ных аргументов пытаются играть лишь на чувствах слушателей. Вспомним Остапа Бендера и его речь перед шахматистами города Васюки, когда он рисовал им радужные перспективы преобразования их заштатного городка в Нью-Васюки.

В логике выделяют стандартные некорректные приемы аргументации, которые носят манипулятивный характер и довольно часто применяются в деловом общении. Эти психологические уловки будут рассмотрены ниже при анализе манипулятивных приемов в деловом общении.

Рекомендации по технике аргументации

В теории аргументации выдвигается требование индивидуального подхода к аргументации. Человеческое сознание индивидуально реагирует на убеждение. Поэтому способов убеждения в идеале должно быть столько, сколько людей, на которых направлено аргументирование. Вместе с тем есть общие психологические закономерности, знание которых будет способствовать более успешному воздействию на партнера по общению.

Рассмотрим рекомендации по технике аргументации, приведенные в работе В.Н. Панкратова «Манипуляции в общении и их нейтрализация» с некоторыми дополнениями.

Техника аргументации (по В.Н. Панкратову)

1.В процессе аргументации, прежде всего, учитывайте личность собеседника: его темперамент, психотип, особенности мышления. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника: медленный темп вряд ли подойдет холерику или сангвинику, но вполне приемлем для флегматика. Подбирать аргументы нужно в зависимости от типа мышления собеседника: они должны быть разными для людей с преимущественно теоретическим складом ума, или практиче- ским, или образным. Нельзя, доказывая что-либо другому, приводить те аргументы, которые кажутся убедительными себе. При убеждении другого нужно выбрать те аргументы, которые приоритетны именно для него. Это называется психологическим переносом аргументации. Поэтому прежде чем браться за доказательство, следует разобраться в ментальности своего оппонента, ина- че оно окажется неубедительным для него.

2.Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями. Собеседник слышит и понимает меньше, чем хочет показать. Убедительность легко потопляема в море слов, поэтому немногословность,

220

простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении — убедительности.

3.Используйте при необходимости двустороннюю аргументацию — показ не только преимущества, но и недостатков того или иного решения. Двусторонняя аргументация позитивно оценивается специалистами по обсуждаемым проблемам, а у дилетантов может вызвать сомнение в правильности принимаемого решения.

4.При необходимости используйте такие приемы, как «Äà è …», «Äà, íî…», которые содержат и сходство, и различие. Сходство состоит в том, что изначально в ответе оппоненту и в первом, и во втором случаях демонстрируется согласие с его доводами. Слово согласия «Да» снимает психологические барьеры недоверия и взаимонепонимания. Демонстрация согласия до определенного момента позволяет значительно снизить у оппонента желание противоречить. Однако сходство в этих приемах на этом и закан- чивается.

Прием «Да и …» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о неком едином подходе в решении проблемы. Поэтому, если необходимо добиться расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, следует реализовать прием «Да и …». Прием «Да, но …» говорит об обратном, подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера. Этот прием целесообразию применять тогда, когда нужно добиться неких уступок от оппонента и разгромить его доводы.

5.Избегайте слабых аргументов. Практика подтверждает, что слабыми аргументами лучше не пользоваться. Но что считать сильным, а что считать слабым аргументом? Какие здесь критерии, если один и тот же аргумент может быть и сильным, и слабым для разных людей? Сила и слабость аргумента определяется тем, на кого направлено аргументирование. Сильными аргументами обычно являются конкретные расчеты, мнение вышестоящего на- чальника, объективные данные. Слабыми же аргументами, как правило, считаются собственное мнение оппонента, вероятностные события, точка зрения тех, кто заведомо считается недругом. Луч- ше не количество, а качество аргументов, их надежность.

6.Помните, что большей убедительностью обладают аргументы приятного собеседника, которому легче склонить своего оппонента к отстаиваемой точке зрения, поскольку его доводы на фоне положительного отношения к партнеру психологически кажутся более убедительными. Поэтому развивайте свои коммуникативные способности и старайтесь не только казаться, но и быть приятным собеседником.

7.Ведите аргументацию корректно по отношению к собеседнику и открыто признавайте его правоту в том случае, если его подход более убедителен. Открытость для убедительных аргументов способствует конструктивному обсуждению проблем. Но в деловом

221