежд

èдругих побудителей. Одна часть из них исходит из высоких человеческих потребностей, другая же — из невротических потребностей, таких, например, как стремление доминировать, желание тайно контролировать, самоутвердиться за чужой счет

èдр. Нецелостность внутреннего мира, отсутствие самодостаточности, противоречие между внутренними побуждениями, между желаниями и возможностями выступает предпосылкой манипуляции.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие психологические причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, боязнь тесных межличностных контактов, ощущение беспомощности, реализация компенсаторного стремления к власти, потребность получать одобрение со стороны других.

Деструктивность манипуляции Сопоставляя манипуляцию с актуализацией, Э. Шостром выделяет некоторые причины манипуляции, лежащие в области психологии. Причины манипуляции, выделенные Э. Шостромом, Михаил Дронов, священник Русской Православной церкви, в своей работе «Талант общения Дейл Карнеги, или Авва Дорофей» рассмотрел в системе понятий христианской аскетики, что позволяет глубже понять ее корни.

226

Причины манипуляции

Манипулятор, как его определяет Э. Шостром, — это лич- ность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил ста-

227

раясь избежать открытости в отношениях с другими. Его целью является получить то, что хочется, но при этом выглядеть хорошо с точки зрения социальных норм, избегая, по возможности недовольства, гнева, обид, мести со стороны своего партнера.

(1)Манипулятор выводит свои суждения о себе и о людях не из реальных фактов, а из эпизода, который он сам организовал, чтобы в этом эпизоде выиграть. Например: он побуждает своего партнера горячо говорить о чем-либо. Поддакивает. Ахает. А все для того, чтобы под конец оборвать его речь зевком или фразой «Все это пошло» либо «Какая чушь!». Но значит ли это, что тот действительно говорил пошлость или чушь? Манипулятор полагает, что, издеваясь над кем-то, берет реванш за собственные неудачи и неудовлетворенные амбиции.

(2)Манипулятор всегда прав. Спорить с ним бесполезно: никакие доводы на него не действуют. Но вот, когда наконец приводится неопровержимый аргумент, манипулятор восклицает: «А я тебе о чем битый час толкую?» Или говорит с удовлетворением: «Тут мы с тобой докопались до самой сути». И это «мы с тобой» оставляет оппонента с открытым ртом. Если не дать ему таким путем самоутвердиться, то в будущем он к вам будет враждебен.

(3)Манипулятор любит выставлять человека смешным. Допустим, был случай, когда адресат воздействия сказал что-то невпопад. Манипулятор не упустит случая рассказать об этом в общей компании. Иногда проходит немало времени, а он все еще изображает этот случай в лицах, присоединяя новые детали. Причем подает это все как безобидную оплошность. Особенно ранит, когда он рассказывает о других то, в чем они имели неосторожность ему довериться.

(4)Манипулятор отчетливо видит слабости людей, но не видит их достоинств. Иногда он просто изумляет меткостью суждений о каком-нибудь общем знакомом. Но все, что он говорит, полно неприязни. А между тем он приветлив, даже льстив с тем человеком, чьи недостатки обсуждает за его спиной. Интуиция на недостатки развита у манипулятора, как нюх у гончей. Признать же чьи-то достоинства для него означает унижение, и здесь он глух, слеп и нем.

(5)Манипулятор не допускает возможности проявления высоких мотивов. Допустим, кто-то решил повысить квалификацию — «значит, делает карьеру». Начните возражать ему — улыбнется: «Ну, не будь ребенком». Обо всем судит по себе. Правда, себе-то он легко приписывает и благородство, и щедрость, и возвышенные интересы.

228