3. Обратите пристальное внимание на разворачивающуюся динамику переговоров:

Слушайте, слушайте и еще раз внимательно слушайте своих оппонентов во время переговоров. Если вы не удовлетворены ответами, которые получаете, повторно структурируете свои вопросы и попробуйте задать их еще раз. Если вы не уверены в том, что сказала другая сторона, повторите то, что вы думаете, что только что услышали, чтобы убедиться в правильности того или иного тезиса. Логично предположить, что люди, живущие и работающие в различных культурах, часто видят или интерпретируют те же самые события по-разному. Но в эру глобализации мы имеем больше общего на человеческом уровне, чем можно ожидать. Не игнорируйте свою интуицию и следите за своими манерами. Большинство бизнес-профессионалов чувствует, когда они нуждаются в технической или юридической экспертизе. Точно так же межкультурные переговорщики должны понять, что им необходимо прибегнуть к внешней помощи от сторонних экспертов еще до начала переговорного процесса. Это поможет верно оценить ситуацию переговоров заранее. Это также поможет научиться интерпретировать особые сигналы в ходе диалога с другой культурой, ее ментальные и религиозные нормы, некоторые тонкости, которые могли стать судьбоносными в кросс-культурном контексте любых успешных международных переговоров.

Рассмотрим две ментальные группы, разные даже в описании подходов. Если переговоры с бельгийцами требуют большее внимание к вербальной стороне, то переговоры с итальянцами – акцентируют невербальную сторону.

Переговоры с бельгийскими партнерами:

Долгосрочные и доверительные отношения важны для успешного сотрудничества с бельгийцами. Вам придется «доказывать», что Вам можно доверять. Но как только доверие завоевано, Вы можете рассчитывать на лояльность и уважение как к своему бизнес-партнеру, и такое отношение сохраниться надолго, вне зависимости от обстоятельств.

Бельгийцы редко показывают свои эмоции. Особенно на начальном этапе взаимоотношений, они могут быть довольно сдержанными. Поэтому, лучше всего дать им время для достижения комфорта в общении с Вами. Бельгийский бизнесмен ценит время и не теряет своего времени напрасно. Бельгийцы — сильные противники на переговорах. Они считают быстрые решения в бизнесе недопустимо грубыми. Во время деловых встреч не принято говорить на посторонние темы, тем более, касающиеся личной жизни. Бельгийцы не любят перебивать и требуют того же от своих партнеров. Они подозрительно относятся к преувеличениям и могут негативно отреагировать на агрессивные методы продажи или продвижения. Так как бельгийцы верят в концепцию win-win (выигрыш- выигрыш), основная тактика на переговорах — сотрудничество. Люди готовы пойти на компромиссы, лишь бы продвинуть переговоры. Они ожидают от своих партнеров ответного уважения и доверия. Очень важно избегать открытой конфронтации, оставаться спокойными, дружелюбными, терпеливыми и сдержанными. В случае возникновения споров, на любом этапе переговоров, Вам легче будет придти к соглашению, если Вы будете основываться на логику и факты и будете оставаться при этом открытыми и конструктивными. Тишина, может быть частью разговора или сигналом отказа от Вашего предложения. Личные связи обычно не играют никакой роли, если только они не имеют непосредственного отношения к Вашим партнерам.

При письменной коммуникации, тем более на втором языке есть большой риск искажения информации. В переписке с иностранным (в данном случае с бельгийским) партнером важно придерживаться формального стиля, писать короткими, четкими предложениями, использовать конкретные ФАКТЫ, СТАТИСТИКУ, ЛОГИЧЕСКИЕ АРГУМЕНТЫ, проверять верное понимание со стороны получателя, при малейшем сомнении уточнять, посылать дополнительную информацию и т.п. Очень полезно использовать телефон как средство коммуникации! Это поможет почувствовать настроение партнера, наладить с ним контакт, проговорить все сомнения и т.д.

Основное правило в общении с бельгийцами можно сформулировать следующим образом — минимум эмоций и максимум фактов, статистики, аргументации и конструктивности.

Переговоры с итальянскими партнерами

Хотя, принято считать, что итальянцы любят поболтать и не скрывают своих эмоций, это не всегда относится к деловому общению. На деловых встречах, они могут вести себя довольно сдержанно. Тем не менее, на переговорах они дружелюбны, разговорчивы и весьма гибки. Они склонны к поиску всевозможных альтернативных решений и окольных путей для решения проблем. Итальянцы не отличаются организованностью, пунктуальностью или структурированностью, так что будьте готовы к длительным и немного хаотичным переговорам. Помните, что они не любят когда молчат больше пяти секунд. Значит — разговоров и обсуждений будет много и не всегда по теме. Если встречу ведете не Вы, наберитесь терпения и сохраняйте спокойствие. А лучше расслабьтесь и наслаждайтесь чисто итальянским состоянием «сладкого ничегонеделания».

Нужно быть готовым к неформальному общению вне самих переговоров, так как для итальянца личное общение — это возможность ближе познакомиться с деловым партнером. Часто, в промежутках между переговорами, итальянские партнеры приглашают на вечеринки, праздничные мероприятия, в ресторан. По их убеждению, неформальное общение способствует устранению противоречий и достижению лучшего взаимопонимания. Нередко, даже деловые переговоры проходят в ресторане, и в этом нет ничего удивительного. Грань между деловым и личным общением может быть очень тонкой и сочетаться с вкусной едой и бокалом местного вина.

Будьте готовы к опозданиям. У итальянцев несколько своеобразное представление о времени. На севере страны точность означает опоздание на 20 мин. На юге — 45 минут. Так что, идя на встречу, захватите какую-нибудь интересную книжку или журнал и постарайтесь отнестись к их опозданиям философски.

У итальянцев «дистанция комфортного общения» намного короче, чем у других европейских народов. Если англичане держаться на расстоянии не менее 1,2 м., то итальянцы чувствуют себя совершенно комфортно на расстоянии 80 см. Так что, не удивляйтесь, если Вас буду трогать за руку, хлопать по плечу или обнимать. Это знак дружелюбия и способ выразить симпатию. Найдите способ откликнуться на это. Чаще улыбайтесь, но делайте это искренне.

Основное правило в общении с итальянцами можно сформулировать следующим образом —максимум искренности, демонстрация ее на невербальном уровне и лишь затем статистика, аргументация и конструктивность.

Таким образом, переговорный процесс в его жестком варианте или на международном уровне – это высокое искусство деловой риторики, которым можно овладеть лишь прилагая большие усилия и старания.