защиту тезиса Т1, чтобы не получилось прямого сравнения, которое воспринимается как психологическое давление. Можно привести следующие аргументы — новое оборудование позволит:
сократить расходы на заработную плату, обслуживающему персоналу;
увеличить объем производства;
повысить качество выпускаемой продукции;
через определенное время получить дополнительную прибыль;
Доказательство тезиса Т2 — ýòî процедура замещения.
Одна из причин, обращает внимание Е.Н. Зарецкая, по которым люди не умеют доказывать, заключается в том, что они, как правило, применяют только первую процедуру или только вторую: они убеждают человека в том, что он не прав, или на- чинают доказывать, что правы они сами, не разоблачая точки зрения своего оппонента.
Правила и ошибки аргументации
Результативным будет такое обсуждение, в котором соблюдаются правила аргументации и критики по отношению ко всем структурным элементам: тезису, аргументам и демонстрации. Приведем общие правила и наиболее часто встречающиеся ошибки аргументации.
Правила и ошибки по отношению к тезису Первое и главное требование — тезис должен быть истинным для пропонента, то есть он должен верить в его истинность, быть убежденным в ней.
Требование истинности, как показывает практика, очень важно в деловом общении: никто не будет работать эффективно, если искажение истины очевидно. Например, руководитель выдвигает требование к подчиненным неукоснительно соблюдать трудовую дисциплину, а сам ее нарушает. Поведение по принципу «делай, как я говорю, а не так, как я делаю», перечеркивает любую попытку эффективного руководства». То же относится и к процессу воспитания. Курящая мать никогда не убедит подросшего ребенка в том, что курить вредно.
Следующее правило — определенности тезиса говорит о том, что тезис должен быть четко и ясно сформулирован как для пропонента, так и для оппонента. Прежде всего, тезис должен быть четко сформулирован для самого пропонента, что означает, что он настолько вдумался в проблему, что у него не осталось
215
внутренних сомнений в отношении тезиса. Часто же человек берется что-то доказывать, сам до конца не поняв, что именно он собирается доказывать. При убеждении это недопустимо.
Тезис нужно формулировать четко и доступно для оппонента, чтобы тот его адекватно понял. Он должен осознать, что именно ему доказывается. В главе 4 уже обсуждались барьеры коммуникации, которые действуют и при аргументации. Для того чтобы минимизировать искажения информации, нужно в первую очередь объяснить, что понимается под тезисом, в таком случае сумма информационной погрешности уменьшится.
Требование отчетливого выявления смысла выдвигаемых суждений в равной степени относится как к изложению собственного тезиса, так и к изложению критикуемого положения — антитезиса. В учебнике по логике А.А. Старченко и В.И. Кириллова1 приводится правило древнеиндийской философии, которое полезно было бы всегда помнить в процессе обсуждения и спора:
Если вы собираетесь критиковать чье-то положение, то следует повторить критикуемый тезис и получить согласие присутствующего оппонента, что его мысль изложена правильно. Лишь после этого можно начинать критический разбор.
Правило неизменности тезиса, запрещающее видоизменять первоначально сформулированное положение или отступать от него, вытекает из основного закона логики — закона тождества. Пропонент может изменить или уточнить свой тезис, но об этом он должен поставить в известность оппонента.
В реальном процессе аргументации нарушение закона тождества приводит к ошибкам в отношении тезиса, именуемым потерей тезиса и подменой тезиса.
Потеря тезиса присутствует тогда, когда нарушается точность формулировки и смыслового единства тезиса. Начав доказывать один тезис, через некоторое время в ходе этого доказательства его теряют, и начинают доказывать уже другой тезис, сходный с первым только внешне.
Потеря тезиса в современной русскоязычной среде стала восприниматься как норма1:
—Который час?
—Ïîðà óæå èäòè íà îáåä
1 Ñì.: Старченко А.А., Кириллов В.И. Логика. М.: Юрист, 2005. 1 Ñì.: Зарецкая Е.Н. Óêàç. ñî÷. Ñ. 619—624.
216
—Простите, пожалуйста, вы не подскажите, когда началось совещание?
—Оно уже скоро закончится.
—Упадет ли курс доллара?
—Центробанк принимает меры, чтобы не было резкого падения курса.
Мы настолько привыкли к подобным текстам, что уже не замечаем ошибки. Потеря тезиса происходит непроизвольно, а подмена тезиса иногда происходит неосознанно, когда говорящий не формулирует четко и определенно свою основную мысль, а уточняет ее на протяжении всего процесса аргументации, а иногда и вполне осознанно, когда участник обсуждения вместо ясного ответа на поставленный вопрос уклоняется в сторону и не отвечает прямо на него, а своему оппоненту приписывает то, что он не говорил.
Подмена тезиса как таковая является одной из характерных черт дипломатической речи, которой специально учат. Профессиональное умение дипломата — скрывать свои мысли.
Когда же в деловом общении происходит подмена тезиса, следует попытаться понять: собеседник не смог ответить на вопрос, или не захотел этого делать. Нужно знать приемы подмены тезиса: вместо одного вопроса стараются подсунуть другой, наговорив много не по существу, чтобы отвлечь внимание; стараются приписать оппоненту другую мысль.
