Тесты к лекции 10:

1.Основные цели переговоров:

- убедить собеседника

- заставить принять свои предложения

- обменяться мнениями

- добиться своего

- сделать партнера союзником

- получить экономическую выгоду

- выявить позиции партнера

Оставьте три верных позиции.

2. Процесс ведения переговоров включает в себя несколько фаз:

- начало беседы

- передача информации

- обмен визитками, презентами

- аргументирование

- нейтрализация замечаний собеседника

- принятие решения

- обед, угощение и т.п.

- подведение итогов

Из выше изложенного перечня выделите главные положения.

3. Каким термином можно объединить нижеследующие положения:

- спокойный тон голоса

- уважительное отношение к партнеру

- признание правоты собеседника

- воздержание вами личных оценок партнера

- краткость ответов

- недопущение превосходства

- нейтрализация замечаний

4. Выберите правильное сочетание слов:

- психологические приемы по убеждению партнера

- манипуляция сознанием собеседника

- подхалимаж

- заигрывание с собеседником

ЗАДАНИЯ:

1. Составьте аргументацию в переговорах, опираясь на правила:

- оперировать простыми, ясными и точными и убедительными понятиями;

- способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям темперамента собеседника;

- вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и его команде по переговорам;

- направлять и приспосабливать аргументацию на цели и мотивы собеседника;

- избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание;

- как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи,

соображения.

2. Попробуйте взглянуть на проблему и предмет коммерческих переговоров глазами оппонента. Представьте, что вы ведете разговор о сдаче в аренду торговой площадки. Восстановите рассуждения арендатора. 1)-Здание находится в центре города, поэтому будет много посетителей. -? -2)-Есть удобные складские помещения для хранения товаров -? 3)-Мы сдаем площадь на длительный срок. Это очень удобно.

-? 4)-Плата за аренду составляет 10 тысяч. -? 3.Проведите деловую игру «Тактика переговоров». Группа делится на 2 команды по 3 человека. Первая команда «решает» предложенные ситуации, представители другой - оценивают ответы каждого игрока. В конце подсчитайте рейтинг каждого студента. Ситуации: 1)Ваш партнер по переговорам завышает требования, намеренно ставит невыполнимые условия. 2)Другая сторона скрыто или явно вам угрожает. И угроза эта реальна. 3)Ваш оппонент в начале переговоров старается создать дискомфорт: «Я слышал, что у вас в компании неприятность ...». 4)Глава делегации противоположной стороны заявляет: «нам спешить некуда - решайте, согласны ли вы на наши условия ...».

Вопросы:

1. Психологические основания деловых переговоров.

2. Логические основания деловых переговоров.

3. Стратегия и тактика деловых переговоров (негация, ретроспекция, проспекция).

4. Основные характеристики переговоров по управлению персоналом.

5. Особенности проведения первой фазы переговоров.

6. Особенности проведения заключительной фазы переговоров.

7. Какие аргументы являются решающими в переговорном процессе?