3.2. Организация сбыта на предприятии

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия «Курской пивоваренной компании» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация, либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Главная задача «Курской пивоваренной компании» на курском рынке - это формирование спроса на свою продукцию.

Оно заключатся в следующем:

• сообщить потенциальному покупателю о существовании товара;

• представить доказательства относительно качества удовлетворения потребностей потребителя;

• сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя.

Для того чтобы сформировать этот спрос, компанией проводится соответствующие мероприятия: реклама, выставочная и ярмарочная деятельность и т.д.

На рекламно-информационную деятельность «Курская пивоваренная компания» рассчитывает тратить до 2% своего оборота, т.к. участие, например, на выставке - дорогостоящее коммерческое мероприятие.

Поскольку «Курская пивоваренная компания» действует на курском рынке достаточно долго, ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний, по подготовке в участии на ярмарках и выставках.

Компанией были созданы специальные рекламные тексты, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были даны рекомендации по подготовке рекламы в специальных газетах и журналах. И, конечно, был учтён опыт других пивоваренных компаний по ведению рекламной работы во время участия на выставках.

Таким образом, система сбыта представляет собой:

1. Участие в межрегиональных выставках. Такие выставки дают возможность не только продать свой товар, но и познакомиться с новинками мирового рынка, сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.

Важнейшее достоинство выставки для покупателя - возможность увидеть товар в натуре, сравнить его с товарами конкурентов.

Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы, повышает доверие к помещаемым в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.

2. Выступление на симпозиумах или конференциях (обычно в рамках выставки) с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе престижную, литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа «паблик рилейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций компании в деловом мире.

3. Издание печатной рекламы (буклеты, каталоги), которую вручают на переговорах клиентам, раздают посетителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.

4. Реклама в периодической печати. В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, рассказывающие о компании-рекламодателе, ее деятельности, истории, положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те, и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель: обеспечить максимум продаж товаров фирмы.

5. Реклама на телевидении.

Наглядно взаимосвязь между различными видами рекламы представлена на рис. 7.

Рисунок - 7. Виды рекламы.

Работа предприятия основывается на стратегии конкурентного ценообразования, то есть «МКС-Шина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка.

3.3. Выводы и предложения по совершенствованию управлением сбыта

С учетом результатов проведенного маркетингового исследования, анализа рынка и системы функционирования ОАО "Курская пивоваренная компания" можно сделать следующие выводы и предложения.

Для данной компании необходимо на протяжении 6-12 месяцев поддерживать оптимальный уровень производства, не требующий значительных капитальных вложений в основные средства. Это позволит:

1. Минимизировать риск собственника понести значительные убытки, так как вероятность достижения поставленных целей в этом варианте достаточно высока;

2. Сохранить производственные возможности;

3. Выйти на более высокий уровень организации производства, позволяющий при вложении дополнительных средств в оборудование и технологию выпускать конкурентоспособную продукцию;

4. реализовать комплекс мер, приводящий к снижению уровня издержек производства.

Стратегия маркетинга для данного предприятия должна включать:

• Обособление пивоваренного производства в рамках единого производственного комплекса ОАО "Курская пивоваренная компания" в аспектах:

- территориальном;

- производственном;

- организационном;

• Повышение качества и конкурентоспособности продукции посредством:

- снижения производственного брака;

- налаживания отношений с поставщиками, обеспечивающими снижение уровня риска и перебоя поставок сырья;

- увеличения ассортимента продукции;

- освоения новых видов упаковки, повышающих привлекательность и срок хранения продукции;

• Поиск стратегического инвестора и партнера по НИОКР ОАО "Курская пивоваренная компания" с ориентацией на стратегическое партнерство с иностранными инвесторами - ведущими мировыми производителями пива, для чего необходимо установить:

1. что должно являться объектом инвестиций, на каких общих условиях, в каком количестве и под какие конкретные проекты должны быть привлечены ресурсы;

2. в каких партнерах заинтересовано предприятие и чем их может привлечь;

3. разработать несколько вариантов планов взаимодействия с потенциальными стратегическими партнерами и инвесторами в зависимости от успешности деятельности предприятия и заинтересованности партнеров.

