Гендерный аспект переговорного процесса

Должен ли женский стиль ведения переговоров отличаться от мужского? Современный мир ставит перед женщинами сложные задачи — быть одновременно успешными, красивыми, любимыми и любящими, хорошими подругами, заботливыми мамами и отличными профессионалами. Не научившись договариваться с людьми, практически невозможно стать успешным человеком ни в профессиональной, ни в личной областях своей жизни. Это правило распространяется на оба пола. Женщины более спонтанны, у них более развита эмпатия и интуиция. Поэтому они могут себе позволить гибко относиться к плану переговоров, больше импровизировать. Однако не все женщины способны к быстрому и точному аналитическому мышлению, поэтому в большинстве случаев не стоит по ходу переговоров менять свои цели. Если возникли непредвиденные обстоятельства, лучше отложите переговоры или возьмите тайм-аут.

Переговоры «женщина-мужчина»:

• Помните, что флирт - это не роскошь, а переговорный инструмент! Контролируемый флирт - обмен сигналами «мы привлекательны друг для друга» помогает «сгладить углы», передохнуть, восстановить контакт.

• Добейтесь равноправия! Продемонстрируйте свои деловые качества.

• Определитесь с тактикой. Если вы выбираете тактику «просителя», то усиливайте свою женственность: имидж, манеры и т.д. Если выбираете тактику взаимовыгодного соглашения, то «снижайте» женственность и ведите себя соответственно. В любом случае, главное - быть последовательной.

Переговоры «женщина-женщина»:

• Будьте лидером! Возьмите инициативу на себя.

• Меняйте роли! Постарайтесь понять, какую роль выбрала ваша собеседница и «подстройтесь» к ней. Основных ролей можно выделить четыре: соперница, подруга, мать, дочь (характер роли отражен в названии). А после подстройки ролевое распределение можно будет и поменять.

• Не забывайте, для чего вы собрались. В начале переговоров составьте с партнером список обсуждаемых вопросов и держите его перед собой. После достижения соглашения по первому вопросу, зафиксируйте полученные результаты, и только затем переходите к следующему. Если вы вдруг «забуксовали», а вопрос не принципиальный, лучше его отложить на потом и идти дальше. Помните, что лучше договориться хотя бы по одному вопросу, чем не договориться вообще!

Кросс-культурные переговоры

Международные переговоры часто называют кросс-культурной коммуникацией. Ее особенность состоит в том, что необходимо выстраивать взаимопонимание между представителями разных языковых, религиозных и ментальных культур.

Сегодня мир бизнеса стал значительно более тесным, чем когда-либо прежде. Завтра у вас онлайн-конференция с китайцами? А может, бизнес-вебинар с представителями арабского мира? Быть может, предстоит скайп-звонок и трехсторонние переговоры с группой предпринимателей из Малайзии? Сразу перед вами возникает список вопросов, на которые вам нужны практичные и точные ответы.

— Как они принимают решения? — Как у них принято говорить о цене? — Как определить, кто у них главный? — Как они воспринимают отказ? — Насколько они искренни? — Что является их главными ценностями? — Что они предпочитают на обед? — Во что они верят?

Список подобных вопросов можно продолжать до бесконечности. Однако, существует некоторая последовательность шагов для подготовки к переговорам такого типа.

1. Узнайте уровень искушенности и опытности в международных переговорах у вашего оппонента: С кем из представителей вашей культуры он уже вел дела? Имеет ли он на территории вашей страны представительство своего бизнеса? Входит ли он или его фирма в международные бизнес-ассоциации и общественные организации? Кто его явные союзники в бизнесе, в банках, в правительстве, в прессе? Какова его банковская репутация, а также бизнес-история побед и поражений? Для осуществления подобного сбора информации вам могут понадобиться помощники, которые оказывают подобные справочные услуги на международном уровне за умеренную плату. Можно набрать запрос на английском в google. com (virtual assistants или executive assistants) или связаться с международными агентствами, которые помогут вам быстро решить такую задачу.

2. Вам нужно найти «советника по культуре» вашего оппонента: Если у вас предстоят не виртуальные, а реальные переговоры, то такой человек должен входить в состав вашей команды переговорщиков. С ним можно разработать систему знаков, которые говорят о необходимости взять тайм-аут, в случае, если вы выбрали неверный тон диалога или ошиблись с направлением движения переговорного процесса. Такой секундный перерыв поможет вам собраться и перестроить вашу тактику взаимодействия с оппонентом, избежать фатальных культурных ошибок и неверного истолкования тезисов ваших коллег по международному бизнесу. Опять же, найти такого специалиста можно через специальные агентства в вашей стране или воспользовавшись сервисными компаниями.