Правила и ошибки по отношению к аргументам В отношении аргументов действуют следующие правила, исходящие из закона достаточного основания и закона противоречия:
(1)аргументы должны быть достоверны. Не соблюдающий это допускает следующее ошибки: (а) «основное заблуждение» — использование в качестве основного аргумента заведомо ложного положения со ссылкой на несуществующие документы, приказы, исследования, «акты» в расчете на то, что этого не заметят; (б) «предвосхищенное основание» — в ка- честве основания используются недоказанные аргументы, т.е. гипотетические положения;
(2)аргументы должны быть обоснованы независимо от тезиса, иначе возникают ошибки: (а) «круг в демонстрации», когда аргумент доказывается тезисом, а тезис — аргументом; (б) «от сказанного в безотносительном смысле к сказанному безосновательно» — утверждение, истинное в конкретной ситуации, рассматривается как истинное при всех условиях;
217
(3)аргументы должны быть непротиворечивыми, поскольку из противоречивых аргументов можно вывести доказательства тезиса и антитезиса;
(4)аргументы должны быть достаточными для тех людей, на которых направлена аргументация. Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше».
Прежде чем приступать к процессу убеждения, нужно провести предварительный анализ того материала, на основе которого будет строиться аргументация (цифровых данных, фактов, эмпирических обобщений), и выяснить, достоверны ли они Слабые и сомнительные аргументы сразу же следует отбросить, наиболее веские построить в непротиворечивую систему доводов. Известно, что У. Черчилль делал пометки на полях текстов своих выступлений: «Аргумент слабый. Говорить громче», то есть компенсировал слабость аргументации внешней экспрессией. Специалист в области риторики П.С. Пороховщиков предупреждал: «Имейте в виду, что каждый слабый довод, привлекая внимание, подрывает доверие ко всем другим: один калека портит целый строй»1.
Ошибки и типы демонстрации Правила вывода изучает формальная логика. Нарушение этих правил приводит к ошибкам демонстрации, которые появляются в том, что между аргументами и тезисом отсутствует логическая связь либо проявляется несоответствие, которое получило название «мнимого следования». Часто в процессе доказательства создается иллюзия своеобразной логичности чисто внешним для сущности дела перечислением. В рассуждениях присутствуют слова: «таким образом», «следовательно», «значит» и подобные им.Но эти рассуждения на самом деле не являются доказательствами, поскольку логические связи
âних подменяются ассоциациями.
Âтеории аргументации помимо основных видов демонстрации (дедукции, индукции, аналогии) выделяют и дополнительные типы демонстрации как внелогическое средство убеждения.
Аргумент к человеку, или апелляция к человеку, — такое средство убеждения, когда вместо обоснования истинности или ложности тезиса все сводится к положительной или отрицательной характеристике личности человека, утверждение которого поддерживается или оспаривается. Этот прием рассчитан на чувства человека.
1 Öèò. ïî Филлипов А.В., Романова Н.Н. Публичная речь в понятиях и упражнениях. М.: Academiа, 2002. С. 17.
218
Вариантом аргумента к человеку выступают аргумент к авторитету — ссылка на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования тезиса. Говорящий выдвигает только один аргумент: данная точка зрения разделяется некоторым авторитетным лицом. И этого оказывается совершенно достаточно в определенных ситуациях.
Разумеется, существуют люди, к мнению которых нужно апеллировать, которые обладают личным авторитетом в глазах аудитории. Если человек в глазах аудитории таким авторитетом не обладает, апеллировать к нему бесполезно. Поэтому важно проанализировать уровень авторитетности данного лица у аудитории или у оппонента. Один и тот же человек, на авторитет которого можно сослаться, воспринимается разными людьми по-разному и поэтому аргументация к человеку может оказаться убедительной в одной ситуации, в другой не дать должного эффекта, а в третьей привести к прямо противоположному результату.
Понимание этого факта помогает пользоваться аргументом к человеку как эффективным способом убеждения.
Аргумент к аудитории имеет психологическую, а не логиче- скую природу, ибо действие его рассчитано на душевное, эмоциональное состояние слушателей. При апелляции к публике зачастую вместо обоснования истинности или ложности тезиса с помощью объективности аргументов оказывается воздействие на чувства людей для того, чтобы не дать им составить объективное, беспристрастное мнение о предмете, подлежащем обсуждению. В учебниках логики аргумент к аудитории однозначно относят к психологическим уловкам, некорректной демонстрации. С логической точки зрения так и есть, а вот с точки зрения убеждения ситуация видится по-другому. Наверное, многим знакомы ситуации, когда пропонент все говорит правильно, приводит всякие доказательства в защиту своего тезиса, а убедить своих оппонентов не может. Почему? — Он не учитывает психологических особенностей аудитории.
Апелляция к аудитории как дополнительный вид демонстрации с сочетаниями с разумными доводами используется и должна использоваться в любом выступлении: во время делового совещания, на переговорах, в публичной речи, в выступлении на презентации, в дискуссии. Ведь каждый выступающий имеет дело с людьми, обладающими определенными эмоциями, а каждая мысль становится более понятной, когда воспринимается не только рассудком, но и сердцем.
Конечно, следует не забывать, что это средство используется часто и разного рода демагогами, которые за неимением разум-
219