Жесткие переговоры — рычаги давления на оппонентов

Многие из нас сталкивались с силовыми моделями переговоров. Такие ситуации возникают тогда, когда одна сторона ведет себя явно неуважительно по отношению к другой стороне переговорного процесса. На бытовом уровне для оказания такого давления в ход идут в основном психологические ресурсы: крайняя самоуверенность проводника агрессии, высокие голосовые интонации, переходящие на крик, оскорбительные жесты и выражения в адрес оппонентов. На уровне более высоком, например, при переговорах в серьезном бизнесе или при проведении переговоров в мире политики, используются иные виды ресурсов и технологий давления.

К таким приемам можно отнести:

1. Компрометирующая или скрытая информация о противнике: Пользоваться такой информацией необходимо крайне аккуратно.

2. Профессиональная компетентность: Если на вашей стороне выступает некий эксперт по предмету проводимых переговоров, то само его наличие является эффективным рычагом для осуществления мягкого силового давления на оппонентов.

3. Присутствие значимого для противника авторитета на вашей стороне: когда одна из сторон приглашает в качестве наблюдателя за переговорным процессом известного деятеля из какой-нибудь значимой для оппонента области.

4. Ресурсное превосходство: Дорогие машины, телефоны, костюмы, офисы, часы и ювелирные украшения ― это опять же примитивный, но действенный рычаг силового давления на неподготовленного противника при проведении переговоров.

5. Применение дезинформации: Вся история переговорного процесса ― это история борьбы информации и дезинформации.

Силовая модель переговоров ― это не самый конструктивный путь к долговременному сотрудничеству.

Жесткие переговоры: иерархия ресурсов

Стоимость переговорного процесса условно можно структурировать следующим образом, начиная с самого дешевого ресурса и заканчивая самым дорогим.

1. Время, затраченное на проведение переговоров. Это самый дешевый ресурс. Потраченное время, при условии анализа проведенной работы, всегда оказывается бесценным опытом для дальнейшего совершенствования в выбранном деле.

2. Неизбежно с увеличением времени переговорного процесса возрастает и количество затраченной энергии. Естественно, переговорщики в результате «пустых бесед» досадуют на трату интеллектуальных и психологических сил, которые так бездарно и безвозвратно были отданы переговорному процессу.

3. Деньги. Потраченные в ходе провальных переговоров деньги всегда будут болезненным напоминанием о вашей неудаче.

4. Израсходованные вами эмоции: рухнувшие надежды, утраченная вера в честность партнеров за столом переговоров, праведный гнев и глубоко засевшая обида... - намного дороже денег.

5. Связи - козырные карты переговорщика. Самое болезненное — задействовать в ходе переговорной игры не только ресурсы, но и высокопоставленные связи и провалить ответственные переговоры.

Лучшее средство от неоправданного перерасхода ресурсов — регулярный тренинг целостного видения успешного переговорного процесса.