всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером по общению.

Принуждение — это приневоливание человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния на партнера.

Нападение — внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Это высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии, безапелляционное навязывание своих советов и др.

Виды психологического влияния характеризуются как конструктивные è деструктивные. Помимо критики и манипуляции, которые носят, безусловно, деструктивный характер, конструктивность или деструктивность других определяется теми целями, на реализацию которых направлено психологическое влияние.

Рассмотрим более подробно основные виды влияния, которые реализуются в процессе делового общения, такие, как заражение, внушение, убеждение и манипуляция.

7.2.Заражение и внушение — апелляция к бессознательному

Заражение как психологический феномен

Заражение — один из самых древних механизмов воздействия на человека, представляет собой передачу определенного эмоцио- нально-психического настроя от одного человека к другому или к группе людей. Заражение основано на апелляции к эмоцио- нально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, смехом, раздражением). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека: чем он выше, тем сильнее эффект.

Впервые заражение как психологический феномен был описан французским психологом, социологом Ã. Лебоном (1841—1931) â

198

работе «Психология толпы». Он обратил внимание на то, что заражение действует на бессознательном уровне. Подобно тому, как бациллы вызывают эпидемическое заболевание, которое распространяется среди большого количества людей, так и психическое заражение (или «зараза» в терминологии Г. Лебона) захватывает массы, распространяя на бессознательном уровне чувства, эмоции, настроения. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникло чувство единства с толпой.

Этот вид психологического воздействия может применяться и в процессе делового взаимодействия: партнерам можно передать свой энтузиазм, воодушевить их, а можно заразить и негативными эмоциями. Причем необходимым условием заражения выступает наличие этого состояния у самого инициатора воздействия: он должен находиться в состоянии психоэмоционального транса. Воодушевить другого можно лишь в том случае, если сам воодушевлен. Если же психоэмоциональное состояние только изображается, то эффекта заражения не наступает, поскольку адресаты воздействия по мельчайшим проявлениям чувствуют неискренность инициатора воздействия.

Внушение и самовнушение

Столь же древним видом психологического воздействия, как и заражение, является внушение (или суггестия), методы которого весьма успешно применяются во многих сферах. Наиболее яркий пример действенности внушения — реклама.

Овладение суггестивными методами важно не только для воздействия на массовую психологию, но и для практики делового общения. Если обратиться к историческим личностям, оставившим свой след в истории человечества, то все они обладали этим даром. Изучение и освоение суггестивной техники может способствовать воздействию на других людей в процессе делового общения. Руководитель, который не может воздействовать на своих подчиненных, за которых несет ответственность; продавец самых лучших товаров, не умеющий убедить потенциальных покупателей в их достоинствах; учитель, не способный влиять на своих учеников и прибегающий к прямому принуждению, — все они в той или иной степени некомпетентны в общении.

Внушение также, как и заражение, основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но осуществляется вербальными, словесными, средствами. Инициатор воздействия дол-

199

жен быть не в психоэмоциональном трансе, а в рассудочном состоянии, уверенным и способным.

В процессе внушения оказывается произвольное влияние на чувства, представления и волевые процессы другого человека. Хотя есть люди трудновнушаемые и легковнушаемые, но в принципе каждый человек способен подвергаться внушению.

Внушение можно определить как сознательное, неаргументированное воздействие на самого себя, другого человека или группу людей, целью которого является изменение их состояния, отношения к ÷åìó-ëèáî и предрасположенности к определенным действиям.

Выделяют три формы внушения:

(1)гипнотическое внушение (в состоянии гипноза);

(2)внушение в состоянии релаксации (мышечной и психиче- ской расслабленности);

(3)внушение при активном состоянии бодрствования человека.

Для деловой практики важно освоить последние два вида внушения: внушение в состоянии релаксации осуществляется по отношению к самому себе и является самовнушением. Внушение при активном состоянии бодрствования направлено на другого человека.

Самовнушение — это оказание влияния на самого себя с целью укрепления своих сил. В процессе самовнушения осуществляется сознательное воздействие на подсознание, в результате чего изменяются психические состояния и физиологические процессы, происходящие в организме.

Механизм действия самовнушения заключается в том, что внушение исключает сомнения и укрепляет веру, а кто обладает верой в свои возможности, тот сумеет реализовать их.

Самовнушение нужно проводить в спокойной обстановке, в состоянии релаксации, то есть при расслаблении мышц и спокойном дыхании. Формулы внушения произносятся тихо, сосредоточенно. Эти формулы для каждой ситуации могут быть различными. Можно воспользоваться готовыми формулами внушения, представленными в соответствующей литературе, а можно разработать свои.

