7.Анализ производства и реализации продукции оао "Экомол" на внутреннем рынке Республики Беларусь.

Динамика выпуска продукции за 2001-план 2004 гг.
Вид продукции	ед.изм.	2001г	2002г	ожид 2003г	план 2004г
Комбикорма	тыс.тонн	68,0	77,0	70,9	70,9
Премиксы	тыс.тонн	7,3	8,3	5,8	5,8
Регмолоко	тыс.тонн	0,9	0,7	0,3	3,1

Емкость внутреннего рынка по комбикормам составляет около 4 млн.тонн по республике и 350 тысяч тонн по Витебской обл. (для птицы 75 тысяч тонн, для свиней 190 тысяч тонн, для КРС 40 тысяч тонн, по колхозам 45 тысяч тонн).

За 2003 год хозяйствам Витебской обл. реализовано 65 тысяч тонн (фактически без учета привозного комбикорма в количестве 13,6 тысяч тонн около 51 тысячи тонн). В 2003 году снижена реализация комбикормов основным потребителям почти на 30% в общем. Рост объема реализации на 8% только по Витебской бройлерной птицефабрике.

Рассмотрим подробнее причины сложившейся ситуации в отдельности по каждому потребителю:

Так по ЗАО "Свитино" реализация сократилась на 3032 т или на 75% к прошлому году, главной причиной - трудности с расчетами за продукцию. По "Северному" реализация сократилась на 1487 т или на 50% – удаленное месторасположение, отсутствие сырья для производства у ОАО "Экомол". По "Машерова" реализация сократилась на 2365 т или 80% - в хозяйстве возобновилась собственная переработка по производству комбикормов. По РСУП СГЦ "Заднепровскому" реализация сократилась на 3705 т или 14% (надо учесть, что 3% от объема реализации составили привозные корма) – причина отсутствие сырья у ОАО "Экомол". По "Юбилейному" реализация сократилась на 613 т или 5% (объем привозных кормов составил 40% реализации) - причина отсутствие сырья у ОАО "Экомол". По "Оршанской птицефабрике" объем продаж вырос только на бумаге, фактически сократился на 204 т или 12% (было завезено кормов 8188 т. или 83% от общего объема продаж), основные причины – расчеты и трудности с сырьем. В отличие от комплексов птицефабрики не имеют своей сырьевой базы (зерна) и нуждаются в полнорационных кормах. По ЗАО "Днепр" объем продаж снизился на 3522 т или 42% , причина – расчеты и сырье. Следует также отметить, что за 2003 год ОАО "Экомол" не выполнил на 100 % заявку на производство ни по одному потребителю. Таким образом, доля рынка комбикормов по Витебской обл. составила 14%, с учетом переработанных привозных кормов – 18,6%. Есть возможность увеличить ее до 30%.С этой целью выделим некоторые мероприятия для увеличения доли рынка комбикормов:

• Постоянное наличие собственного сырья в полном объеме и ассортименте;

• Оптимизация цены и качества продукции;

• Индивидуальный подход к потребителю в вопросе расчетов. Стремление ухода от расчетов продукцией.

Объемы реализации по областям за 2002-2003 год изменились следующим образом (см. табл. № 9) По Витебской области объем продаж сократился на 9%, по Могилевской обл. вырос в 2,3 раза, по Минской обл. рост составил 30%. Осуществлялась незначительная реализация и в другие области.

						Таблица № 9
	Реализация по областям за 2003 год
Вид комбикорма	Реализация по областям
	Витебская	Могилевская	Минская	Гомельская	Гродненская	Брестская	Всего
СК-4	7014,76						7014,76
СК-1	17076,82	10,24					17087,06
СК-10	952,02						952,02
СК-2	60						60
СК-26	5230,355						5230,355
СК-21	8356,49	6,6					8363,09
СК-11	98,04	16,28					114,32
СК-16	670,72			4			674,72
СК-31	3380,3						3380,3
КС-55	132,54	0,6					133,14
КК-55	86,33						86,33
Итого для свиней	43058,375	33,72	0	4	0	0	43096,1
КР-1	32,22						32,22
КР-3	72						72
КР-2	205,56						205,56
КК-60-П	172						172
КК-60-С	322						322
КК-66-С	290,69						290,69
КС-65	1049,48	11,2					1060,68
Итого для КРС	2143,95	11,2	0	0	0	0	2155,15
ПК-1-15	10128,09	763,68	69,31		42,84		11003,92
ПК-6	1857,88		281,42		108,02		2247,32
ПК-5	5491,07		569,39	2,17	91,8	24,96	6179,39
ПК-2	804,67		2,22				806,89
ПК-3	1189,88	2,01		161,65			1353,54
Итого для птицы	19471,59	765,69	922,34	163,82	242,66	24,96	21591,06
К-111		124,21					124,21
Итого для рыбы	0	124,21	0	0	0	0	124,21
Всего комбикормов	64673,915	934,82	922,34	167,82	242,66	24,96	66966,52

