Семинары и практикумы

Семинары по управлению, круглые столы, конференции, практикумы, брифинги руководителей и другие мероприятия стали популярны в управленческом консультировании. Обычно консультант приглашает руководителей на семинар по интересующим их темам, например по вопросам регулирования производственных отношений, последних изменений на международных валютных рынках или применению информационных систем. Консультационная фирма может пригласить внешних специалистов в качестве докладчиков, но при условии, что ее сотрудники также продемонстрируют полное соответствие фирмы современному уровню. Можно описать недавно выполненную фирмой работу, показав пользу, извлеченную клиентами. Однако очень важно, чтобы участники семинара получили непосредственную помощь, а не выслушали его как мероприятие по организации продаж.

Способ организации семинара каждый выбирает сам. Вы должны решить, какая из тактик лучше: провести бесплатный семинар, платный или собирать плату только за питание и предоставленные печатные материалы. Семинар может быть организован одной консультационной фирмой или совместно с центром или институтом управления, местной торгово-промышленной палатой или отраслевой ассоциацией. Он должен быть кратким, а время и место сбора должны быть удобными.

Если основополагающей целью семинара является продажа консультационных услуг, то участниками должны быть потенциальные клиенты. В идеале вы должны пригласить руководителей организаций, которым нужна помощь или которые ищут возможности в областях, которые будут обсуждаться. Необходимо оценить вероятность принятия приглашения (которая может составить 5-20% в зависимости от темы, репутации вашей фирмы и докладчиков, качества списка адресатов и от склонности руководителей посещать семинары). Лучше, чтобы приглашения были персональными.

Соглашаясь посетить семинар, руководители проявляют интерес и к теме, и к вашим знаниям и опыту в данной области. Они могут стать потенциальными клиентами и, следовательно, их имена нужно тщательно отметить. Переговоры с ними могут начаться на семинаре, например, в группах, формирующихся в процессе семинара, или во время индивидуальных встреч. Некоторые потенциальные клиенты сами вступают в контакт, однако очень важно сформировать собственный список будущих контактов. Может быть, полезно позвонить через две-три недели после семинара и предложить встретиться, чтобы глубже обсудить проблему клиента без каких-либо обязательств. Это может привести к новым проектам. Консультационные фирмы проводят открытые программы обучения, а некоторые - организуют специальные учебные подразделения или центры. Это непосредственное обслуживание клиентов, главная цель которого - развитие навыков, а не маркетинг. Участниками не обязательно должны быть представители существующих или потенциальных клиентских компаний. Однако маркетинговый эффект от этих программ может быть значительным. Некоторые участники захотят применить то, чему они научились, и попросят помощи у консультационной фирмы. Другие поймут, чем занимается фирма и в чем она особенно сильна. Вполне вероятно, что они вспомнят об этом при выборе консультантов в будущем.

Вообще говоря, к выпускникам всех программ обучения следует относиться как к клиентам. Они знают вашу фирму и, если программа обучения была для них полезной, у них сложится благоприятное впечатление о вас. Показывая, что вы заботитесь о них и обеспечивая их полезной информацией, вы создаете возможности для получения новых консультационных заданий.