Мужеству противоположно такое качество, как трусость, вызываемая обычно страхом.

Формирование перечисленных волевых свойств личности определяется главным образом целенаправленным воспитанием, при котором воспитание воли должно быть неотделимо от воспитания чувств.

Все эти волевые качества предопределяют деловой успех и преодоление трудностей и препятствий в деловом обращении. Волевые усилия в процессе делового обращения должны быть направлены как на самодетерминацию, так и на саморегуляцию собственных психических состояний и поведения. Всегда нужно помнить о том, что ни одна более или менее сложная деловая проблема не решается без участия воли.

Потребность и мотивы

Потребности и мотивы настолько тесно переплетены в структуре личности, что понять эти компоненты можно только во взаимосвязи.

Начинать анализ нужно с потребностей, поскольку наличие у человека потребностей — такое же фундаментальное условие его существования, как обмен веществ. Организм человека, как

èлюбая живая система, не способен ни поддерживать свое внутреннее динамическое равновесие, ни развиваться, если он не находится во взаимодействии с окружающей средой.

Âсвоих первичных биологических формах потребности есть состояние организма, выражающее объективную нужду в чемто, что лежит вне его. По мере становления личности происходит изменение и развитие потребностей. Как личности люди отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них потребностей и особым их сочетанием.

Любая форма поведения человека объясняется как внешними, òàê è внутренними причинами. К внешним причинам относят стимулы, исходящие из сложившейся ситуации, а к внутренним — психологические факторы, определяющие его поведение изнутри (мотивы, потребности, цели, намерения, желания, интересы

èт.д.), именуемые личностной диспозицией. Аналогами внутренней и внешней детерминации поведения выступают диспозиционная è ситуационная мотивация. Ситуация, в которой находится человек, определяется не физически, а психологически — так как она представляется человеку в его восприятии и переживаниях, т.е. так, как человек понимает и оценивает ее.

Реально наблюдаемое поведение является результатом моти-

вационного процесса непрерывного взаимного воздействия и

53

преобразования человека как субъекта действия и ситуации, в которой он находится. Сам процесс непрерывного выбора и принятия решений на основе взвешивания поведенческих альтернатив выступает как мотивация, которая объясняется целенаправленностью действий.

Мотив в отличие от мотивации означает то, что принадлежит самому субъекту поведения, является его устойчивым, лич- ностным свойством, изнутри побуждающим его к совершению определенных действий.

Иерархия потребностей и принципы мотивации А. Маслоу

Представитель гуманистической психологии, один из ведущих психологов в области исследования мотивации в США А. Маслоу разработал иерархию потребностей и соотнес с ней иерархиче- скую структуру поведенческих мотивов.

Его модель потребностей, нашедшая широкое применение в психологии управления, психотерапии, деловом общении, в дальнейшем уточнялась и дорабатывалась, но принцип рассмотрения потребностей и мотивов поведения остался тем же.

Фундаментальные потребности, выделяемые А. Маслоу

Физиологические потребности (органические) — это потребности в пище, сне, сексе и т.п.

Потребности в безопасности проявляются в том, что человеку нужно чувствовать себя защищенным, избавиться от страха. Для удовлетворения этой потребности человек стремится к материальной обеспе- ченности, следит за своим здоровьем, заботиться о своем обеспече- нии в старости и т.д.

Потребность в любви и принадлежности — человеку свойственно принадлежать к общности, находиться рядом с людьми, быть принятым ими. Реализуя эту потребность, человек создает семью, создает свой круг общения, заводит друзей.

Потребность в уважении — человек нуждается в одобрении и признании окружающих, в достижении успехов. Реализация потребности в уважении связана с трудовой деятельностью человека, с его творчеством, участием в общественной жизни.

Потребность в самоактуализации — в иерархии потребностей самый высокий уровень, связанный с реализацией своих способностей, с развитием собственной личности.

54

Потребности образуют иерархию, поскольку подразделяются на низшие и высшие.

А. Маслоу выявил следующие принципы мотивации человека:

(1)мотивы имеют иерархическую структуру;

(2)чем выше уровень мотива, тем менее жизненно необходимыми являются соответствующе потребности;

(3)с повышением потребностей повышается готовность в большей активности.

Базовым уровнем потребностей являются физиологические,

поскольку без их удовлетворения человек жить не может, а также потребность в безопасности. Более высокие, социальные потребности, к которым относятся потребности в принадлежности, имеют разную степень выраженности у разных людей, однако вне человеческого общения ни один человек как человек существовать не может. Престижные потребности, или потребность в уважении, связаны с социальным успехом личности. Фактиче- ски же полноценным человек становится только тогда, когда он удовлетворяет свои потребности в самоактуализации.

Принципы доминанты и самоактуализация Процесс возвышения потребностей выглядит как замена первичных (низших) вторичными (высшими). Согласно принципу иерархии потребности каждого нового уровня становятся актуальными для индивида лишь после того, как удовлетворены предыдущие запросы, поэтому принцип иерархии называют принципом доминанты (господствующей в данный момент потребности).

Признаки высших потребностей

(1)Высшие потребности более поздние.

(2)Чем выше уровень потребности, тем менее она важна для выживания, тем дальше может быть отодвинуто ее удовлетворение и тем легче от нее на время освободиться.

(3)Жизнь на более высоком уровне потребностей означает более высокую биологическую эффективность, большую ее продолжительность, хороший сон, аппетит, меньше болезней и т.д.

(4)Удовлетворение высших потребностей чаще имеет своим результатом развитие личности, чаще приносит радость, счастье, обогащает внутренний мир.

À.Маслоу считал людьми тех, целью которых является развитие своих способностей, самоактуализация. Всех остальных он

55

называл недочеловеками. Самоактуализация представляет собой личностный рост в ходе продуктивной деятельности, это рост «вверх». Личностный, психологический рост он рассматривал как последовательное удовлетворение все более высоких потребностей. Рост теоретически возможен только потому, что вкус «высшего» лучше, чем вкус «низшего», и потому рано или поздно удовлетворение «низшего» становится скучным. Пока доминируют низшие потребности, движение к самоактуализации не может начаться. Высшие потребности воспринимаются как менее насущные. Человеку, все усилия которого направлены на добывание средств к жизни, не до высоких материй.

Когда потребности не удовлетворяются, то люди начинают жаловаться, и уровень их жалоб служат показателем развития личности и просвещенности общества. Как полагал Маслоу, конца жалобам не будет и можно лишь надеяться на повышение их уровня.

М.Е. Литвак отмечает, что когда человек не реализует себя в продуктивной деятельности, он начинает удовлетворять чувство собственной значительности ростом «вниç»1.

Непродуктивные варианты удовлетворения собственной значительности (по М.Е. Литваку)

(1)Избыточное удовлетворение сексуального инстинкта: вместо того чтобы совершенствоваться в профессиональной деятельности, человек становится «профессионалом» в этой области.

(2)Избыточное удовлетворение оборонительного инстинкта, что проявляется в чрезмерном внимании к оборудованию своей квартиры или служебного кабинета, в чрезмерном внимании к своей одежде.

(3)Избыточное удовлетворение пищеварительного инстинкта.

(4)Стремление к власти, к карьерному росту без соответствующего профессионального роста.

(5)Совершение противоправных поступков и преступлений.

(6)Пристройка к гению («звезде», «авторитету»).

Единственный нормальный способ удовлетворения собственной значительности — это путь реализации своих способностей, личностный рост «вверх».

1 Ñì.: Литвак М.Е. Как узнать и изменить судьбу. Способности, темперамент, характер. Ростов н/Д, Феникс, 2003.

56