Необходимо осваивать новые рынки сбыта в соседних регионах. Для каждого из регионов на основе полученных в ходе маркетингового исследования результатов должны быть разработаны маркетинговые планы, учитывающие специфику спроса в регионе и оптовых и розничных торговых фирм и сервисных организаций.

Необходимо разработать программу работы ОАО "Курская пивоваренная компания" в целевых регионах. Основными задачами "Курской пивоваренной компании" при работе в целевых регионах являются:

• Построение сбытовых цепей в целевых регионах.

• Обеспечение знакомства конечных потребителей целевых регионов с продукцией ОАО "Курская пивоваренная компания".

Решение первой задачи обеспечивается путем:

1. Налаживания торговых связей с фирмами, расположенными в целевых регионах:

• контакты с фирмами, заинтересованными в реализации продукции ОАО "Курская пивоваренная компания";

• заключение договоров на поставку первой партии продукции;

2. Отбора возможных дилеров, дистрибьюторов в целевых регионах, учитывая следующие факторы:

1. отсутствие нареканий при продаже первой партии товара;

2. желание торговой фирмы взять на себя функции дилера, дистрибьютора;

3. производственные возможности фирмы;

4. наличие опыта в оптовой торговле;

5. месторасположение торговой фирмы;

6. участие торговой фирмы в программах стимулирования сбыта;

7. контролируемая торговой фирмой доля рынка.

3. Оптимизации товарных потоков в целевых регионах:

1. определение основных дилеров в регионе, масштабов их деятельности;

2. расчет грузопотоков с минимизацией затрат - определение оптимальных путей товародвижения: напрямую от ОАО "Курская пивоваренная компания" или через дилера (дистрибьютора).

Обеспечение знакомства конечных потребителей целевых регионов с продукцией ОАО "Курская пивоваренная компания" предполагает:

1. Проведение рекламной кампании в целевых регионах.

2. Выбор рекламных каналов.

3. Определение источников финансирования рекламной кампании, изучение возможности привлечения торговых фирм к финансированию рекламы.

4. Разработку моделей рекламных объявлений.

5. заключение договоров с рекламодателями.

Если руководство ОАО "Курская пивоваренная компания" начнет реализацию мер, рекомендуемых по результатам маркетингового исследования, то такая последовательная деятельность позволит привлечь серьезных инвесторов и значительно поднять эффективность производства.

ВЫВОД

Все большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

Компании в России все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.

Таким образом, в данной работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1) Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2007.

2) Гавриленко, Н. И. Основы маркетинга: Учебное пособие/ Н. И. Гавриленко. – Тула: Инфра, 2006. – 356 с.

3) Годин, А. М. Маркетинг: Учебник. 3-е издание/ А. М. Годин. – М.: «Дашков и К°», 2006. – 402 с.

4) Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в тороговле: Учеб, пособие. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. уи-та, 2008.

5) Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 2002. – 784 с.

6) Маслова, Т. Д. Маркетинг/ Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2002. – 378 с.

7) Михалева Е.П., Маркетинг: Конспект лекций – М.: Юрайт, 2010.

8) Наумов, В. Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие/ В. Н. Наумов, под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2005. – 294 с.

9) Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: Практикум/ Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – М.: Бином, 2001. – 382 с.

10) Шведенко, В. В. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий, в схемах и графиках/ В. В. Шведенко, А. И. Тяжов, А. В. Керпелева, Н. Г. Николаев, З. В. Брагина, А. Г. Клещев. – Кострома: Изд-во Костромского госпедуниверситета им. Н. А. Некрасова, 2003. – 398 с.

11) Официальный сайт ОАО "Курская пивоваренная компания" http://www.rnov.ru/catalog/31/109/kurskaya-pivovarennaya-kompaniya/