Емкость рынка премиксов в республике около 40 тысяч тонн. Доля ОАО "Экомол" за 2003 год составила 13%. В 2004 году есть возможность увеличить ее до 20%. Среди заводов производителей премиксов доля ОАО "Экомол" занимала в 2003 году около 32% от объема производства. В 2001-2002 году доля рынка среди производителей составляла 45%. Около 20% рынка в 2003 году занял Негорельский КХП, который на данный момент является главным конкурентом на рынке премиксов. В общем можно отметить, что цены Негорельского КХП на 7-9% ниже, чем у ОАО "Экомол". Этот факт является немаловажным! Снизился объем продаж премиксов у Глубокского ККЗ, Пуховичского КХП, Полоцкого КХП, незначительно возрос - у Лидского КХП, Дрогичинского КХП. В целом по предприятиям производителям премиксов объем производства премиксов значительно не изменялся и оставался на уровне 17,5 – 18 тысяч тонн в год, что составляет только 50% от общей потребности рынка республики. Остальные 50% приходятся на импортные премиксы, БВМД, мелкие фирмы, занимающиеся производством премиксов.

Рассмотрим подробнее долю ОАО "Экомол" в продажах премиксов для предприятий КХП по областям, для выявления резервов продаж. Так, потребность Витебской обл. составила около 2300т (доля ОАО "Экомол" 981т) остальную долю предположительно занимает Полоцкий КХП; потребность Минской обл. около 4100 т (доля ОАО "Экомол" 1758 т) остальную долю предположительно занимает Негорельский КХП; потребность Гродненской обл. около 2300 т (доля ОАО "Экомол" 333 т) в этом регионе работает Лидский КХП, но если учесть что другие производители не занимаются здесь продажами, то резерв составит около 1500 т; потребность Брестской обл. в избытке обеспечивает Дрогичинский ККЗ; в Гомельской и Могилевской обл. резерв продаж составляет около 2500 т. Таким образом, объем продаж завода можно увеличить на 3000-4000 т., при условии конкурентоспособности продукции и гибких форм ценообразования и расчетов. Также есть возможность завоевать рынки Гродненской, Гомельской, Могилевской областей при условии применения гибких цен и обязательно доставки продукции потребителю.

За 2002-2003 год произошло перераспределение доли реализации по категориям потребителей. Так доля КХП и ККЗ с 53% снизилась до 42%, в 2 раза больше продукции стали покупать птицефабрики и свинокомплексы. Рассмотрим, какие формы оплаты преобладают среди разных категорий потребителей (диаграммы см. ниже). Для КХП и ККЗ это в основном бартер, только 30% составляют деньги и 12 % векселя; самыми платежеспособными являются птицефабрики - 75% деньги, 7% векселя, 18% бартер; по комплексам в большей части 54% присутствует бартер, деньги 40%, векселя 6%.

Анализ форм оплаты за премиксы за 2003 год.

Исходя из этого можно выделить основные мероприятия для увеличения реализации премиксов на рынке РБ:

• Система гибких скидок (ценовая политика),

• Формы расчетов, индивидуальный подход. (Есть смысл реализации премиксов за сырье, с целью уменьшения доли рынка других производителей),

• Доставка продукции клиенту. (Открытие региональных складов или работа с посредниками, дилерами)

• Максимально увеличить объем производства, что позволит снизить издержки, а следовательно и цену на готовую продукцию

Объемы экспорта по премиксам возросли на 70% за 2002-2003 г., но выход на рынок РФ сопряжен с рядом трудностей (законодательство, поиск платежеспособных клиентов, удаленность).