5. Контроль и анализ выполнения плана продаж
Основными задачами контроля и анализа продаж являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения запросов покупателей, увеличение продаж продукции, максимального возможного использования производственной мощности, материальных и трудовых ресурсов, повышение эффективности производственно-хозяйственной деятельности.
В процессе контроля и анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и продажи продукции, определение влияния факторов, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.
В процессе контроля и анализа определяется выполнение плана поставок продукции по предприятию, покупателям и видам продукции, выясняются причины невыполнения плана и даётся оценка выполнения договорных обязательств.
Необходимо также изучить увеличение остатков готовой и отгруженной продукции. Особое внимание должно быть уделено анализу причин отказа покупателей от поставки продукции: внешние (неплатёжеспособность покупателей) и внутренние (качество, цена продукции).
В процессе анализа продаж могут рассчитываться следующие показатели:
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объёма продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предыдущим периодом.
2. Изменение ассортимента продукции рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объёме продаж.
3. Индивидуальный индекс физического объёма проданной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции в отчётном периоде и количеству проданной продукции в базисном периоде.
4. Коэффициент соответствия
ассортимента продукции структуре
потребности в ней (
):
при
;
при
,
где
– количество реализованной продукции
-вида;
– ёмкость рынка
-вида
продукции;
– количество выпускаемых видов продукции;
– необходимое количество видов продукции.
Коэффициент рассчитывается для базисного, планового и отчётного периода и определяется его динамика.
5. Общий стоимостной индекс
продаж, определённый по отношению к
плану (
)
и базисному периоду (
):
;
,
где 
,
,
– объём продаж в натуральном выражении
в базисном, отчётном и плановом периоде;
,
,
– действующая цена в соответствующих
периодах.
6. Остаток непроданной продукции на конец анализируемого периода:
7. Отказы покупателей от ранее заключённых договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители в общем объёме продукции, и анализируется тенденция данного показателя.
8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламацией (низкое качество и др.) Определяется удельный вес возвращённой продукции в общем объёме продаж в динамике.
9. Рентабельность продаж.
Определяется отношение планируемой и фактической прибыли к планируемой или фактической себестоимости проданной продукции.
10. Рентабельность оборота характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от продажи продукции за определённый период (отчётный и базисный) и их динамика.
При контроле и анализе объёма продаж важно не только установить количественное значение этих показателей, но и выявить причинно-следственные связи, оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью факторы группируют в следующие группы:
1. Качество и научно-технический уровень продукции (соответствие мировым стандартам, объём брака, количество рекламаций, качество сырья, материалов, квалификация работников, техническое состояние оборудования).
2. Ценовая стратегия (соответствие цены качеству продукции, уровень затрат, спроса, ценовые скидки).
3. Каналы сбыта (способы транспортировки, методы сбыта).
4. Коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, имидж).
5. Потребители продукции (количество и концентрация, уровень и мотивы покупок, способы потребления).
Вопросы для самопроверки по теме 7
1. Роль управленческого учёта в управлении коммерческо-сбытовой деятельностью?
2. Состав затрат, характеризующий коммерческо-сбытовую деятельность.
3. Методы минимизации риска при планировании коммерческо-сбытовой деятельности.
4. Назовите способы прогнозирования бюджета продаж.
5. Раскройте метод экспертных оценок при прогнозировании бюджета продаж.
6. Раскройте экономико-статистические методы при прогнозировании и контроле объема продаж.
7. Применение анализа безубыточности производства при прогнозировании бюджета продаж.
8. Система контроля и ассортимента выпуска продукции.
9. Контроль и анализ показателей выполнения плана продаж.
10. Показатели, используемые для анализа плана продаж.