Обязательная литература:

1. Зарецкая, Е. Н. Деловое общение: В 2т. Т.1: учебник / Е.Н. Зарецкая. - М. : Дело, 2002. - 695с.

2. Гисберт Бройниг. Руководство по ведению переговоров. - М.: ИНФРЛ-М., 1996.

Дополнительная литература:

1.Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М. , 1993. 2.Маккей Х. Как уцелеть среди акул. - М. , 1991. 3.Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М. , 1989. 4.Райффа Х. Искусство и наука переговоров. - М. , 1982. 5.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. - М. , 1990.

Лекция 11. Жанры деловой риторики: жесткие и кросскультурные переговоры

1. Рекомендации к ведению жестких переговоров.

2. Гендерный аспект переговорного процесса

3. Кросскультурные переговоры

Формы деловой активности постоянно меняются. Европейцы подсчитали: в наше время рядовые клерки на переговорах и семинарах проводят до 25% своего рабочего времени, руководители среднего звена - до 50%, а высшее руководство общается c партнерами три четверти рабочего времени. Большая часть переговоров проходит в жестких условиях. Знать их особенности необходимо для выработки адекватной реакции.

Рекомендации к ведению жестких переговоров.

Владимир Козлов один из признанных бизнес тренеров в сфере переговорных процессов, утверждает: Коммуникатор никогда не спешит и всякие переговоры начинает с изучения оппонента. «Успех не в скорости, а в том, какое количество правильных действий Вы совершите за отведенный промежуток времени». Несколько советов от бизнес-тренера: 

1. Первый этап любых переговоров — это диагностика оппонента.

Только после диагностики настоящий коммуникатор переходит к «наступлению», мягко и ненавязчиво продвигаясь к цели. К слову, у профессионального переговорщика целей всегда несколько («веер целей»): даже если он сегодня не заключит выгодный контракт, то сможет понять переговорный стиль оппонента, его «точки нужды» и его уловки — т. е. получит всю необходимую информацию, чтобы в следующем раунде положить противника «на лопатки». «Не все переговоры можно выиграть, но все переговоры можно не проиграть».

 2. Говорить о деле коммуникатор начнёт только тогда, когда полностью завладеет вниманием собеседника и выведет его на диалог.

 3. В деловой коммуникации, когда обе стороны по умолчанию заинтересованы в совместной работе и партнёрских отношениях, начинать разговор можно и нужно с главного. Однако чем более сложные («жёсткие») переговоры, тем с более мелких ходов следует стартовать, припрятав козыри для победного финала. Жесткие переговоры при всей их непредсказуемости все-таки предполагают ряд аксиом:

1. Даже в условиях жёстких переговоров важно оставаться самим собой. Создавайте свой собственный переговорный стиль только на основе Ваших личностных качеств.

 2. В переговорах вся информация воспринимается как ложная до тех пор, пока она не будет проверена и подтверждена фактами.

 3. На любую уловку нельзя не отреагировать. Если Вы промолчали — Вы показали свою незащищённость. «Со слабыми не договариваются, слабым диктуют условия».

 4. Иногда сложные переговоры путают с конфликтом, однако правило жёстких переговоров гласит: мягче с человеком, жёстче с проблемой.

 5. Сильные и слабые ходы перехвата управления:

Сильные ходы:

• создание чувства «Мы — не против друг друга, а против общей проблемы»

• упор на позитив

• демонстрация личной защищённости (главное — не показать Ваши «точки нужды»)

• отсутствие негативной реакции на провокацию

• комплимент в выгодном для переговоров ключе

• подстройка и др.

Слабые ходы:

• встречная атака

• прямая или скрытая оценка или критика оппонента

• неуправляемая пауза

• оправдание или переговоры

• демонстрация собственного эмоционального «пробоя» и др.

 6. Не бывает универсальных переговорных техник. 

 

Отработка цели переговоров

1. Определите реальный максимум в переговорах. 2. Определите необходимый минимум в переговорах. 3. Когда приходится вести переговоры на несколько задач, расставьте приоритеты, рассчитайте время. 4. Определите, какими целями вы можете пожертвовать, ради достижения более значимых целей.

Отработка логики переговоров

1. Подготовьте сценарий: несколько вариантов развития логики переговоров. Лучше построить древовидную структуру по принципу «Если так, то...». 2. Чем важнее переговоры, тем детальнее план. 3. Предусмотрите места, где клиент гипотетически может уйти с логики переговоров. Какой будет ваша реакция. 4. Проведите 1-2 прогона переговоров, желательно в незнакомой обстановке.