Внушение усиливается экспрессией выражения чувств. Очень велика роль интонации голоса — 90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов. Нужно не забывать и о значении взгляда, с помощью которого внушение осуществляется точно так же, как

èс помощью слов.

Í.Энкельманн пишет:

Люди открыты для внушения только тогда, когда на них воздействуют более глубокие чувства всеобъемлющей человеческой любви. Тот, кто чувствует, что ему верят, раскрывается. Тот, кто чувствует, что его отвергают, закрываются. Суггестия не должна быть средством манипуляции, она должна указывать путь к раскрытию способностей и освобождению… С помощью суггестии мы активизируем резервы сил, здоровья и одаренности1.

7.3.Убеждение как сознательное, аргументированное воздействие

Убеждение занимает одно из центральных мест в процессе общения и деятельности, и в то же время это сложный, противоречивый с трудом поддающийся анализу процесс. Миллионы людей можно убедить в том, что «коммунизм — это светлое будущее всего человечества» и они будут строить это светлое будущее, принося ему неимоверные жертвы. Большую группу людей можно убедить в том, что существуют ведьмы, и они будут искать их, чтобы предать огню. И в то же время есть люди, которых невозможно убедить в самых простых математических истинах, в том, что дважды два будет четыре. Например, для философа А. Шопенгауэра доказательство теоремы Пифагора было неубедительным. Примеры можно умножать, наверное, каждый сталкивался с ними в своей практике2.

С процессом убеждения мы сталкиваемся повсюду — в области политики, воспитания, религии, делового общения маркетинга. Убеждение изучается многими науками: психологией, логикой, теорией аргументации, философией, риторикой, теорией социальной коммуникации.

В деловом общении убеждение как вид психологического влияния используется в деловых беседах, при проведении дело-

1Энкельманн Н. Преуспевать с радостью; Биркенбиль М. Молитвенник для шефа. Пер. с нем. М.: Экономика, 1993. С. 62.

2Ñì.: Èâèí À.À. Теория аргументации. М.: Гардарики, 2002. С. 8—9.

204

вых переговоров, в процессе совещания, в публичной речи. По этой причине для успешного делового общения нужно знать, что представляет собой убеждение как вид психологического влияния, что именно делает убеждение эффективным, какие факторы действенны для обоснования своей позиции и изменения позиции адресата воздействия.

Убеждение представляет собой сознательное, аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, целью которого является изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

Известны два способа убеждения: прямой и косвенный. Их применение зависит от того, на кого направлено убеждающее воздействие.

Люди, склонные к анализу и обдумыванию содержания сообщения, лучше поддаются прямому способу убеждения, представляющему собой систему аргументации и стимулирующему соответствующие мысли. Когда же люди не апеллируют к разуму, то более эффективным является косвенный путь убеждения с использованием намеков, которые склоняют к одобрению без раздумий.

В теории социальной коммуникации при исследовании процесса убеждения был выявлен ряд факторов, влияющих на его эффективность1. В качестве слагаемых убеждения здесь выделяются: коммуникатор, сообщение (информатор), канал переда- чи, аудитория.

Коммуникативный процесс с точки зрения его убедительности первым рассмотрел, по-видимому, Аристотель, выделив три компонента коммуникации: оратор — речь — аудитория.

Совокупность определенных мер, направленных на повышение эффективности речевого воздействия, получила название «убеждающей коммуникации», на основе которой разрабатывается так называемая экспериментальная риторика — искусство убеждения посредством речи. Для учета всех переменных, вклю- ченных в процесс речевой коммуникации, К. Хавланд предложил «матрицу убеждающей коммуникаций», которая представляет своего рода модель речевого коммуникативного процесса с обозначением его отдельных звеньев. Смысл построения такого рода моделей в том, чтобы при повышении эффективности воздействия не упустить ни одного элемента процесса.

1 Ñì.: Майерс Д. Социальная психология. СПб: Питер, 1997.

205

Модель Г. Лассуэлла

Американский психолог и политолог Г. Лассуэлл (1902—1978) в модели для изучения убеждающего воздействия средств массовой информации выделяет пять элементов:

Êòî?

×òî?

Êàê?

Êîìó?

С каким эффектом?

1. Êòî? (передает сообщение) — коммуникатор. Позиции коммуникатора, способствующие эффективности его речи, в зависимости от целей коммуникации могут быть открытыми, отстраненными и закрытыми. При открытой позиции коммуникатор прямо объявляет себя сторонником излагаемой точки зрения, приводит различные доводы в ее поддержку. При отстраненной позиции коммуникатор держится подчеркнуто нейтрально, сопоставляет различные точки зрения, что не исключает ориентации на одну из них. Открыто своя позиция не высказывается. При закрытой позиции коммуникатор умалчивает о своей точке зрения и даже прибегает к специальным мерам, чтобы скрыть ее.

На убедительность сообщения влияет в первую очередь лич- ность коммуникатора, то, êòî именно делает сообщение.

Убеждающее воздействие коммуникатора связано с его кредитностью, то есть его компетентностью и надежностью. Например, более кредитным при обсуждении технического вопроса будет восприниматься доктор технических наук, а не специалист в области экономики. Отсюда исходит желание представить себя более компетентным, которое подтверждается различными званиями. Академик воспринимается более компетентным, чем профессор или доцент (наверное, поэтому столько различных академий появилось в последнее время!)

На убедительность коммуникатора оказывает влияние восприятие его надежности: коммуникатор должен вызывать доверие, производить впечатление искреннего человека.

Немаловажное значение имеет и привлекательность коммуникатора, которая воспринимается в нескольких аспектах. Один из них связан с физическим обаянием, другой — с подобием, поскольку люди склонны симпатизировать тем, кто подобен им (вспомним действие факторов привлекательности и отношения к нам). Отсюда следует прямая рекомендация для делового общения: хочешь быть убедительным — не противопоставляй себя собеседникам, нужно, чтобы они воспринимали коммуникатора как своего человека. (Вождь мирового пролетариата В.И. Ленин, вернувшись в Россию из эмиграции в апреле 1917 г., сразу сме-

206