МАРКЕТИНГ КОНСУЛЬТАЦИОННЫХ УСЛУГ

Маркетинг - это не дополнение к профессиональной услуге; это по своей сути профессиональная услуга, необходимая для установления и сохранения, эффективных консультант - клиентских отношений. Он позволяет понять потребности клиентов, определить наилучшее приложение сил консультанта и стимулирует весь процесс консультирования. Маркетинг услуг не прекращается даже когда сделка заключена. Консультант занимается маркетингом не только в процессе продажи услуги, но и после того, как контракт подписан, во время выполнения проекта и даже после его завершения.

Технические приемы маркетинга консультационной фирмы

В распоряжении консультантов имеется широкий спектр приемов создания своей профессиональной репутации и имиджа, а также позиционирования своей деятельности.

В то время как одни методы нацелены исключительно на отношения с общественностью и создание имиджа (например, реклама), цель других — возбуждение интереса клиентов путем прямого предоставления полезной технической услуги (например, информации или обучения).

Получение рекомендаций

Устные рекомендации - один из старейших и наиболее эффективных способов, с помощью которых консультационная фирма становится известной клиентам. Деловые люди и руководители делятся информацией о представителях свободных профессий, таких как адвокаты, бухгалтера, инженеры и консультанты по управлению. Они обмениваются и благоприятной, и неблагоприятной информацией, поэтому только фирма, оказывающая услуги высокого качества, может надеяться получить хорошую рекомендацию. Руководитель, ищущий консультанта, часто советуется с друзьями по бизнесу, прежде чем обратиться к какому-либо другому источнику информации.

Может показаться, что отличные результаты по обслуживанию клиентов - это всё, что нужно, чтобы иметь хорошие рекомендации. Опыт показывает, что это действительно главный фактор, но не единственный. Некоторые консультанты не уповают только на то, что довольный клиент порекомендует их коллегам. Они обсуждают свои потребности в продвижении и консультационную политику с клиентами и просят их:

• предложить, кто еще в их деловом окружении может быть заинтересован в аналогичных услугах;

• разрешить ссылаться на их имена в разговоре с потенциальными клиентами;

• дать разрешение на то, чтобы задание было описано или резюмировано в техническом издании, рекламном материале или на семинаре по управлению;

• порекомендовать их другим руководителям и коллегам по бизнесу, банкирам, адвокатам, аудиторам, а также просто интересующимся хорошими консультантами.

Реклама

Реклама нужна для того, чтобы вызвать интерес как можно большего числа потенциальных клиентов и донести до них ощущение, что товары или услуги особенно привлекательны для них. С каждым годом реклама становится все более популярным инструментом среди консультантов. Консультанты должны знать преимущества рекламы и избегать ошибок в ее использовании. Те, кто занимается консультированием по маркетингу и дистрибуции, в той или иной мере знакомы с рекламным бизнесом и могут организовать рекламную компанию для своей фирмы. Новому консультанту, не имеющему достаточного опыта в рекламе, лучше обратиться в профессиональное агентство по связям с общественностью или рекламное агентство, прежде чем тратить значительные средства на рекламную кампанию. Рекламные методы и средства массовой информации, используемые для продвижения товаров и услуг широкой публике, не всегда подходят для маркетинга профессиональных услуг.

Рекламные объявления в прессе должны размещаться в журналах и газетах, где с ними могут познакомиться потенциальные клиенты. Следовательно, необходимо узнать, что читают руководители и деловые люди. Чем больше тираж и шире распространение газет и журналов, тем выше стоимость рекламного объявления в них. Консультант, который помогает издателям периодики и имеет тесные связи с редакторами, может получить место для размещения рекламы по специальной цене.

Рекламные объявления должны отвечать критериям эффективного построения:

• иметь небольшой объем существенной информации, а не множество разрозненных деталей;

• акцентировать внимание (в заголовке или другим очень заметным способом) на преимуществах, которые, возможно, ищет клиент;

• содержать контактную информацию консультанта;

• обращаться ко вкусам и культурным ценностям потенциальных клиентов.

Консультанты по управлению мало используют рекламу на радио и телевидении, однако ее не следует игнорировать. На телевидении и радио выходят программы для местного промышленного и делового сообщества, посвященные созданию предприятий, предоставлению кредитов, экономии энергии или увеличению производительности. Разместить в подобной программе рекламу консультанта вполне уместно.

Вэб-страницы

Клиенты все чаще ищут информацию о консультантах через Интернет. Они обращаются к вэб-страницам консультационных фирм при выборе специалистов, подготовке кратких обзоров, сравнении предложений услуг, поиске полезной информации о недавно выполненных заданиях и исследованиях и т.п. Клиенты считают, что консультационная фирма должна иметь вэб-сайт, где размещена значимая, полезная и актуальная информация о ней. Большинство консультационных фирм понимают это.

Относительно легко создать и поддерживать вэб-сайт. Однако трудно создать хороший сайт, наполнить его профессиональным содержанием, сделать его отличным от других вэб-сайтов и привлекательным для искушенных клиентов, а также обеспечить его постоянную актуализацию и совершенствование. Здесь важно точное обращение к целевой аудитории: эта страница не для широкой публики, а для пользователей консультационных услуг, которые будут искать соответствующую информацию в Интернет. Сайт должен быть удобен для пользователей и не содержать жаргонных выражений, которые могут быть неправильно поняты или не понравятся клиентам. Он должен быть логичен и обеспечивать легкую навигацию. Полезно включить некоторую техническую информацию, интересную для клиентов, показать, что фирма в настоящее время работает над важными проблемами и готова поделиться знаниями с клиентами. Сайт должен также содержать некоторую информацию о сотрудниках фирмы и контактную информацию. Важно, чтобы на все запросы были ответы, даже если вероятность получения нового задания невелика.