Подобное воздействие на свое подсознание приведет к вере в свои силы, а затем и к действию. При суггестивном воздействии на другого нужно знать особенности внушения.

Внушение зависит от авторитетности инициатора воздействия: если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал.

200

усилиях это возможно, как показано в работе немецкого психолога Н. Энкельманна «Харизма»1.

Важнейший посыл Энкельманна гласит:

Ты, как человек важен. Ты, как личность немного ценнее и важнее, чем ты думаешь. Ты обладаешь всеми задатками, чтобы совершить в своей жизни нечто необыкновенное. Твой потенциал практически безграничен. Ты должен научиться, как стать лучше, и тебе откроется будущее.

Харизма — это способность человека притягивать к себе окружающих и благодаря этому оказывать на них влияние. Слово «харизма» используют в основном тогда, когда говорят о людях, умеющих производить благоприятное впечатление на других, привлекая их к себе. Это своего рода шарм, которым обладает человек и который он может передать непосредственно на свое окружение.

К харизматическим качествам личности относят:

личную магнетически притягательную силу;

воодушевление от выполняемой жизненной задачи;

уверенность в своих силах и душевное равновесие;

умение мотивировать себя и других, ставить перед собой

èдругими четкие цели;

умение служить образцом для подражания;

активность и энергетичность.

Внушение носит вербальный характер, то есть внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Внушение — это не допускающее сомнений утверждение. Никаких «вероятно» или «может быть», а «так и только так». Нужно научиться посылать в подсознание адресата совершенно определенную и не вызывающую сомнение информацию.

Для внушения необходима концентрация, которая является сгустком жизненной энергии. Чем нервознее и взвинченее инициатор воздействия, тем меньше степень влияния, которое он может оказать на адресата. Чем спокойнее и невозмутимее человек, тем сильнее может быть излучение его энергии, то есть суггестивное воздействие.

1 Ñì.: Энкельманн Н. Харизма. М.: Интерэксперт, 2002. С. 102—105.

202

Основные принципы внушения

(по Н. Энкельманну)

1.Король должен выглядеть как король. Поясняя этот принцип, Энкельман пишет, что «нищий должен выглядеть как нищий», «садовник должен выглядеть как садовник», иначе внушающее воздействие будет проблематичным. Нужно придавать значение своему внешнему виду, но не только. Для суггестивного влияния человек должен изучать силу и уверенность.

2.Если на колокольне ударить в колокол и заставить его звучать, то и другие колокола начнут звучать в той же тональности. Это означает, что в других людях можно пробудить лишь то, что кроется глубоко в нас. Закон резонанса утверждает, что все зависит от человека, а не от других: ключ к окружающим лежит в нем самом. Когда человек сердится и пребывает в дурном настроении, это передается окружающим. Когда он улыбается, то и окружающим передается радостное состояние.

3.Чем звонче звук, тем звонче эхо. Чем четче выражены мысли и чувства, тем больше вероятность того, что они окажут суггестивное действие.

4.Имя обладает суггестивным действием. Некоторые люди произносят свое имя невнятно и поэтому окружающие его быстро забывают. Нужно гордиться своим именем, всегда произносить его громко и внятно, впечатывая в сознание окружающих.

5.Обособленный человек никогда не добьется успеха. Следует проявлять активность и, пуская в ход свое обаяние и своеобразие, делать людей своими друзьями и единомышленниками.

6.Чем больше сила концентрации, тем сильнее притягательность. Нужно научиться обращать на себя внимание и удерживать его. Недостаточное внимание чаще всего объясняется беспокойством, суетливостью и нервозностью.

7.Чем спокойнее человек, тем больше своей энергии он направляет на то, что говорит. Мышление — это биоэлектрический процесс. Сосредоточившись на своих мыслях и речи, можно вызвать интерес со стороны окружающих. Большим недостатком является склонность сначала говорить, и лишь потом думать.

8.Осознанное использование глаз повышает силу внушения. Нужно развивать силу внушения, исходящую от взгляда (см. гл. 5).

9.Благодарность — это положительная суггестия. С помощью благодарности можно побудить окружающих людей к повторным положительным действиям. Благодарите окружающих за все, что они делают.

10.Каждый оказывающий сильное воздействие посыл исходит из сердца и обращен к сердцу. Для того чтобы убедить других людей в правильности своих идей, одной объективности и профессиональных знаний недостаточно. Нужно говорить с воодушевлением, увлечь их. Люди хотят не только ÷òî-òî услышать, но и пережить.

203