Бизнес - аргументация

Очень крупные сделки чаще всего заключаются на таких условиях, которые были лучше поддержаны аргументацией. В качестве ее объектов в деловом мире выступают цена, условия поставки, качество, сроки, бартер, услуги и т. п. Акцент в развертывании доводов делается на создание представления о выгоде решения для партнера. Аргументами служат разнообразные пояснения, ссылки на ситуацию на рынке, прогнозы в экономике, на примеры других, а также на собственные трудности, на невозможность выполнить какие - то действия.

Н. Абрамов советовал высказывать не все имеющиеся доводы в пользу своего положения, а пару самых главных и ждать ответа, поскольку в дальнейших доводах может не быть надобности, так как собеседник уже вполне согласен. Только при постепенном развитии разговора, в ответах и репликах беседа приведет к положительным результатам. Одни и те же аргументы не следует повторять много раз.

Эффективными методами убеждения считаются следующие: 1)Ссылки на авторитеты, т. е. на чужой опыт, высказывания авторитетных людей. При этом надо указать источники данных. 2)Сравнения из области, хорошо знакомой собеседнику. 3)Метод опроса основан на том, что вы не возражаете оппоненту, а сами задаете вопросы так, чтобы он отвечал на свои замечания. 4)Условное согласие заключается в первоначальном признании правоты партнера (часто с незначительными возражениями. Это позволяет удержать контакт, а затем постепенно «перетянуть» собеседника на свою сторону. 5)Перефразирование - это повторение и одновременное смягчение сказанного. 6)Метод «да - но» заключается в том, что до определенного момента соглашаются с говорящим для того, чтобы у него пропало желание противоречить, чтобы подготовить его к контраргументации. Союз «но», действующий как предостерегающий сигнал, лучше опустить: «Вы совершенно правы. Учли ли Вы, что ...» 7)Принятие замечания. Это, в основном, относится к несущественным для хода беседы или субъективным высказываниям. 8)Доказательство бессмысленности. Если все ваши ответы указывают на несостоятельность оппонента, можно подтолкнуть его к тому, чтобы он признал бессмысленность своей позиции.   9) «Защитная мера» означает, что выступление строится таким образом, что у партнеров по общению вообще не возникает контраргументов. 10)«Эластичная оборона» применяется в тех случаях, когда говорящего засыпают возражениями в недовольном тоне. В это время лучше следить за тем, чтобы не оборвалась нить беседы. 11) «Отсрочка». Практика показывает, что замечание утрачивает свое значение по мере удаления от того момента, когда оно было высказано.

Итак, рассмотрим основные этапы деловой беседы:

1.Подготовка к деловой беседе.

2.Сама беседа с ее основными этапами:

- начало беседы;

- информирование партнеров;

- аргументирование выдвигаемых положений;

- принятие решения;

- завершение беседы.

3. Анализ итогов беседы.

Программа подготовки к деловой беседе включает в себя:

− анализ проблемы и диагноз ситуации;

- сбор и систематизация материалов для деловой беседы;

- анализ собранного материала с целью определения взаимосвязи фактов;

- формирование целей, задач и позиций при деловом общении;

- подготовку предложений и аргументов в их пользу;

- составление и обоснование проектов, необходимых для принятия этих предложений;

- строгое соблюдение делового этикета при формулировке приглашения на беседу;

- составление самого плана ведения беседы, где определяется стратегия и тактика ведения беседы, продумывание возможности неожиданностей, которые могут снизить эффективность деловой беседы;

- редактирование текста, его окончательная доработка.

- выбор наиболее удачного момента для проведения беседы;

Основные этические и психологические правила ведения деловой беседы:

− строго соблюдать нормы речевого этикета:

− уважительное отношение к собеседнику;

− использование общекультурных норм общения;

− в корректной форме выразить одобрение, комплимент, несогласие или сформулировать соболезнования и утешения;

− в деловой обстановке нежелательно обращение к собеседнику на «ты», весьма полезно обращаться к собеседнику по имени и отчеству (если неизвестно полное имя собеседника, к нему можно обратиться по фамилии с добавлением слова «господин»);

− во время беседы нужно постоянно обращаться к собеседнику с вопросами, учитывая, что личное внимание в деловых отношениях имеет очень большое значение;

− следует постоянно помнить о временных рамках беседы;

− лаконичность – одно из основных требований к деловому разговору;

− аргументы следует излагать как можно нагляднее и убедительно, что поможет упрочить ваши позиции;

− идя на контакт с собеседником, важно акцентировать внимание на его идеях;

− желательно раскрепощать собеседника, вести себя честно и конструктивно, но не прятаться под маской, которая быстро перестанет что-то скрывать;

− постоянно помнить о «Вы - подходе» - это умение говорящего поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять.

Особая роль первой фазы беседы, ее начала.

- это своеобразный процесс настройки взаимоотношений между собеседниками, она является элементом фатического, контактоустанавливающего общения.

Практикой выработан ряд «правильных дебютов» в начале беседы.

1) метод снятия напряженности:

- несколько высказанных теплых слов;

- шутка, которая вызовет улыбку у присутствующих;

2) метод «зацепки» - краткое изложение ситуации или проблемы, увязав ее с содержанием беседы:

- какое-то небольшое событие;

- сравнение;

- личное впечатление;

- анекдотический случай;

- необычный вопрос;

3) метод прямого подхода – непосредственный переход к делу без какого то ни было вступления.

Запрещенные приемы во время деловой беседы.

Ни в коем случае нельзя:

• Перебивать речь партнера;

• Негативно оценивать его личность;

• Подчеркивать разницу между собой и партнером;

• Резко убыстрять темп беседы;

• Избегать пространственной близости и не глядеть на партнера;

• Пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден;

• Не понимать или не желать понять его психическое состояние.

На этапе завершения беседы необходимо

- достижение поставленной цели;

- обеспечение благоприятной атмосферы;

- стимулирование собеседников к выполнению намеченных действий;

- возможность поддержания в дальнейшем контактов с собеседниками;

- составление решения с четко выраженным основным выводом.

Резюме: Вы освоили алгоритм деловой беседы. Попробуйте на практике выделить все ее составляющие, осмыслить цели и задачи каждого этапа.